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真實對公營銷課程

模擬實戰(zhàn)課研發(fā)背景：
公司條線培養(yǎng)合格的銀行公司業(yè)務客戶經理，會遇到哪些挑戰(zhàn)：
一名合格客戶經理的培養(yǎng)周期是1.8-2.2年，如何能加速培養(yǎng)周期？
預備客戶經理很難參與項目全流程，學習到的知識技能很片面，如何解？
客戶經理需要全面綜合能力的培養(yǎng)，而平時的聽課模式學習幫助不大……
模擬實戰(zhàn)課特點:
60%實戰(zhàn)模擬體驗/復盤 + 40%關鍵方法技巧學習
真實對公營銷案例背景 - 現場即時知識點導入
- 全環(huán)節(jié)實戰(zhàn)模擬 - 環(huán)節(jié)關鍵方法和技巧
- 全員現場觀摩 - 發(fā)現問題-分析問題-解決問題
- 360度無死角點評反饋
完全匹配五星教學設計，激活舊知-示證新知-嘗試運用-融會貫通，真正有效幫助客戶經理打通營銷全流程，掌握核心技能。

課程收益：
精：濃縮高效體驗營銷全流程，打破舊有認知，建立營銷新意識
準：掌握核心環(huán)節(jié)關鍵營銷技術，聚焦提升營銷技能；
效：快速識別客戶的類型和特點，投其所好，有效建立客戶關系

課程對象：初級客戶經理（40人內）

模塊
模擬實戰(zhàn)課內容安排
課時
微沙盤導入
了解兩天一晚微沙盤操作模式
下發(fā)微沙盤案例，全員準備
客戶會議，商議角色扮演事宜
1h
環(huán)節(jié)一：
客戶初次拜訪
建立初步信任
微沙盤：
A/B組各派一組人馬初訪客戶（財務總監(jiān)/財務經辦），全班現場觀摩
復盤：
C/D組給A/B組拜訪情況的建議反饋
客戶點評拜訪情況，并做建議
講師整體復盤點評
知識點導入
導師分解初次拜訪客戶，建議信任的技術要點：
如何有效約見，約見短信PPP模式
初訪客戶如何開場激發(fā)客戶興趣
有效提升拜訪效率的拜訪目標
初次拜訪結束閉環(huán)必做的兩件事

2h
環(huán)節(jié)二：
探尋和挖掘客戶需求
微沙盤：
C/D組各派各派一組人馬拜訪客戶（財務總監(jiān)/公司總經理），了解需求，全班現場觀摩
復盤：
A/B組給C/D組拜訪情況的建議反饋
客戶點評拜訪情況，并做建議
講師整體復盤點評
知識點導入：
導師分解需求探尋探討的核心要點：
高績效對公客戶經理的行為模式
制定企業(yè)未知清單
深挖客戶需求的提問
發(fā)現客戶需求的聆聽技巧
建立客戶信任關系的“察言觀色”

3h
環(huán)節(jié)三：
金融服務方案溝通與確認
微沙盤
B/C/D組各派各派一組人馬拜訪客戶（公司總經理/財務總監(jiān)/財務經辦），匯報本組初步金融服務方案，全班現場觀摩，時間每組10分鐘
A組模擬講標現場，現場演示金融服務方案，時間10分鐘
復盤
客戶點評匯報情況，并做建議
講師整體復盤點評
知識點導入
講師導入方案匯報環(huán)節(jié)必備關鍵點：
了解金融方案呈現的六大誤區(qū)
客戶導向的差異化金融服務方案設計要領
講標公眾表達專業(yè)自信的關鍵技巧
講標現場靈活控場的關鍵技術

3h
環(huán)節(jié)四：
持續(xù)有效的客戶關系建設
復盤：
解析案例中總經理、財務總監(jiān)和財務經辦的溝通風格
復盤各組針對三個客戶的溝通策略的亮點及坑點
知識點導入：
關鍵客戶的人物畫像
了解不同客戶的溝通風格
如何迅速與不同客戶建立信任和客情關系
小組研討：如何根據不同客戶的風格營銷產品和服務
3、對公客戶經理的關鍵客戶人物畫像梳理，并制定關系發(fā)展策略

2.5h
環(huán)節(jié)五：
自我復盤及
后續(xù)行動計劃
學員自我復盤
制定關鍵行動計劃
0.5

真實對公營銷課程