課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷數(shù)字化課程
課程背景
“商圈場(chǎng)景”是零售客戶尤其是中年輕客群獲客的主要入口,具有高頻、高粘性、多元化、立體性的特征,同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新零售模式也產(chǎn)生了大量線上線下融合的應(yīng)用場(chǎng)景,對(duì)于商戶拓展、個(gè)人客戶拓客、以及不同客群經(jīng)營(yíng)都是非常重要的場(chǎng)景資源。
伴隨著平臺(tái)經(jīng)濟(jì)、O2O電商、場(chǎng)景變革、用戶體驗(yàn)、粉絲經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)、跨界營(yíng)銷等新商業(yè)形態(tài)的顛覆,商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、渠道手段、管理之道、營(yíng)銷策略都發(fā)生了改變,融入了很多新的元素以及新的玩法。這是由內(nèi)核到外延的全面覆蓋,從內(nèi)涵到工具的全面更新。表現(xiàn)在市場(chǎng)上,競(jìng)爭(zhēng)將逐漸演變成生態(tài)圈的對(duì)抗、跨界整合能力的競(jìng)爭(zhēng)、平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。
基于以上背景,商業(yè)銀行需要通過“場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)”幫助線下商圈實(shí)現(xiàn)從“引流入場(chǎng)”到“場(chǎng)內(nèi)停留”再到“離場(chǎng)后觸達(dá)”的全流程客戶經(jīng)營(yíng)。
在縣域、城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn),每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都需要根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)需要“整合資源、構(gòu)建場(chǎng)景、搭建模式”,形成區(qū)域型、生態(tài)型的支行經(jīng)營(yíng)模式。
課程收益:
通過場(chǎng)景搭建模型,構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣域、城市等不同經(jīng)營(yíng)區(qū)域的生態(tài)模式
了解商圈不同構(gòu)成,掌握商圈分析、商戶分類及不同類型商戶談判技巧
了解場(chǎng)景不同類型,清晰總分支行在場(chǎng)景搭建中的不同職責(zé)和角色分配
通過各類案例學(xué)習(xí),熟悉各類場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)及落地實(shí)操的具體操作、難點(diǎn)
課程對(duì)象:總分支行管理者、零售部、網(wǎng)金部相關(guān)人員
課程大綱:
第一講:場(chǎng)景營(yíng)銷&場(chǎng)景生態(tài)搭建四要素模型
1、課程導(dǎo)入—案例解析
1.1 案例一:某城商行場(chǎng)景體系模式(總行)
1.2 案例二:某縣域農(nóng)商銀行商圈場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
2、場(chǎng)景營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷差異
2.1 定義:可觸達(dá)、可轉(zhuǎn)化、可交互、可分享
2.2 場(chǎng)景營(yíng)銷邏輯:場(chǎng)景—體驗(yàn)—決策—交易—權(quán)益—賬戶
2.3 核心:基于場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng)和生態(tài)的搭建,從全量市場(chǎng)找到可持續(xù)活躍的客群,打破存量與增量市場(chǎng)的邊界,實(shí)現(xiàn)“全量活躍”
3、場(chǎng)景生態(tài)搭建四要素模型
3.1 場(chǎng)景搭建模型框架
場(chǎng)景資源分析
場(chǎng)景模式設(shè)計(jì)
場(chǎng)景營(yíng)銷策略
場(chǎng)景營(yíng)銷工具
第二講:商圈分類及場(chǎng)景搭建模式
1、當(dāng)前主要商圈類型及分析
1.1 城市核心商圈
1.2 社區(qū)商圈
1.3 特色商圈
1.4 鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體
1.5 案例解析:商圈調(diào)查與分析方法
2、不同類型商圈場(chǎng)景搭建模式
2.1 智慧商圈模式
2.2 專業(yè)聯(lián)盟模式
2.3 會(huì)員客戶模式
2.4 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
2.5 B2C拓展模式
3、優(yōu)質(zhì)商戶篩選與拓展
3.1 商戶的分類及篩選
業(yè)態(tài)分類:教育培訓(xùn)類、零售消費(fèi)類、生活服務(wù)類等
經(jīng)營(yíng)分類:區(qū)域位置、客流量、客戶覆蓋、交易頻率、客單價(jià)、利潤(rùn)等維度
3.2 商圈客戶拓展策略及合作談判
商戶拓展三階段策略
目標(biāo)客戶、目標(biāo)產(chǎn)品及達(dá)成業(yè)績(jī)
各自需求資源分析
初步合作條款設(shè)計(jì)
商務(wù)談判異議處理
確定合作模式
4、商戶金融需求挖掘和B+C聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4.1 商貿(mào)鏈型商戶需求挖掘與營(yíng)銷策略、話術(shù)
4.2 個(gè)體工商戶金融需求挖掘與營(yíng)銷策略、話術(shù)
4.3 B+C聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
基礎(chǔ)客戶獲客、批量拓展
存量挖掘、活客、提升
重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷
中高端客戶權(quán)益體系搭建
4.4 案例解析:某專業(yè)市場(chǎng)批量獲客及聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
5、商圈內(nèi)商戶活躍度提升
5.1 商戶運(yùn)營(yíng):線上導(dǎo)流、拉動(dòng)、商戶培訓(xùn)及終端管控
5.2 活動(dòng)運(yùn)營(yíng):營(yíng)銷活動(dòng)拉動(dòng)、增加粘性,固化收款習(xí)慣
5.3 社群運(yùn)營(yíng):產(chǎn)品活動(dòng)觸達(dá)
5.4 網(wǎng)點(diǎn)廳堂+商戶
6、商戶維護(hù)與三方營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)
6.1 組織創(chuàng)新:直營(yíng)團(tuán)隊(duì)、支行零售團(tuán)隊(duì)管理
6.2 三方公司合作營(yíng)銷模式
6.3 考核拉動(dòng)
7、基于商圈場(chǎng)景的客戶權(quán)益設(shè)計(jì)
7.1 長(zhǎng)期合作機(jī)制的建立
7.2 特色客群跨界合作客戶權(quán)益體系搭建
7.3 虛擬會(huì)員客戶權(quán)益體系搭建
7.4 客戶分層權(quán)益體系搭建
第三講:生態(tài)型、場(chǎng)景型網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新
1、何為生態(tài)型、場(chǎng)景型網(wǎng)點(diǎn)?
1.1 與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的差異
1.2 生態(tài)型網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)
1.3 案例解析:家裝主題網(wǎng)點(diǎn)的生態(tài)場(chǎng)景搭建
2、如何打造一家生態(tài)型、場(chǎng)景型網(wǎng)點(diǎn)?
2.1 3公里內(nèi)場(chǎng)景生態(tài)搭建
2.2 廳堂+線上獲客引流模式搭建
2.3 網(wǎng)點(diǎn)客戶權(quán)益體系搭建
3、未來網(wǎng)點(diǎn)新模式:“場(chǎng)景+客群+支行”三位一體
3.1 案例一:社保養(yǎng)老場(chǎng)景+支行
3.2 案例二:文旅場(chǎng)景+支行
3.3 案例三:超市場(chǎng)景+惠農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)
課后跟進(jìn):
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化: 形成匹配當(dāng)?shù)氐纳倘?chǎng)景搭建方案
訓(xùn)后建議: 結(jié)合當(dāng)?shù)厣倘捌渌麍?chǎng)景資源,講師給予初步經(jīng)營(yíng)建議
營(yíng)銷數(shù)字化課程
轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/308394.html
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