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公私聯(lián)動營銷培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)前，我國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)向好，生產(chǎn)生活秩序加快恢復(fù)。不少企業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，企業(yè)的發(fā)展過程中對于金融產(chǎn)品和習(xí)慣的需求發(fā)生了多樣化的改變；對于銀行業(yè)而言，這種多樣化需求的產(chǎn)生，由于影響到銀行營銷的發(fā)展形勢，因此如何應(yīng)對多樣化的需求供給，也面臨了不小的挑戰(zhàn)。
發(fā)展既是銀行營銷的一次考驗，更是一次機(jī)會。在當(dāng)前形勢下，銀行可以借助三種模式找到新出路，實現(xiàn)滿足企業(yè)多樣化需求新發(fā)展。
1、公私聯(lián)動模式：在應(yīng)對客戶產(chǎn)品多樣化需求過程中，公私聯(lián)動的整合營銷模式表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場適應(yīng)力和有效性。隨著“小微企業(yè)+鄉(xiāng)村振興”口號的興起，公私聯(lián)動、對公加掛個金、零售指引公司等新業(yè)態(tài)新模式正在改變銀行業(yè)務(wù)營銷的方式和習(xí)慣。公私聯(lián)動既是挑戰(zhàn)，更是難得的機(jī)遇，一些銀行要抓住這一新變化，順應(yīng)時代潮流，學(xué)會運(yùn)用公私聯(lián)動思維轉(zhuǎn)換崗位的營銷模式，實現(xiàn)新的發(fā)展。
2、政務(wù)金融合作：要從消費(fèi)需求市場出發(fā)，挖掘拓展政府、企事業(yè)單位等員工新的消費(fèi)增長點，改進(jìn)產(chǎn)品供給和服務(wù)能力，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，更好地滿足人群日益增長的金融習(xí)慣需要。要以代發(fā)工資、代繳業(yè)務(wù)、信用卡、消費(fèi)信貸等批量業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，不斷培育壯大政務(wù)金融，推動政務(wù)部門相關(guān)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，加快建設(shè)政務(wù)營銷新模式。對于銀行而言，為政務(wù)企事業(yè)單位營造定制化的服務(wù)模式，實現(xiàn)銀政業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，也不失為一種高效率的客戶經(jīng)營手段。
3、同頻共振模式：部門員工積極性不高，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是員工的能力問題；網(wǎng)點效益不好，負(fù)責(zé)人認(rèn)為是下屬員工的營銷水平問題。但是，員工們積極努力地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和營銷技能，沒有絲毫的懈怠，難道是員工的錯誤嗎？究其原因，是因為沒有形成營銷同頻的問題，沒有形成管理穿透的問題！銀行產(chǎn)品再好，客戶并不知道；服務(wù)再好，無法有效體驗。因此，如何打造出“客戶營銷同頻、員工管理共振”的營銷方式，營造員工積極向上的工作氛圍，團(tuán)隊凝聚力不斷上升，才是銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的重中之重。 

課程大綱
【探討】：讓客戶覺得：客戶離不開你，你離不開客戶 ？
引入：銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀有哪些問題？
客戶去網(wǎng)點變少了
網(wǎng)點智能化發(fā)達(dá)了
面對面營銷機(jī)會變少了
客戶的邀約越來越難了
政府企事業(yè)單位競爭越來越激烈
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的沖擊越來越大

