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大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理課程

【課程背景】
兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司的兵。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是從事大客戶(hù)銷(xiāo)售的企業(yè)，項(xiàng)目金額大，采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，決定項(xiàng)目成敗的因素也比較多，如果銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵能力欠缺，就會(huì)嚴(yán)重影響項(xiàng)目的成功率，公司也會(huì)蒙受巨大的損失。如何形成可復(fù)制的大客戶(hù)銷(xiāo)售能力？如何提高公司在大客戶(hù)領(lǐng)域的銷(xiāo)售成功率？是企業(yè)不得不解決的問(wèn)題。華為公司，作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信行業(yè)全球第一的位置，是一個(gè)典型的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的公司。華為的大客戶(hù)銷(xiāo)售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，提高自己的大客戶(hù)銷(xiāo)售能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、理解大客戶(hù)銷(xiāo)售工作特點(diǎn)與角色認(rèn)知
2、提高大客戶(hù)組織理解與需求挖掘技巧
3、提高大客戶(hù)溝通與客戶(hù)關(guān)系拓展能力
4、提高大客戶(hù)市場(chǎng)規(guī)劃與品牌營(yíng)銷(xiāo)能力
5、提高大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目引導(dǎo)與運(yùn)作能力
6、提高大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目協(xié)調(diào)與管理能力

【課程對(duì)象】
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)骨干與管理人員

【課程大綱】
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)與組織應(yīng)對(duì)
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)分析
-銷(xiāo)售的邏輯
-大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
-大客戶(hù)銷(xiāo)售成交模型
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售角色定位與任務(wù)
-大客戶(hù)銷(xiāo)售的職能定位
-大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵任務(wù)
-大客戶(hù)銷(xiāo)售的角色認(rèn)知
-大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心價(jià)值
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的其他角色
-產(chǎn)品行銷(xiāo)的角色與價(jià)值
-交付經(jīng)理的職能與價(jià)值
-華為營(yíng)銷(xiāo)鐵三角與定位
-以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系

二、大客戶(hù)采購(gòu)分析與關(guān)系管理
1、大客戶(hù)采購(gòu)行為分析
-客戶(hù)組織架構(gòu)分析
-客戶(hù)采購(gòu)角色分析
-客戶(hù)決策鏈分析
練習(xí)：客戶(hù)采購(gòu)行為分析
2、客戶(hù)關(guān)系拓展與建設(shè)
-客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值
-客戶(hù)關(guān)系的原則
-客戶(hù)需求的本質(zhì)
-客戶(hù)需求深度分析
研討：客戶(hù)需求分析
3、客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)
-個(gè)人客戶(hù)關(guān)系拓展
-組織客戶(hù)關(guān)系拓展
-客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)
-客戶(hù)關(guān)系管理原則
案例：銷(xiāo)售情商與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
4、目標(biāo)客戶(hù)選擇與開(kāi)發(fā)

三、大客戶(hù)需求分析與溝通技巧
1、溝通的概念與內(nèi)涵
小游戲：溝通是什么？
-溝通的過(guò)程
-溝通的漏斗模型
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說(shuō)？
信息編碼：怎么問(wèn)？
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽(tīng)？
-非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷(xiāo)售溝通的原則與技巧
-價(jià)值呈現(xiàn)的FABE技巧
練習(xí)：價(jià)值呈現(xiàn)溝通練習(xí)
-大客戶(hù)需求挖掘與SPIN
練習(xí)：SPIN需求挖掘溝通技巧
研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)問(wèn)題分析

四、大客戶(hù)市場(chǎng)規(guī)劃與品牌營(yíng)銷(xiāo)
1、市場(chǎng)洞察與分析
-市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶(hù)戰(zhàn)略理解與需求分析
-競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車(chē)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與目標(biāo)
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-目標(biāo)客戶(hù)選擇
研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
3、價(jià)值呈現(xiàn)與品牌營(yíng)銷(xiāo)
-客戶(hù)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)工作
-品牌工作四步曲
-品牌包裝與價(jià)值呈現(xiàn)
-品牌營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)組織
-客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)

五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與項(xiàng)目運(yùn)作
1、大客戶(hù)采購(gòu)流程與應(yīng)對(duì)
-客戶(hù)采購(gòu)流程分析
-采購(gòu)節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
-LTC全流程營(yíng)銷(xiāo)管理
2、銷(xiāo)售線(xiàn)索管理
-銷(xiāo)售線(xiàn)索的概念
-線(xiàn)索管理四要素
-銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與項(xiàng)目運(yùn)作
-機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
-項(xiàng)目分析與引導(dǎo)
案例：華為銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作
-SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

六、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目協(xié)作與管理
1、項(xiàng)目定義與管理機(jī)制
-項(xiàng)目的定義
-項(xiàng)目組的常見(jiàn)組織形式
-銷(xiāo)售項(xiàng)目分級(jí)與管理
-項(xiàng)目分級(jí)的維度參考
2、項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
-項(xiàng)目組會(huì)議
-項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃
-工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整
-制定項(xiàng)目計(jì)劃的原則
-整合解決方案
3、全流程營(yíng)銷(xiāo)管理與配合

七、回顧與總結(jié)：大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理課程