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商業(yè)銀行營銷培訓(xùn)

5月17日《商業(yè)銀行二三季度經(jīng)營策略調(diào)整與過程管理督導(dǎo)能力提升》
第一部分 商業(yè)銀行營銷旺季運營過程中常見困惑及突破思路
一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與客戶結(jié)構(gòu)經(jīng)營分析
（一）經(jīng)營發(fā)展分析原則
★要規(guī)模更要質(zhì)量與結(jié)構(gòu)
（二）經(jīng)營發(fā)展方向目標(biāo)
1、穩(wěn)增長
2、調(diào)結(jié)構(gòu)
3、控不良

二、現(xiàn)階段運營過程中的常見困惑
（一）經(jīng)營方面
1、市場版圖碎片化
2、獲客渠道零散化
（二）營銷方面
1、營銷打法游擊化
2、營銷技能被動化
（三）管理方面
1、過程管理粗獷化
2、客戶資源個人化

三、管理經(jīng)營過程中突破思維
（一）支行網(wǎng)點經(jīng)營階段定位分析
1、獲客階段
2、深挖階段
3、常態(tài)化階段
（二）支行網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理突破思維
1、目標(biāo)管理
2、客戶管理
3、過程管理
4、績效管理

第二部分 商業(yè)銀行轄區(qū)行業(yè)、主力客群資源盤點分析
一、資產(chǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點
（一）內(nèi)部渠道資源盤點
1、存量住房按揭貸款客戶
2、曾在我行辦理信貸業(yè)務(wù)客戶
3、存量優(yōu)質(zhì)負債客戶
4、渠道類業(yè)務(wù)活躍客戶
5、存量即將到期信貸客戶
（二）外部渠道資源盤點
1、商區(qū)資源
2、園區(qū)資源
3、農(nóng)區(qū)資源
4、政府部門資源

二、負債業(yè)務(wù)主力客群共性需求分析及應(yīng)對策略
（一）需求分析及應(yīng)對策略流程方法
1、行業(yè)客群資金狀態(tài)分析
（1）資金來源
（2）資金特點
（3）資金流向
2、行業(yè)客群共性需求分析
（1）金融需求分析
（2）非金融需求分析
3、行業(yè)客群營銷活動策劃
（二）老年銀發(fā)客群需求分析及應(yīng)對策略
1、資金狀態(tài)分析
2、共性需求分析
3、營銷活動策劃
（三）小微及商貿(mào)類客群需求分析及應(yīng)對策略
（四）其他行業(yè)及主力客群需求分析及應(yīng)對策略

第三部分 商業(yè)銀行高效營銷模式及流程實戰(zhàn)技巧
一、資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷實戰(zhàn)打法
（一）熟人營銷
（二）電話營銷
（三）外拓營銷
（四）聯(lián)動營銷

二、負債業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點及應(yīng)對
（一）內(nèi)部存量客戶分戶管戶
1、分客戶：建立支行網(wǎng)點客戶池及員工個人客戶池
2、管客戶：短信維護、電話維護、微信維護
3、常維護：常態(tài)化維護動作及差異化維護動作
（二）外部增量客戶網(wǎng)格化營銷
1、劃分經(jīng)營區(qū)域
2、指定管戶人員
3、指定管戶職責(zé)
4、分析轄區(qū)特征
5、策劃解決方案
6、持續(xù)深耕網(wǎng)格

三、廳堂流量客戶硬件軟件聯(lián)動
（一）廳堂動線管理及營銷氛圍塑造
1、快速業(yè)務(wù)辦理區(qū)
2、客戶休息等候區(qū)
3、營銷信息發(fā)布區(qū)
4、營銷活動舉辦區(qū)
（二）柜面人員一句話營銷100%開口率
1、潛力價值客戶有效識別
2、適時遞送產(chǎn)品宣傳折頁
3、一句話開口營銷
4、全員營銷轉(zhuǎn)推介
（三）大堂經(jīng)理一次及二次分流營銷
（四）廳堂各崗位聯(lián)動營銷

