課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經理· 一線員工· 其他人員· 營銷總監(jiān)
培訓講師：吳章文
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷關鍵技巧培訓
課程背景：
銀行零售客戶經理是服務個人客戶的主力軍，是維系銀行個人客戶資源的重要力量。在零售客戶經理為客戶提供優(yōu)質金融服務時，可以向客戶營銷各類金融產品，提供優(yōu)質金融方案，**持續(xù)創(chuàng)造共同價值，穩(wěn)定客戶基本盤，持續(xù)創(chuàng)造效益。
面對客戶投資選擇多樣化、客戶服務去網點化的新常態(tài)，客戶經理需要主動出擊，主動建立關系，主動識別客戶，主動響應需求，主動推薦業(yè)務。而面對各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經理需要理解，如何個性化推薦金融產品，如何獲得客戶的信任，如何實現(xiàn)批量化營銷……本課程從客戶需求分析導入，幫助學員掌握營銷的關鍵技巧，并通過現(xiàn)場演練加強培訓效果。
課程收益
掌握客戶需求分析的要點
掌握客戶分層分類營銷的基本原則和方法
掌握典型的場景營銷策略及技巧
具備良好的服務心態(tài)，強化主動營銷意識
找準職業(yè)定位，強化營銷執(zhí)行力
培訓形式：
理論講授 案例解析 視頻教學 場景演練
培訓對象：
零售客戶經理，會計主管，網點營銷骨干等
課程大綱：
第一章 轉型中的銀行網點經營價值
一、從網點轉型史看銀行生態(tài)變遷
1、網點功能的變遷
2、從網點1.0到4.0
3、農商行網點需要突破的5大困局
二、銀行經營 “五化”變革對從業(yè)人員的挑戰(zhàn)
1、客戶服務去網點化
2、消費支付移動化
3、金融業(yè)務垂直化
4、金融信用人格化
5、線上線下融合化
三、營銷邏輯的轉變
1、從銷售產品到經營客戶
2、客戶經營三個關鍵點
四、銀行經營形勢倒逼“走出去”
1、從銀行年報看資源配置新方向
2、從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看客戶經理的職業(yè)挑戰(zhàn)和機遇
第二章 零售客戶經理的職業(yè)階梯
一、零售客戶經理角色定位
1、零售客戶經理的三種角色
坐商：賣方市場
行商：權利反轉
經商：專業(yè)金融顧問
2、金融顧問：零售客戶經理的專業(yè)定位
能響應客戶需求的銷售人員
能提供金融解決方案的事業(yè)助手
能贏得客戶托付的金融伙伴
二、零售客戶經理素質模型
1、專業(yè)力：產品**
2、營銷力：獲客渠道、營銷技巧
3、溝通力：聽清楚，說明白
4、關系力：建立關系，深化關系，裂變關系
5、執(zhí)行力：融入團隊，大量行動，執(zhí)行到位
【課堂練習】零售客戶經理素養(yǎng)測評
三、零售客戶經理的職業(yè)成長階梯
1、阻礙職業(yè)進步的“兩座大山”
2、從Bank本義看銀行人使命
3、從正反案例看零售客戶經理職業(yè)發(fā)展空間
4、成功客戶經理的五種必備思維
我是一切根源的思維
結果導向的思維
付出優(yōu)先的思維
不是不可能的思維
山不過來我過去的思維
【互動練習】付出-回報博弈游戲
5、零售客戶經理的“格局三要素”
做事：執(zhí)行指令、解決問題
做市：用業(yè)績展現(xiàn)個人價值
做勢：借勢、順勢、養(yǎng)勢
三、場景營銷策略與技巧
一、廳堂營銷，練就硬功夫
1、到訪客戶識別
客戶識別3個黃金節(jié)點
客戶識別的5種角度
常用的客戶識別3句問話
2、客戶策反
廳堂策反
社區(qū)策反
渠道策反
3、網點活動組織與實施
廳堂微沙3件寶
網點沙龍的N種創(chuàng)意
七步埋雷，讓客戶不知不覺買單
【課堂練習】營銷XX產品的廳堂微沙龍
4、存量客戶的分層電話營銷
客戶認領電話
營銷電話6句法
【課堂練習】AB角電話營銷銀行存款優(yōu)惠活動
二、創(chuàng)新模式，商圈客戶批量做
1、商圈營銷目的
營銷產品
宣傳品牌
建立檔案
2、網格化，讓營銷又精準
網格四定，責任明確是王道
完善信息，精準營銷才有效
3、一戶一策，以非金融服務綁定忠誠客戶
4、合并同類項，讓商戶拜訪多快好省
同類商戶信息采集與需求分析
同業(yè)商戶案例積累
5、業(yè)務推介會，批量宣傳和成交
產品定向
精準客群
關鍵人聯(lián)絡
會議邀約
【課堂練習】AB角電話營銷銀行存款優(yōu)惠活動
7、銀商聯(lián)盟
銀商聯(lián)盟的幾類玩法
做平臺搭建者，享平臺紅利
三、公私聯(lián)動，個人業(yè)務批量開發(fā)
1、按圖索驥，尋找目標客戶
公開資料法
緣故轉介法
客戶裂變法
陌生拜訪法
天眼法
2、制訂拜訪計劃
營銷要打提前量
有備才能無患
明確拜訪時間、對象、方式、策略、工具
3、金融服務方案呈現(xiàn)
方案設計思路
方案呈現(xiàn)黃金法則：金字塔結構
4、關鍵人經營
關鍵人職業(yè)特征
關鍵人心理特點和需求分析
關鍵人支點作用的表現(xiàn)
弱關系關鍵人培養(yǎng)
5、政企單位批量營銷場景
批量宣講場景
逐個科室走訪場景
駐點宣傳營銷場景
四、基于微信的自媒體營銷
1、個人微信營銷
個人微信形象塑造
朋友圈內容結構
個人微信互動頻率
2、企微與個微的功能差別
3、公眾號與個人微信的聯(lián)動
4、社群微沙龍的策劃與實施
社群定位
群成員來源
崗責設定
社群微沙龍主題策劃
社群微沙龍實施步驟
課程小結
營銷關鍵技巧培訓
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/311046.html
已開課時間Have start time
- 吳章文