《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程及風(fēng)險(xiǎn)管控連續(xù)性管理BCM》
2025-07-09 05:05:45
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2922
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程課程
【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)人員及主管
【課程收益】
業(yè)務(wù)連續(xù)性管理（Business Continuity Management，簡(jiǎn)稱BCM），是一項(xiàng)綜合管理流程，它使企業(yè)認(rèn)識(shí)到潛在的危機(jī)和相關(guān)影響，制訂響應(yīng)、業(yè)務(wù)和連續(xù)性的恢復(fù)計(jì)劃，其總體目標(biāo)是為了提高企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范能力，以有效地響應(yīng)非計(jì)劃的業(yè)務(wù)破壞并降低不良影響。營(yíng)銷(xiāo)的BCM管理包含了市場(chǎng)的調(diào)研、客戶的開(kāi)發(fā)、客戶的溝通、客戶需求的挖掘、風(fēng)險(xiǎn)控制等等諸多的內(nèi)容，本課程可以根據(jù)培訓(xùn)課程的要求定制流程梳理，以達(dá)到培訓(xùn)效果。
【教學(xué)大綱】
第一章 營(yíng)銷(xiāo)的主要流程與方法
1、 營(yíng)銷(xiāo)的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運(yùn)用
4) 提升的客戶績(jī)效
2、 客戶拜訪的主要流程
3、 商務(wù)談判的主要流程
4、 客戶溝通的主要流程
5、 客戶滿意度提升流程
6、 客戶開(kāi)發(fā)的十大思維
7、 客戶信任感建立的方法
8、 客戶成交的22種方法
9、 B2B客戶關(guān)系管理
10、 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的操作辦法
第二章：客戶需求挖掘技巧
一、客戶購(gòu)買(mǎi)力的分析
二、客戶分析的方法及工具
1、 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2、 定量預(yù)測(cè)法
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
客戶的RFM分析法
第三章 客戶溝通的方法技巧
1、 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
2、 業(yè)務(wù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/299621.html
3、 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
4、 我們會(huì)說(shuō)嗎?
5、 我們會(huì)問(wèn)嗎？
6、 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語(yǔ)言的解讀
4) 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7、不同類(lèi)型的客戶心理分析及對(duì)策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
8、 如何建立信任感
1) 營(yíng)銷(xiāo)人員的“精氣神”
2) 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
3) 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
4) 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
5) 守時(shí)守信信
6) 證人與證言
7) 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
提問(wèn)中遵循的FCOUS提問(wèn)法
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
工具：SPIN銷(xiāo)售法
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四章 ：如何與客戶建立信任感
1、 營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2、 如何尋找契合點(diǎn)
3、 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4、 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5、 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6、 守時(shí)守信信
7、 證人與證言
8、 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9、 輔助資料和工具
10、 信任感的具體體現(xiàn)
工具：客戶的CLV分析法，
第五章：如何破解客戶的抗拒感
1、 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2、 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、 欲擒故縱，表露不情愿心理
4、 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5、 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6、 讓利改變客戶的心理
7、 同理心使客戶與你走的更近
8、 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9、 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
案例：如何搞定變卦的客戶?
工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
第六章：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的成交
1、 消費(fèi)者心智解讀
2、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解讀
3、 如何營(yíng)造成交氛圍？
4、 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
5、 成交的七大信號(hào)
6、 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
7、 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
第七章：老客戶關(guān)于維護(hù)與新需求挖掘
1、 客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的思維框架
2、 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3、 初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4、 溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5、 如何鎖定關(guān)鍵人
1) B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖
2) 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
3) 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
4) 如何建立快速建立信賴感
5) 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6) 如何保護(hù)關(guān)鍵人
7) 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
8) 客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
9) 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
10) 購(gòu)買(mǎi)決策心理
11) 案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
6、 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
1) 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
2) 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
3) 痛點(diǎn)的挖掘
7、 “撩”字訣：如吸引客戶
1) 保持粘性的方法
2) 促銷(xiāo)種類(lèi)、時(shí)機(jī)、方式
3) 樣板客戶的力量
4) 新的套餐和解決方案
5) 案例：燭龍說(shuō)趙太后的啟示
6) 案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
8、 如何給客戶帶來(lái)價(jià)值
1) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
2) 客戶為什么不滿足
3) 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
4) PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
5) PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
6) “額外”利益的力量
7) 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
8) 案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
9) 要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
10) 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
11) 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
12) 客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
案例：打動(dòng)人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
第八章 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的含義、類(lèi)型及特征
1、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的含義
2、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的
3、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型，
4、 銷(xiāo)售心理風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的特征。
1) 客觀性、
2) 主觀性、
3) 偶然性、
4) 可變性、
5) 投機(jī)性。
第九章：銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的概念
1、 風(fēng)險(xiǎn)管理的主導(dǎo)觀念
2、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的含義包含三個(gè)要素，
3、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)，
4、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)信息的搜集與解釋。
5、 影響人們銷(xiāo)售行為與調(diào)整
6、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)部門(mén)的管理功能，
7、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵因素，
8、 正確的企業(yè)決策人員管理、
1) 流程管理，
2) 分散管理、
3) 分散風(fēng)險(xiǎn)，
4) 監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)，
5) 系統(tǒng)和數(shù)據(jù)，
第十章、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理與銷(xiāo)售策略，
1、 經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)系。
2、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的組織文化用標(biāo)，
3、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的組織，
4、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，
5、 風(fēng)險(xiǎn)管理的。
6、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的文化風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，容量風(fēng)險(xiǎn)限制，
7、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)，
第十一章：銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的原則框架與程序，
一、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的原則。
二、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的框架，
三、以指令和承諾銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理框架設(shè)置。
四、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的原則
1、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)管理的組成部分
2、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)是決策程序的組成部分
3、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理可以明確地處理不確定性
4、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理以最有效的信息為基礎(chǔ)
5、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理具有適應(yīng)性
6、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)考慮人與文化的因素
7、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理具有透明性和包容性
8、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)對(duì)變化做出有力和快速的反應(yīng)
9、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理有助于企業(yè)持續(xù)改進(jìn)和提高
第十二章、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理框架
一、指令和承諾
二、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理框架的設(shè)計(jì)
1、了解企業(yè)及其銷(xiāo)售環(huán)境
2、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理政策
3、與企業(yè)程序?qū)崿F(xiàn)整合
4、責(zé)任
5、資源
6、建立內(nèi)部溝通和報(bào)告機(jī)制
7、建立外部溝通和報(bào)告機(jī)制
三、框架的監(jiān)測(cè)和評(píng)估
1、為確保銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的有效性，
2、企業(yè)應(yīng)制訂執(zhí)行的措施；
3、定期估量銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃的進(jìn)展；
4、定期評(píng)估銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理框架、
5、政策和計(jì)劃是否仍與企業(yè)的內(nèi)部與外部背景相適應(yīng)等。
6、框架的持續(xù)改進(jìn)
四、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的程序
銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理程序包括5個(gè)方面的活動(dòng)
1、 創(chuàng)建銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)文化與背景
2、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3、 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)處理
4、 信息與溝通
5、 監(jiān)測(cè)與評(píng)估
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程課程
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/299621.html
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- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
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- 《穩(wěn)存量 沖增量，開(kāi)門(mén)紅全 裴昱人
- 《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》 李瑞倩
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì)：分紅年金產(chǎn)品 裴昱人