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維護客戶管理培訓

第一講：客戶經理工作現狀與問題剖析
-客戶經理日常工作現狀與問題剖析
-客戶經理有效拜訪現狀與問題剖析
-客戶經理基礎管理現狀與問題剖析
-客戶經理的服務與營銷能力的評估

第二講：客戶經理職責與定位分析
-客戶經理的職責與定位分析
-客戶經理勝任能力解析

第一講：客戶經理定位落差解析
-集團聯(lián)絡人與客戶經理服務營銷目標落差分析
-客戶經理與集團關鍵人溝通管理落差解析
-客戶經理的社會資源統(tǒng)合與自我定位落差解析

第二講：客戶資料管理要點解析
-客戶系統(tǒng)資料比對模式
-客戶行業(yè)深度了解與認知
-客戶相關通訊數據分析
-客戶關系管理——準客戶與客戶的
-過渡管理

第三講：客戶經理維護客戶要點解析
-同質化服務的突破點
-個性化服務的貼合點
-維系客戶的要點解析
-目標導向的維系管理

第四講：客戶經理走訪客戶要點解析
-客戶經理走訪客戶流程解析
-客戶經理走訪客戶標準解析
-客戶經理走訪客戶能力解析

第五講：客戶專業(yè)接觸
-決策者分析
-權威型決策者
-協(xié)商型決策者
-咨詢型決策者
-接觸準備
-電話約訪需達成的目標
-約訪要點
-資料準備
-客戶接觸的原則
-專業(yè)的形象
-投緣的感覺
-幫其解決問題
-讓客戶更喜歡跟你打交道
-客戶接觸寒暄切入點
-個人角度切入
-企業(yè)角度切入
-客戶接觸課堂實戰(zhàn)演練

第六講：客戶經理關系攻關要點解析
-客戶關系攻關之如何讓客戶變得主動
-客戶關系攻關之如何讓“沉默客戶”變得“活躍”
-客戶關系攻關之滿意度到忠誠度的飛躍

第七講：客戶關系的管理關鍵點
-客戶管理類型分析
-建立在滿足需求基礎上的信任關系
-建立在個人間的信任關系
-個人間的信任關系的維護
-客戶關系管理方法
-建立企業(yè)間的信任關系
-企業(yè)間的信任關系的維護
-與客戶之間建立一種“拉鏈式”人際關系網
-客戶信息“容積”
-擴大客戶的信息量
-建立自己的信息庫
-信息的保存和傳遞

第一講：客戶經理響應能力解析
-客戶經理營銷政策響應解析
-客戶經理市場變化響應解析
-客戶經理客戶需求響應解析
-客戶經理對手動作響應解析

第二講：客戶經理業(yè)務知識提升
-客戶經理移動套餐知識解析
-客戶經理新業(yè)務知識提升
-客戶經理集團產品知識提升
-客戶行業(yè)知識了解提升

第三講：客戶需求快速發(fā)掘
-溝通引導發(fā)掘需求
-需求溝通探尋四部曲
-行業(yè)背景需求發(fā)掘
-客戶三種需求類別有效識別
-行業(yè)需求發(fā)掘示范案例
-帶領客戶走向供應的目標
-有效判斷顧客的隱藏性需求
-必須將隱藏性需求引導到明顯性需求
-將明顯性需求與產品或方案的利益相關聯(lián)
-將客戶明顯性需求轉化成對解決方案渴望
-客戶需求發(fā)掘課堂實戰(zhàn)演練（信息機MAS相關行業(yè)應用）
-—政府機關；金融、保險、證券、銀行；能源、電力、供水、燃氣；工商稅務；零售、批發(fā)、快速消費品；制造業(yè)，團體、學校-------

第四講：客戶欲望激發(fā)
-預設利益讓客戶產生聯(lián)想
-隱藏性需求轉化為明顯需求
-明顯性需求轉化為解決方案的渴望
-激發(fā)欲望實戰(zhàn)推薦接觸話術整合練習

第五講：方案（產品）利益呈現
-方案呈現的FAEB法則
-常見增值業(yè)務功能和利益解析
-產品利益呈現的三句話
-行業(yè)產品呈現話術解析（集團彩鈴、ADC）
-產品方案書的制作要素
第六講：客戶異議處理探尋
-客戶異議類別解析
-常見異議處理方法
-共性異議處理法則
-客戶異議處理課堂實戰(zhàn)情景演練固化

第七講：引導締結——臨門一腳的方法
-識別關鍵決策人促成的信號
-如何讓客戶說“好”
-制約肯定回答
-假定成交選擇
-最后機會成交法
-——不敢果斷射門的球員不是好球員

第八講：拓展人脈關系
-主動索取轉介紹
-習慣讓客戶幫你的忙！
-讓客戶覺得別人也需要！
-任何環(huán)節(jié)都可以進行轉介紹

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