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大客戶協(xié)同營(yíng)銷課程

培訓(xùn)目的：
提升大客戶商機(jī)獲取能力；
提升大客戶協(xié)同營(yíng)銷能力；
提升大客戶項(xiàng)目運(yùn)作能力(招投標(biāo)能力）
提升大客戶項(xiàng)目管控能力（項(xiàng)目控標(biāo)）

培訓(xùn)大綱：
模塊主題
課程內(nèi)容
收益/任務(wù)
模塊一
政企創(chuàng)新產(chǎn)品分析及營(yíng)銷戰(zhàn)略
電信運(yùn)營(yíng)商客戶增長(zhǎng)模型
基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)
云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)
網(wǎng)絡(luò)加速服務(wù)
網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)
客戶黏性
客戶價(jià)值
云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)
二、云業(yè)務(wù)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展
政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī)
國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)
以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展
云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值
新基建的7個(gè)方面
三、新基建+數(shù)字化，已經(jīng)成為國(guó)策
新基建，靠數(shù)字化來(lái)完成
5G+AI+云大物，成為新基建最重要的支撐
四、大客戶項(xiàng)目目標(biāo)客戶畫像
錢（規(guī)模、購(gòu)買力）
權(quán)
需求
政企項(xiàng)目目標(biāo)客戶畫像
找對(duì)人
選對(duì)需求銜接點(diǎn)需求
朗朗上口，好傳播
不斷重復(fù)
全面了解政企業(yè)務(wù)及營(yíng)銷戰(zhàn)略
改變關(guān)注點(diǎn)：由關(guān)注“手機(jī)卡”+”寬帶“+”光纖“

模塊二
顧問(wèn)式銷售能力提升
一、5G時(shí)代改變關(guān)注點(diǎn)
升級(jí)為關(guān)注“IT（信息化)+CT(寬帶、專線）+DT(數(shù)據(jù)）”
數(shù)字化的核心，是讓運(yùn)營(yíng)商改變管道思維
產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魞r(jià)值經(jīng)營(yíng)
數(shù)字化時(shí)代：客戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ?br /> 二、傳統(tǒng)銷售和顧問(wèn)式銷售的區(qū)別
三、顧問(wèn)式銷售是什么?扮演什么角色
四、顧問(wèn)式銷售客戶經(jīng)理需具備的條件---CASH(KASH)法則
顧問(wèn)式銷售內(nèi)涵

模塊三
DICT項(xiàng)目招投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書策劃撰寫
招投標(biāo)運(yùn)作過(guò)程解析---全員參與的系統(tǒng)工程
尋標(biāo)
跟標(biāo)
控標(biāo)
投標(biāo)
中標(biāo)
二、什么是控標(biāo)？常見的控標(biāo)手段有哪些？
控標(biāo)的兩種形式
--設(shè)定攔標(biāo)價(jià)
--設(shè)定標(biāo)底
控標(biāo)手段有哪些？
--限定采購(gòu)參數(shù)
--要求廠家授權(quán)，質(zhì)保承諾書
--資質(zhì)、業(yè)績(jī)等限制性要求
--苛刻的本地化服務(wù)要求
--不合理的供貨時(shí)間
三、招投標(biāo)法律法規(guī)
DICT業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)分析
--招投標(biāo)法律風(fēng)險(xiǎn)
--合同風(fēng)險(xiǎn)
--網(wǎng)絡(luò)和用戶信息安全風(fēng)險(xiǎn)
DICT業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范措施
--項(xiàng)目招投標(biāo)階段,合法合規(guī)
--合同簽署階段 前-中-后
--關(guān)注關(guān)鍵條款
--項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)階段
四、標(biāo)書撰寫技巧---六步法
了解標(biāo)書的具體材料需求
標(biāo)書的具體格式要求新
堅(jiān)持標(biāo)書內(nèi)容分配的原則
標(biāo)書客戶基本需求
標(biāo)書相關(guān)內(nèi)容的溝通
列出標(biāo)書撰寫內(nèi)容題綱
全面了解招投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書撰寫
拜訪準(zhǔn)備

模塊四
客戶商機(jī)挖掘管理及實(shí)戰(zhàn)技巧
一、定計(jì)劃
溝通計(jì)劃
二、引場(chǎng)景
構(gòu)建場(chǎng)景
需求確認(rèn)
三、找商機(jī)
現(xiàn)場(chǎng)溝通
呈現(xiàn)產(chǎn)品
四、談價(jià)值
消除異議
體現(xiàn)價(jià)值
三、推簽單
制作方案
促成簽單
商機(jī)挖掘

大客戶協(xié)同營(yíng)銷課程