四、營銷活動組織策劃與實施流程技巧
（一）營銷活動策劃三要素
1、吸引眼球的主題設(shè)定
2、讓客戶怦然心動的營銷策劃
3、物有所值的產(chǎn)品宣傳及服務(wù)落地
（二）活動策劃實施流程技巧
1、規(guī)則介紹
2、禮品包裝
3、產(chǎn)品描述及復(fù)述
4、有獎?chuàng)尨?br /> 5、現(xiàn)場成交
6、后續(xù)跟進
（三）現(xiàn)場突發(fā)狀態(tài)處理技巧
1、化解緊張情緒
2、化解無話可說
3、流程類事件處理
（四）其他營銷活動類型
1、低頻高額消費場景
2、高頻低額消費場景
3、其他實戰(zhàn)營銷活動舉例

第四部分 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)部室及支行網(wǎng)點過程精細化管理督導(dǎo)
一、目標(biāo)管理
（一）年度、季度、月度、周度、日度指標(biāo)分解
（二）基于轄區(qū)內(nèi)行業(yè)、客群“資金流”變化的全年業(yè)務(wù)推進節(jié)奏

二、客戶管理
（一）渠道分析維度
（二）行業(yè)分析維度
（三）年齡分析維度
（四）喜好分析維度

三、過程管理
（一）例會制度：晨夕兩會、周例會、月例會
（二）崗位人員標(biāo)準化營銷動作管理
（三）基于全年業(yè)務(wù)推進節(jié)奏的動態(tài)調(diào)整

四、績效管理
（一）KPI（業(yè)績結(jié)果導(dǎo)向）績效考核制定
（二）KCI（行為過程導(dǎo)向）績效考核制定
（三）基于完成情況下的動態(tài)調(diào)整
（四）各崗位員工績效輔導(dǎo)幫扶
五、過程督導(dǎo)：看、聽、問、查、糾

5月18日《2024年商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的精準營銷、貢獻度提升與留存策略》
引言：2024年代發(fā)業(yè)務(wù)形勢分析
1、經(jīng)濟與企業(yè)的變化加速銀行轉(zhuǎn)型步伐
2、公私聯(lián)動營銷中面臨的問題
3、同業(yè)的代發(fā)業(yè)務(wù)變化趨勢
4、代發(fā)的獲取思路、資金留存辦法與渠道的開拓

一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢下代發(fā)業(yè)務(wù)分析與各家銀行特色模式解析
1、四類代發(fā)業(yè)務(wù)：柜面代發(fā)，網(wǎng)銀代發(fā)，手機代發(fā)軟件，行業(yè)特色代發(fā)業(yè)務(wù)分析
2、招商銀行薪福通模式解析
3、中信銀行開薪易模式解析
4、平安銀行平安薪模式解析

二、代發(fā)業(yè)務(wù)客戶拓展過程中存在的問題
1、代發(fā)業(yè)務(wù)的核心價值意義
2、公私聯(lián)動對于代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性
3、公私聯(lián)動過程中遇到的問題
4、公私聯(lián)動代發(fā)組織流程和轉(zhuǎn)型升級
5、代發(fā)客群公私聯(lián)動與組織
（1）上門營銷如何組織管控
（2）代發(fā)業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)隊組建
（3）代發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動小組組建
（4）業(yè)務(wù)推動過程群組聯(lián)動機制
（5）聯(lián)動微信群溝通對接
（6）產(chǎn)品聯(lián)動機制
（7）定期營銷活動開展與組織
（8）公私聯(lián)動績效支撐
6、公私聯(lián)動的文化轉(zhuǎn)型
（1）文化轉(zhuǎn)型部分-代發(fā)工資是每個員工的分內(nèi)事
（2）高層營銷部分--客戶見面、吃飯、活動管理
（3）發(fā)動全行搞代發(fā)-極度敬業(yè)、極度效率、極度執(zhí)行

三、代發(fā)業(yè)務(wù)概況分析與面對的問題
1、代發(fā)形式、特色、權(quán)益和特色化代發(fā)梳理
2、代發(fā)產(chǎn)品及服務(wù)的綜合金融整合
3、代發(fā)過程各環(huán)節(jié)的掣肘
（1）代發(fā)前期---對客戶所處行業(yè)了解不夠
（2）代發(fā)過程中---現(xiàn)場組織不精細
（3）代發(fā)結(jié)束后---對代發(fā)客戶的后續(xù)維護工作缺少方向
（4）代發(fā)資源的困惑---過度依賴公司條線客戶資源
（5）代發(fā)管控的細節(jié)---忽視代發(fā)業(yè)務(wù)前中后全流程營銷的必要性

