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市場(chǎng)洞察與策略課程

【課程性質(zhì)】企業(yè)中高管

【課程收益】
市場(chǎng)洞察更多的是研究信息背后的邏輯，由表及里，現(xiàn)在成長的因素、未來市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。市場(chǎng)洞察是企業(yè)管理及營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不課盲目輕敵，市場(chǎng)洞察涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購買力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面的實(shí)力狀況，最后還關(guān)系到自己營銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、團(tuán)隊(duì)及售后能力等等。做好銷售需求的預(yù)測(cè)才能做好營銷計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作效率，帶來公司的整體的發(fā)展

【課程大綱】
第一章：企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析
一、宏觀市場(chǎng)環(huán)境的洞察與分析
1、企業(yè)生存的三重圖
1、行業(yè)市場(chǎng)容量判斷途徑
2、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的策略
工具：市場(chǎng)宏觀分析的PEST模型
工具：目標(biāo)市場(chǎng)的STP分析
工具：波特五力模型
案例：增量與存量研究
二、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)與行業(yè)標(biāo)桿的研究
1、客戶的盈利模式
2、產(chǎn)品線的梳理
3、銷量與利潤空間
4、投入規(guī)模與產(chǎn)出
5、經(jīng)營模式
6、客戶質(zhì)量與數(shù)量
7、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力
8、成長路徑與關(guān)鍵點(diǎn)
工具：頭部企業(yè)ECIRM模型  
案例：一張畫報(bào)信息日本招標(biāo)成功

第二章：本公司市場(chǎng)的洞察與分析工具
一、本公司的營銷體系運(yùn)營分析
1、產(chǎn)品生命周期策略
2、庫存關(guān)聯(lián)的部門
3、競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品的運(yùn)營體系
4、基于用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)八步法
5、業(yè)績?cè)鲩L研發(fā)部門的思路
6、調(diào)研數(shù)據(jù)如何轉(zhuǎn)化成研發(fā)
7、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的策略
工具：五階式供應(yīng)鏈管理
工具：麥肯錫資源七要素分析
案例：進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析的邏輯
二、客戶需求挖掘
1、客戶需求深度挖掘
2、客戶聲音VOC的操作步驟
1)、收集客戶反饋：
2)、確定客戶的需求和期望。。
3)、持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化
4)、VOC最終目的提高客戶滿意度，
工具：客戶的RFM分析模型
工具：抓住客戶痛點(diǎn)的*N法

第三章：市場(chǎng)未來的銷量預(yù)測(cè)
1、銷售預(yù)測(cè)的管理體系
2、行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
3、如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
5、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
6、核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
7、銷量標(biāo)桿的選擇
8、數(shù)據(jù)對(duì)比法發(fā)現(xiàn)問題
9、銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
工具：馬爾可夫預(yù)測(cè)法
案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役

第四章：如何提高決策能力
一、市場(chǎng)的布局與規(guī)劃
1、畫好一張作戰(zhàn)地圖
2、市場(chǎng)進(jìn)攻的六字訣
3、如何制定月度營銷指導(dǎo)書
4、客戶需求深度挖掘
工具：一張報(bào)表看清營銷能力
工具：抓住客戶痛點(diǎn)的*N法
工具：一張報(bào)表看清營銷能力
二、避免信息管理的誤區(qū)
1、誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2、誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
3、誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4、誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5、誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6、誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7、誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8、誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
三、決策常見的方法與能力
1、確定決策目標(biāo)
2、著重考慮找重大問題
3、提出創(chuàng)造性的備選方案
4、多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5、資源能力匹配分析
6、認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7、權(quán)衡利弊的方法 
8、對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9、構(gòu)建一張結(jié)果表
10、決策如何得到支持
11、樣板在戰(zhàn)略實(shí)施中的作用
案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)
工具：決策實(shí)施的五步法

市場(chǎng)洞察與策略課程