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零售客戶開發(fā)課程

課程綱要：
第一單元 客戶需求分析
市場需求分析
1、現在的點位適合買什么樣的個金產品
2、中國與國際的后市展望
3、建立客戶對市場和產品的信心
4、在當前形勢下該買哪種類型的產品 基金、貴金屬、債券、定投、保險？
5、順勢操作，賺取波段報酬
客戶真正需求挖掘
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：*N/FAB模型
二、高端客戶金融心理需求及產品需求
通過客戶的金融心理需求，匹配相應的產品及服務。
高端客戶的分類方法“富人九命”
不同類型高端客戶的特點分析
如何分析不同類別高端客戶的潛在金融需求
如何設計產品組合匹配不同客戶類型的需求

第二單元 產品講解與呈現技巧
一、理財產品的剖析與話術擬定
如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
透過資產配置介紹產品
金融產品銷售中的構圖技巧
二、找不同產品賣點進行講解?
1、訓練三分鐘快速找不同產品賣點及好處
案例一：投資基金的收益
向客戶灌輸正確理財觀念
說服定存保守客戶轉投資觀念
給投資失利的客戶銷售基金
說明客戶，訂定理財目表與規(guī)劃
協助客戶降低投資風險，做好資產配置
案例二：投資貴金屬的收益
利用當前國際金、銀價格低迷的有利時機
大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
擺放各種實務樣品，刺激客戶購買欲望
強調收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
作業(yè)：現場情景演練
案例三：購買保險的收益
目標客戶的標準
現實中的目標客戶
提升保險規(guī)劃方案的質量
通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟
人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則
方案規(guī)劃的TIPS
常見險種的比較
2、客戶拒絕問題的處理
3、面對市場波動,給客戶的心理建設
4、如何讓套牢的客戶,愿意再投資
教授市場話術
三、銀行產品呈現技巧
產品呈現的理想效果是什么樣的？
銀行產品呈現過程中會使用哪些輔助工具？如何使用？
如何講解銀行產品

第三單元 不同類型客戶的拒絕處理
1、針對質疑的客戶
2、針對沒有投資經驗的客戶
3、針對有投資經驗的客戶
4、針對沒有錢投資的客戶
5、針對投資迷思、一知半解的客戶
6、針對擔心市場波動的客戶

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