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市場洞察與客戶需求課程

【課程學(xué)員】營銷人員及主管

【課程收益】
市場調(diào)研是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，市場調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，在互聯(lián)網(wǎng)時代我們必須利用各種信息渠道收集，通過篩選找準(zhǔn)客戶目標(biāo)。根據(jù)項目的特點開展客戶需求的挖掘。

【課程大綱】
第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1、先有事實后有信息，你不找信息事實依舊存在。 
2、信息收集與分析原理： 
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼； 
3、信息在互聯(lián)網(wǎng)時代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音） 
4、找信息多是需要拐個彎才能獲得。 
二、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1、網(wǎng)上搜索資料的技巧
2、關(guān)鍵詞設(shè)置的問題 
3、直接與間接搜索 
4、立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1、互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)
2、及各種搜索運用 
3、行業(yè)研究報告 
4、工商企業(yè)名錄 
5、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) 
6、行業(yè)協(xié)會/商會 
7、政府各級管理機構(gòu)公開信息 
8、證券（上市）年度報告 
9、產(chǎn)業(yè)鏈信息 
10、財務(wù)報表 
11、企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹 
12、企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫冊 
13、企業(yè)展覽會 /招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1、企業(yè)員工 
2、行業(yè)專家 
3、競爭對手 
4、行業(yè)主管部門（工商/稅務(wù)/銀行等） 
5、專業(yè)調(diào)查情報機構(gòu) 
6、行業(yè)協(xié)會（行業(yè)會議） 
案例：鐵人王進(jìn)喜的一張泄密照片，
案例：中國將出兵朝鮮？

第二章 客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶需求挖掘
1)賣點與買點的轉(zhuǎn)化
2)物質(zhì)需求與精神需求
3)短期尋求與長期需求
4)方法運用：望聞問切
5)激活需求的方法
3、如何抓住客戶的痛點
1)客戶痛點形成
2)痛點與需求的區(qū)別
3)不同級別人的痛點
4)痛點的挖掘
案例：如何增加客戶體驗感
案例：360公司CEO談“痛點” 
二、客戶需求挖掘的方法
1、企業(yè)經(jīng)營規(guī)模 
2、行業(yè)數(shù)據(jù)分析 
3、去年同期交易 
4、內(nèi)線提供信息 
5、競爭對手了解 
6、供應(yīng)鏈信息分析 
7、公司采購預(yù)算 
三、客戶關(guān)系中查找需求
1、客戶重復(fù)購買的思維框架
2、購買決策動機的可誘導(dǎo)性
3、交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
4、如何鎖定關(guān)鍵人
5、如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
6、如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
7、如何建立快速建立信賴感
8、客戶購買的興趣點 
9、購買的一般心理過程
10、購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價值

第三章 滿足客戶需求的精準(zhǔn)營銷
一、如吸引客戶
1、保持粘性的方法
2、促銷種類、時機、方式
3、樣板客戶的力量
4、新的套餐和解決方案
案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
案例：大眾點評的精準(zhǔn)推廣
二、如何給客戶帶來價值
1、顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2、客戶為什么不滿足
3、巧對客戶的價格異議
5、PIP利益增長提案數(shù)值的提取
6、“額外”利益的力量
7、客戶社會資源的挖掘的方法
工具：PIP利潤增長提案
案例：太平洋集團如何創(chuàng)造客戶
三、客戶滿意度管理
1、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的變化
2、什么是客戶滿意度
3、客戶滿意度的體現(xiàn)
4、如何建立信任感
5、如何處理客戶抗拒點
6、客戶心理預(yù)期管理
7、如何提高客戶的黏性
案例：日本的搬家公司
案例：胖東來的服務(wù)理念
工具：客戶滿意度圖譜

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