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客戶(hù)關(guān)系管理轉(zhuǎn)變課程

【課程背景】
當(dāng)前，國(guó)家在積極推動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，并要求金融全力支持科技創(chuàng)新，為科技創(chuàng)新企業(yè)提供全生命周期的金融服務(wù)，特別強(qiáng)調(diào)“服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力是金融支持高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵著力點(diǎn)“，但銀行在對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)的推進(jìn)過(guò)程中，存在以下幾個(gè)問(wèn)題，迫切需要提升能力來(lái)加以解決：
不能準(zhǔn)確地理解新質(zhì)生產(chǎn)力，對(duì)新質(zhì)生產(chǎn)力給銀行客戶(hù)關(guān)系及營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)也缺乏認(rèn)知
科技變化太快，對(duì)高科技、新經(jīng)濟(jì)這類(lèi)的行業(yè)的認(rèn)知有一定困難，缺乏有效地分析方法
不知道如何與客戶(hù)建立信任且有深度的客戶(hù)關(guān)系
針對(duì)戰(zhàn)略客戶(hù)，不知道如何制定有效的客戶(hù)策略和提升服務(wù)效能
對(duì)科創(chuàng)類(lèi)客戶(hù)，缺乏拓展思路和有效的拓客方法

【課程收益】
理解新質(zhì)生產(chǎn)力，掌握認(rèn)識(shí)新經(jīng)濟(jì)、高科技行業(yè)的方法和視角
掌握客戶(hù)分析“6C”法，提升對(duì)客戶(hù)的分析能力
理解與客戶(hù)建立信任關(guān)系的三個(gè)立足點(diǎn)
理解客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)層次，提升全面客戶(hù)管理的水平
掌握戰(zhàn)略客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃方法，提升戰(zhàn)略客戶(hù)的粘性
學(xué)習(xí)華為鐵三角模式，打造銀行一線(xiàn)的精兵服務(wù)模式
針對(duì)科創(chuàng)類(lèi)公司，掌握有效拓展新客戶(hù)的八個(gè)方法論

【課程對(duì)象】銀行對(duì)公條線(xiàn)的中高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專(zhuān)家、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、授信及風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)理及專(zhuān)家、支行行長(zhǎng)，分行對(duì)公各部門(mén)主管。

【課程大綱】
一、什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？銀行如何升級(jí)客戶(hù)關(guān)系能力，服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力？ 
1、什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？ 
2、科技公司的需求挑戰(zhàn)著銀行的客戶(hù)關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)能力？？
3、增長(zhǎng)認(rèn)知，升級(jí)能力，銀行一線(xiàn)如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？

二、為什么說(shuō)理解行業(yè)和客戶(hù)是建立深度客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)？
1、有效的分析工具--客戶(hù)分析6C法
2、快速理解一個(gè)新行業(yè)的方法論
理解新行業(yè)的邏輯線(xiàn)；
重點(diǎn)行業(yè)的分析方法：硬科技/新藥研發(fā)/數(shù)字化轉(zhuǎn)型
案例：三種行業(yè)的典型分析角度舉例
3、認(rèn)識(shí)客戶(hù)未來(lái)獲取資本的能力
公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司有不同角度
4、創(chuàng)始人/創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)是公司成功的關(guān)鍵
創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)“硬”品質(zhì)和“軟”品質(zhì)
創(chuàng)始人的個(gè)性幾乎決定了企業(yè)命運(yùn)
案例故事：任正非與某AI公司吳總
5、準(zhǔn)確理解客戶(hù)的需求
從企業(yè)生命周期看需求；
從資金計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)角度看需求

三、怎樣與客戶(hù)建立信任和有深度的客戶(hù)關(guān)系？
1、與客戶(hù)建立信任關(guān)系的三個(gè)立足點(diǎn)
公司實(shí)力是信任的前提；
產(chǎn)品價(jià)值是合作的關(guān)鍵；
案例故事：：華為的一份自爆家丑的報(bào)紙
2、理解客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)層次
普遍客戶(hù)關(guān)系；
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系；
組織客戶(hù)關(guān)系；
3、提升客戶(hù)關(guān)系需要謀略和動(dòng)作
客戶(hù)關(guān)系需要細(xì)致的規(guī)劃
在客戶(hù)方發(fā)展支持者

四、聚焦戰(zhàn)略客戶(hù)，銀行如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃和服務(wù)效能的提升？
1、戰(zhàn)略客戶(hù)的規(guī)劃的步驟和方法；
如何確定戰(zhàn)略目標(biāo)
戰(zhàn)略規(guī)劃需要客戶(hù)線(xiàn)和產(chǎn)品線(xiàn)共同制定
2、借鑒華為鐵三角的模式，提升客戶(hù)線(xiàn)、產(chǎn)品線(xiàn)和運(yùn)營(yíng)線(xiàn)的配合
什么是鐵三角？鐵三角運(yùn)作的機(jī)制是什么？
如何搭建鐵三角組織？
銀行如何借鑒鐵三角打造自己的戰(zhàn)略客戶(hù)服務(wù)模式？
案例：華為某國(guó)鐵三角服務(wù)案例

五、怎樣有效地拓展科技類(lèi)的新客戶(hù)？
1、銀行如何學(xué)習(xí)華為新客戶(hù)拓展八法？
華為市場(chǎng)拓展八法
銀行拓展新客戶(hù)的思考
建立與VC圈的聯(lián)系和網(wǎng)絡(luò)
2、客戶(hù)拜訪(fǎng)是關(guān)鍵的第一步
拜訪(fǎng)前背景調(diào)查：
約訪(fǎng)與被拒；
拜訪(fǎng)計(jì)劃及要點(diǎn)
關(guān)鍵的首次會(huì)面
3、產(chǎn)品介紹的FABE原則
4、拓展能力建立在每一次的高效又愉悅的對(duì)話(huà)之上
溝通中的智商與情商；
對(duì)話(huà)的氛圍和語(yǔ)境
視頻或演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)和產(chǎn)品交流場(chǎng)景和互動(dòng)交流分享

客戶(hù)關(guān)系管理轉(zhuǎn)變課程