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團隊營銷與管理課程

支行是銀行的一個基本經(jīng)營單元，主任是這個團隊單元的首席客戶經(jīng)理、策劃者與組織者，是在現(xiàn)有流程+資源約束下的策劃、導(dǎo)演+演員為一體的指揮者，支行長的角色是以營銷為平臺+管理為支撐的資源駕馭者，實現(xiàn)每年增量持續(xù)增長的新跨越。
構(gòu)建“三防一保”《防信用風險+市場風險+操作風險，確保預(yù)期盈利》的新營銷模式。

一.客戶布局下的產(chǎn)品設(shè)計與市場開發(fā)
打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復(fù)制
營銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力
構(gòu)建市場化的競爭機制與流程：
總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員
建立“三級聯(lián)動”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計與運營新機制
營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營銷的六學(xué)：社會學(xué)+關(guān)系學(xué)；心理學(xué)+審美學(xué)；經(jīng)濟學(xué)+機會學(xué)
把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機會

二.公司與零售主線業(yè)務(wù)的營銷與開發(fā)
優(yōu)質(zhì)客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
戰(zhàn)略客戶的開發(fā)與營銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險為夷
戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：提升投行業(yè)務(wù)
構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑
零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營銷服務(wù)
客戶營銷“三個關(guān)鍵時刻”
傳道   戰(zhàn)略
授業(yè)   戰(zhàn)術(shù)
解惑   解決方案
客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來
網(wǎng)點零售客戶營銷
團隊“合力+合理+合機”營銷
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三、柜面營銷與品質(zhì)服務(wù)
柜面職業(yè)形象的打造
職業(yè)形象
5個關(guān)鍵詞
氣質(zhì)
熱情
自然
可信
魅力
客戶營銷的“三大法寶”
職業(yè)明星“五牌照”
1、微笑是通行證   吸引力
2、職業(yè)是許可證   信任力
3、氣質(zhì)是信用證   影響力
4、形象是身份證   可信力
5、游說是營業(yè)證   專業(yè)力
柜面營銷與品質(zhì)服務(wù)的三個公式
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四、團隊建設(shè)與績效考核
打造支行：
公司+零售+柜面營銷的“三支”協(xié)同團隊
團隊建設(shè)的“三個“發(fā)展時期
培養(yǎng)“團隊+下屬”職業(yè)成長“六步法”
建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制
從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則
市場競爭下的“業(yè)績導(dǎo)向的績效考核”
M：每個人的發(fā)展夢想+預(yù)期
V：利益的激勵+牽引
E：期望+攀登：團隊支撐下的到成
“以人的優(yōu)勢+特點為本”帶團隊：
*限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點
*限度的挖掘每個人的潛力
*限度的限制每個人的缺點
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五、目標管理與職業(yè)壓力控制
目標管理：4P營銷新法
1、產(chǎn)品 設(shè)計水平+制造水平+品牌價值
2、價格   市場競爭的定位+優(yōu)勢     
3、渠道   客戶關(guān)系價值
4、促銷   效率+風控之上的系統(tǒng)模式
職業(yè)壓力的兩個選擇
從突破壓力到無壓力的最高境界
突破壓力的三個階段
1、擁有職業(yè)知識+經(jīng)歷的探索
2、運用職業(yè)知識+解決問題的喜悅
3、創(chuàng)造與發(fā)揮知識的最高期盼
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