四、代發(fā)業(yè)務(wù)渠道開拓策略
1、代發(fā)業(yè)務(wù)目標(biāo)營銷方向
（1）政府事業(yè)單位
（2）公司企業(yè)集團
（3）小微普惠客戶
（4）人力服務(wù)公司
2、代發(fā)業(yè)務(wù)渠道開拓策略
（1）上層建筑與關(guān)系營銷
（2）落地的公私聯(lián)動與圈層
（3）代發(fā)企業(yè)數(shù)據(jù)盤點與營銷方式
①存量授信企業(yè)
②已流失代發(fā)企業(yè)
③他行代發(fā)企業(yè)
網(wǎng)點的網(wǎng)格化營銷
    3、實戰(zhàn)分享---園區(qū)市場開拓策略
4、商圈市場開拓策略
5、電商、物流企業(yè)開拓策略
6、行政事業(yè)單位開拓策略

五、代發(fā)目標(biāo)客戶精準篩選與營銷技能提升
1、代發(fā)業(yè)務(wù)潛在目標(biāo)客戶精準篩選
（1）強化MGM方式
（2）學(xué)會借助外力
2、代發(fā)業(yè)務(wù)外拓營銷實戰(zhàn)技能
（1）工具準備
（2）識別接觸
（3）需求挖掘
（4）方案介紹
（5）異議處理
（6）促成成交
（7）跟進維護
3、代發(fā)實戰(zhàn)營銷技巧
（1）緊抓關(guān)鍵人
①老板：無貸客戶主要的擔(dān)心在于耽誤工作，員工嫌麻煩
②財務(wù)：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒好處
（2）發(fā)掘資金來源與去向
（3）批量代發(fā)拓客
（4）解決代發(fā)客戶的問題

六、代發(fā)客戶留存率與綜合貢獻度提升
1、留存率低的原因分析
（1）客戶端
（2）銀行端
2、留存率提升的關(guān)鍵問題
（1）如何讓客戶選擇我們銀行，認可我行品牌？
（2）如何讓客戶了解代發(fā)的工資卡除了發(fā)工資還能做什么？
（3）如何提升代發(fā)客戶在我行的產(chǎn)品覆蓋度？
（4）如何做好批量維護與激活，提升代發(fā)客戶在我行的貢獻度？
（5）如何利用好CRM系統(tǒng)，進行高代發(fā)低留存目標(biāo)客戶的批量激活？
3、留存率提升的具體工作方法
（1）代發(fā)簽約后應(yīng)立即采取的動作
內(nèi)部流程
服務(wù)手冊
上門操作指導(dǎo)
（2）客戶分群與促活
維護團隊的確定
關(guān)鍵人的觸達
定期線下回訪
（3）代發(fā)客戶金融與非金融需求分析
（4）綜合貢獻度提升--產(chǎn)品配置營銷
理財產(chǎn)品
信貸產(chǎn)品
服務(wù)產(chǎn)品
（5）代發(fā)客戶維系關(guān)系的絕招--增值服務(wù)
（6）代發(fā)客戶日常分層維護技巧與關(guān)鍵要點
代發(fā)單位領(lǐng)導(dǎo)
代發(fā)單位財務(wù)
代發(fā)單位中層
代發(fā)單位員工
（7）保證持續(xù)營銷
服務(wù)質(zhì)量精進意見征詢
大額一次性代發(fā)跟進
轉(zhuǎn)介紹時機的把握

