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大客戶營銷實戰(zhàn)策略公開課

培訓對象：
營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、老板、

企業(yè)痛點
1、項目金額龐大，客戶流程錯綜復雜，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？銷售項目周期長，如何把控好各關鍵銷售環(huán)節(jié)？
2、客戶各口子負責人權責不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權益關系人？如何搞定關鍵人物？
3、誰都有好產(chǎn)品，大客戶既要降本降價，又要好的技術與服務，銷售員能否像顧問一樣，從根本的客戶問題、隱形需求出發(fā)，給客戶解決問題塑造價值，并凸顯我方競爭優(yōu)勢贏得應有利潤？

課程大綱：
一、大客戶銷售的思維策略(2hrs)
1、專業(yè)銷售顧問特質
破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷售顧問應該具備什么特質?
2、影響銷售業(yè)績的因素
1）界定、衡量、改進影響業(yè)績的主要因素
2）引導出實用有效的R.A.C銷售績效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
以業(yè)績倒計時計算銷售人員要達成業(yè)績、完成指標，需要投入的具體銷售行為
案例研討：我的優(yōu)質客戶--客戶畫像
小組討論練習“客戶篩選準則”
1、大客戶銷售的思維策略
1)尋找優(yōu)質客戶，將時間花在核心優(yōu)質客戶上
2)尋找關鍵人物，牽一發(fā)而動全身
3)尋找核心籌碼，匹配關鍵需求，引導決策共識
案例研討：如何“保住這家大客戶”？

二、大客戶銷售流程與過程控制(5hrs)
1、大客戶銷售流程推進
1)大客戶銷售失敗的核心原因
2)大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
3)大客戶銷售天龍八步
參考借鑒：華為鐵三角 銷售流程，引導出銷售員、項目跟進、技術交付各自的職責
案例研討：客戶預算不足如何拿項目？
2、大客戶銷售九字真經(jīng)——找對人、說對話、做對事
案例剖析：3000萬的訂單得失分析，銷售員做對了什么？
3、找對人——項目成功的基礎
1）找準人、找全人、找要人；分析采購流程，建立客戶關系；
a、如何獲取采購的組織架構
b、分析采購流程并識別各階段的關鍵人
c、尋找采購決策負責人
2）對技術買家、商務買家、終端買家、教練買家的四種應對策略
a、采購線的職責與權利分析與定位
b、技術線的職責與權力分析與定位
c、使用線的職責與權利分析與定位
1)不同方法找到能幫助你實現(xiàn)項目銷售的“教練買家“
a、線人的合適人選分析
b、決策權重分析，識別各角色的權利
（拍板權/否決否/建議權）
c、識別個人的影響力
（專業(yè)、風險、強勢、背景）
d、收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
2)共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場
案例討論：IBM關鍵時刻視頻剖析，如何去穩(wěn)定供貨商競對那里搶客戶？
關鍵舉措：找到你的助力線人和影響力買家
金句：擴大支持者，拉攏中立者，消滅反對者
4、 說對話——大客戶關系建立的法寶
1)對不同的角色說不同的關注點；
a、對不同類型的客戶差異化應對，做到客戶導向的溝通技巧
b、對不同風格的客戶調整不同的溝通風格
2)識人識性--客戶性格與自我性格測試分析
3)不同類型客戶的溝通應對
DISC性格測試與解析、模擬練習
5、 做對事——大客戶銷售成功的關鍵
1)不同階段的客戶心理需求和應對；
大客戶銷售推進不同階段的客戶心理需求變化
2)找準不同階段的關鍵要害，做“對“的事！
3)vUSP獨特銷售賣點 提煉練習。
案例分析：競爭對手低價競爭，老陳憑什么高價拿下項目訂單。
視頻案例剖析：如何在激烈競爭中找到自己的獨特優(yōu)勢
練習：提煉你的USP——獨特銷售賣點；
練習：技術型銷售如何凸顯資深優(yōu)勢。

三、深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧(3、5hrs)
前言：顧問式銷售的三個重要工具：USP、SPIN 、FAB
1、傾聽客戶需求，運用三層次引導式提問，發(fā)掘客戶的真正需求
1)銷售提問不是你問我答，而需要引導式提問，用引導提問來扯話題、拉關系、探需求！
2)運用三層次引導式提問，發(fā)掘客戶的真正需求
模擬演練（老師扮客戶，學員演銷售）：三層次提問，層層剖析客戶的隱含利益、觸及客戶痛點
2、SPIN痛點挖掘式銷售提問技巧
1)Situation Question 情境性問題
2)Problem Question 探究性問題
3)Implication Question 暗示性問題
4)Need-payoff Question 需求性問題
SPIN實戰(zhàn)演練
實戰(zhàn)應用演練/案例分析
3、FAB產(chǎn)品推薦與價值呈現(xiàn)
1)FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
2)(Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示
3)案例分享:強調堅持核心價值
視頻賞析（FAB分解）、學員真實案例模擬演練

四、大客戶異議處理與談判議價 (2、5hrs)
1、異議處理
1)異議處理的基本步驟：a、表示理解；b、探尋原因；c、解釋轉化
2)常見異議處理的應對
3)預防拒絕：如何從對付拒絕轉為預防拒絕？預防拒絕發(fā)生的策略。
4)學員自身異議分類與處
5)理應對演練
模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈 
1)談判雙方的心理博弈
2)主抓核心籌碼，攻其所必救也
3)攻守搭配、虛實結合、借力打力、回歸原點
案例研討：競爭對手低價撬單，如何挽回大客戶份額
3、“議價/討價還價”的技巧
1)討價還價的客戶心理
2)條件式讓步，讓價格配備條件
3)讓步心理與策略：先當后讓
模擬演練：討價還價

講師介紹：
呂春蘭
談判專家
溝通/管理培訓師
DISC性格測試分析授證講師
資歷背景
1、美國田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
2、美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證
3、廈門大學理學學士，上海交大EMBA

大客戶營銷實戰(zhàn)策略公開課