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客戶(hù)客情維護(hù)培訓(xùn)

【課程背景】
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，消費(fèi)者需求的多元化，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要具備快速與客戶(hù)建立關(guān)系，獲取客戶(hù)信任和理解的能力，這需要掌握高效的溝通和客情維護(hù)能力，滿(mǎn)足客戶(hù)的深層需求，并與客戶(hù)建立長(zhǎng)期互信的伙伴關(guān)系。
本次培訓(xùn)針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，結(jié)合大量實(shí)際案例，幫助學(xué)員精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)需求，運(yùn)用系統(tǒng)化方法快速高效的獲取客戶(hù)信任和維護(hù)關(guān)系，提升與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的能力。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)與客戶(hù)建立信任的方法和流程；
2、學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的關(guān)系構(gòu)建和溝通技巧，提高客情維護(hù)能力；
3、解碼客戶(hù)需求，從根源留住客戶(hù)；

【課程對(duì)象】
公司人員等

【課程大綱】
一、建立和培育信任的密碼是什么？
1.1. 信任的加速者與破壞者
【討論】什么行為會(huì)加速信任，什么會(huì)破壞信任
1.2. 解密信任密碼（誠(chéng)實(shí)，動(dòng)機(jī)，能力，成果）
揭示4個(gè)因子及子維度
解釋各因子之間的關(guān)系
1.3 加速信任的技巧
“坦誠(chéng)和好奇”
信任五環(huán)

二、客情維護(hù)，關(guān)系最容易被忽視
2.1 關(guān)系維護(hù)的三顆雷
時(shí)機(jī)不好
不夠清晰
實(shí)現(xiàn)不了
2.2 解構(gòu)“關(guān)系”與“服務(wù)”
先有關(guān)系，才有服務(wù)
拉近關(guān)系，需要從“破防”開(kāi)始
長(zhǎng)城——設(shè)城關(guān)以辨往來(lái)所系
2.3 建立服務(wù)關(guān)系的關(guān)鍵因素——立場(chǎng)
討論：賣(mài)產(chǎn)品之前，先把自己賣(mài)出去
跟客戶(hù)“同一戰(zhàn)線”
服務(wù)意識(shí)的底層邏輯
2.4 讓客戶(hù)放下心防的三板斧
2.5 溝通技巧，廣結(jié)善緣的催化劑
明確溝通的四個(gè)基本原則
從客戶(hù)需求角度出發(fā)的溝通技巧
與不同年齡背景客戶(hù)的溝通方式 
與不同性格的客戶(hù)的溝通方式
2.6 提高人格張力，廣結(jié)良緣
人格張力的基礎(chǔ)
人格張力不是天賦，是經(jīng)驗(yàn)
八次實(shí)戰(zhàn)演練：提高你的人格張力

三、解碼客戶(hù)需求，玩轉(zhuǎn)客情維護(hù)
3.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理分析
客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)？
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)6大疑惑
成交的六大技巧
3.2 客情關(guān)系維護(hù)的基礎(chǔ)工作
認(rèn)識(shí)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)
什么樣的數(shù)據(jù)庫(kù)有競(jìng)爭(zhēng)力
工具:有競(jìng)爭(zhēng)力的大數(shù)據(jù)庫(kù)的三個(gè)層次
3.3 如何玩轉(zhuǎn)客情關(guān)系？
客情維護(hù)5步法
按照需求滿(mǎn)足程度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行再分類(lèi)
不同客戶(hù)不同對(duì)待
實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售
為客戶(hù)提供*化的增值活動(dòng)
超越客戶(hù)預(yù)期

客戶(hù)客情維護(hù)培訓(xùn)