【授課專家】
01 張淼老師
商業(yè)銀行大零售輕型轉(zhuǎn)型及零售營銷實戰(zhàn)派專家，小微信貸業(yè)務(wù)實戰(zhàn)營銷管理專家，中國建設(shè)銀行某省級分行零售業(yè)務(wù)部負責(zé)人，20年商業(yè)銀行從業(yè)管理經(jīng)驗，中國農(nóng)業(yè)銀行總行連續(xù)兩年零售條線全國輪訓(xùn)指定專家，興業(yè)銀行總行連續(xù)兩年“行知動力”零售營銷實戰(zhàn)項目指定專家導(dǎo)師，張老師憑借20年豐富的銀行及培訓(xùn)輔導(dǎo)工作經(jīng)驗，長期致力于零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、普惠金融及大零售輕型轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略領(lǐng)域，成為銀行領(lǐng)域資深零售信貸實戰(zhàn)營銷專家、實戰(zhàn)輕型銀行轉(zhuǎn)型及管理專家；近年來培訓(xùn)輔導(dǎo)過的銀行涵蓋國有五大行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行、郵儲郵政、村鎮(zhèn)銀行等等數(shù)百家，培育學(xué)員萬人次，以專業(yè)扎實的功底，敬業(yè)認真的態(tài)度，深受客戶好評。同時張老師在銀行零售業(yè)務(wù)運營管理技能實戰(zhàn)、社區(qū)化營銷策略、零售業(yè)務(wù)技能提升等方面積累了豐富的輔導(dǎo)經(jīng)驗，對三方理財市場推廣、低息攬儲策略技巧、小微風(fēng)險控制及零售營銷技能輔導(dǎo)有豐富的實踐案例；授課方式采用專業(yè)講解、實戰(zhàn)案例分析、情景模擬演練、主題研討、專業(yè)測試等多種教學(xué)方法進行授課，課堂氛圍活潑、熱烈；授課評價平均分數(shù)在98分以上。
02 張偉老師
商業(yè)銀行零售營銷實戰(zhàn)派專家，AFP金融理財師、CFP國際金融理財師，總行級資深內(nèi)訓(xùn)師，現(xiàn)任某全國性股份制銀行一級分行零售銀行部負責(zé)人，曾任興業(yè)銀行某分行理財中心主任、支行行長，中國建設(shè)銀行分行公司業(yè)務(wù)團隊負責(zé)人，擁有18年國有、股份行零售業(yè)務(wù)及財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，具有豐富的項目推動及授課經(jīng)歷。擔(dān)任支行行長期間，所帶領(lǐng)的支行綜合業(yè)績實力連續(xù)多年占據(jù)分行前列，多次榮獲“理財產(chǎn)品營銷能手”、“年度先進個人”、“旺季營銷存款能手”、“基金專業(yè)訓(xùn)練*團隊”、“旺季營銷增存先鋒網(wǎng)點”等多項榮譽。
在網(wǎng)點管理、客戶管理、產(chǎn)品銷售、核心客群經(jīng)營、代發(fā)開拓、資產(chǎn)配置等領(lǐng)域有深厚的理論和實戰(zhàn)知識經(jīng)驗，案例詳實生動、授課風(fēng)格幽默感性，課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣，研討、演練、通過實戰(zhàn)案例和學(xué)員一起互動探討銷售的流程和技能，同時還能帶來關(guān)于銷售工作狀態(tài)、個人價值實現(xiàn)等方面的共鳴，能更深層次地喚醒學(xué)員對工作的投入，從而在銷售技能上不斷提升自我，實現(xiàn)自我的價值實現(xiàn)，深受學(xué)員的喜愛。
培訓(xùn)實踐：12年授課及課程開發(fā)經(jīng)驗，實踐經(jīng)驗豐富被評選“總行優(yōu)秀零售講師”，還擁有豐富的實戰(zhàn)網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗：打造標(biāo)桿財富管理網(wǎng)點，覆蓋輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)量百余家。
【報名咨詢】
1、培訓(xùn)費用：單人收費標(biāo)準：4580元/人，以上費用包含為期2天的培訓(xùn)費、資料費、場地費、茶歇費、培訓(xùn)費發(fā)票（贈送學(xué)習(xí)期間的午餐）；往返交通及住宿費用自理。
2、報名時間：報名時間即日起至2024年5 月 10 日截止，請參會人員將參會回執(zhí)傳真至?xí)?wù)組，會務(wù)組將于會議前5個工作日向代表傳發(fā)參會須知，請報名人員填寫報名回執(zhí)函并回傳至本中心。

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