第一講：分析銀行處境和經(jīng)營趨勢，強(qiáng)化學(xué)員營銷意識
一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競爭下的條線產(chǎn)能提升需要新方法
3. 多樣化需求供給下員工發(fā)展需要新的能力
案例分析：
二、營銷人員營銷習(xí)慣和工作思路轉(zhuǎn)換
1. 三類營銷人員示例：
1）“爺”--從不主動出擊，坐等客戶上門
案例分析：“XX城商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”
2）“推銷員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“我不需要”--客戶一句話讓我們主動上門的客戶經(jīng)理啞口無言
3）“金融顧問”--能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析：“個金經(jīng)理與對公經(jīng)理拿下企業(yè)客戶的上下游，并進(jìn)行公私聯(lián)動”
2. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？
【反思】：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？
3. 金融顧問的營銷角色塑造：金融顧問角色的特征和能力
三、銀行網(wǎng)點發(fā)展與企業(yè)產(chǎn)能提升策略
1. 企業(yè)的中介所到顧問型需求方案策劃者
2. 單一化企業(yè)服務(wù)向系統(tǒng)化服務(wù)策略轉(zhuǎn)變
3. 網(wǎng)點條線產(chǎn)能提升之公私聯(lián)動
4. 客戶粘性增長四大關(guān)鍵：防流失、走出去、引進(jìn)來、留得住

第二講：公私聯(lián)動業(yè)務(wù)營銷技巧
一、客戶公私聯(lián)動升級與維護(hù)
1. 由接受到信任的進(jìn)階法：三步法
2. 由信任到偏好的進(jìn)階法：客戶需求
3. 由偏好到伙伴的進(jìn)階法：痛點分析
4. 由伙伴到信徒的進(jìn)階法：個人品牌
案例分析：個金精準(zhǔn)服務(wù)贏得對公客戶，專業(yè)打造形成公私聯(lián)動業(yè)務(wù)發(fā)展
工具/現(xiàn)場展示：短信話術(shù)、電話話術(shù)、spin溝通法、微信名片及公私聯(lián)動文案設(shè)計。
二、個金業(yè)務(wù)之增量客戶拓取成交
1. 銀行個金產(chǎn)能提升之增量在哪里
2. 銀行個金產(chǎn)能提升之增量誰來抓
3. 增量客戶開拓之如何實現(xiàn)批量獲客
案例分析：與其等待對公條線反哺，不如主動出擊覓食？
三、不同企業(yè)客群的公私聯(lián)動營銷要點及技巧訓(xùn)練
１.定行業(yè)
２.選客群
３.找突破
４.制方案
５.巧執(zhí)行
1）備流程
2）備話術(shù)
3）備物料
4）備產(chǎn)品（銀行產(chǎn)品間的公私聯(lián)動，主要是公私聯(lián)動的交叉營銷）
６.強(qiáng)復(fù)盤
７.傳模式
小組討論：結(jié)合所在網(wǎng)點情況制定公私聯(lián)動拓展的文案

第三講：交叉銷售業(yè)務(wù)分析與技能提升
一、交叉銷售營銷之引進(jìn)來
1. 增值服務(wù)建交流
2. 氛圍營造來導(dǎo)流
3. 媒體助力來引流
案例：企事業(yè)單位競爭壓力增大，如何變道超車贏得客戶？
二、交叉銷售營銷之走出去
1. 網(wǎng)點周邊區(qū)域地圖劃分；
2. 排出詳細(xì)單位擺放計劃
3. 制定精準(zhǔn)細(xì)致營銷方案（代收、代繳業(yè)務(wù)等）
工具/話術(shù)： 
三、交叉銷售營銷之助辦理
1. 經(jīng)營服務(wù)常規(guī)化
2. 業(yè)務(wù)加掛系統(tǒng)化
3. 個人發(fā)展助力化

第五講：營銷方式總結(jié)與分享
一、有效營銷方式匯總
1. 地毯營銷
●優(yōu)缺點
●營銷關(guān)注
2. 饑餓營銷
●優(yōu)缺點
●推薦形式
3. 牛頓營銷
●優(yōu)缺點
●借力人群
4. 事件營銷
●定義?
●優(yōu)缺點
5. 異業(yè)營銷
●優(yōu)缺點
【案例】：“夢露”睡衣
6. 新媒體營銷
●定義
二、十五大客群的客戶溝通技巧
●職業(yè)、特征、溝通技巧
三、反對意見轉(zhuǎn)換八法
四、促成交易七法

公私聯(lián)動營銷培訓(xùn)