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信貸營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

【課程說(shuō)明】
2023年即將過(guò)去，從監(jiān)管和市場(chǎng)發(fā)展層面來(lái)看，對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變提出了更高、更嚴(yán)的要求。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)中小商業(yè)銀行面臨兩大難題：一方面受議價(jià)能力影響，中小銀行選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、綜合判斷風(fēng)險(xiǎn)能力普遍不足，高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)持續(xù)向中小銀行遷移，引發(fā)離手下降和不良抬升。另一方面粗放的信貸審批、貸后管理模式造成對(duì)風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)的不敏感，風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)入、退出機(jī)制效能不足，造成風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化進(jìn)展不理想。
有鑒于此，本課程旨在以行業(yè)領(lǐng)先的標(biāo)準(zhǔn)化信貸業(yè)務(wù)流程為主線，梳理管理思路、介紹管理工具等多維角度，幫助銀行進(jìn)一步著力構(gòu)建和完善信用風(fēng)險(xiǎn)管理流程，提高信貸營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)查、管理能力，努力打造風(fēng)控有效、風(fēng)控有效益的良好體制機(jī)制，保證所在銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站得住腳跟，走好可持續(xù)發(fā)展之路。

【課程目錄】
課程內(nèi)容
《商業(yè)銀行小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)務(wù)》
《三大財(cái)務(wù)報(bào)表解構(gòu)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況》
《商業(yè)銀行信貸調(diào)查技巧與要點(diǎn)》

【課程大綱】
《商業(yè)銀行小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)務(wù)》
第一講：營(yíng)銷(xiāo)的意義
一、營(yíng)銷(xiāo)的含義
二、營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)數(shù)據(jù)制定
三、營(yíng)銷(xiāo)中的人、貨、場(chǎng)三要素解析

第二講：營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備階段-信貸營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
一、知市場(chǎng)
1.市場(chǎng)調(diào)研
1）繪制作戰(zhàn)地圖（區(qū)域、對(duì)象、規(guī)劃） 2）客戶(hù)分層（特征、行業(yè)、需求）
2.市場(chǎng)預(yù)熱
1）核心客戶(hù)準(zhǔn)備 2）宣傳方案擬定
3.知對(duì)手
1）同業(yè)機(jī)構(gòu)2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)3）競(jìng)品分析4）資源整合
4.知自己
1）自己的產(chǎn)品2）自己的服務(wù)3）自己的隊(duì)伍4）自己的政策5）自己的任務(wù)
5. 知客戶(hù)
1）消費(fèi)信貸客戶(hù)特征：客戶(hù)表現(xiàn)、用途2）消費(fèi)信貸客戶(hù)融資需求：小、頻、急3）消費(fèi)信貸客戶(hù)融資偏好：四個(gè)渠道
實(shí)操：個(gè)人消費(fèi)信貸的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案設(shè)計(jì)與展示

第三講：小微信貸營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
一、個(gè)貸客戶(hù)的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
1.圈——商圈核心人2.鏈——供應(yīng)鏈核心企業(yè)3.會(huì)——商會(huì)核心利益4.行——特色行業(yè)集中5.公——公司以福利為入口6.社——社區(qū)以活動(dòng)為敲門(mén)磚
二、客戶(hù)分層管理
1.以客戶(hù)意向劃分的陌生客戶(hù)拓展邏輯2.以客戶(hù)付息成本劃分的存量客戶(hù)增長(zhǎng)邏輯3.以客戶(hù)使用產(chǎn)品劃分的綜合拓展?fàn)I銷(xiāo)邏輯
三、精準(zhǔn)化、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)
1.如何精準(zhǔn)確定客戶(hù)需求2.在合適的時(shí)間找到合適的客戶(hù)3.常用登記工具與客戶(hù)數(shù)據(jù)分析

第四講：小微信貸常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)方式
一、新手基礎(chǔ)工作-掃街營(yíng)銷(xiāo)
1.掃街營(yíng)銷(xiāo)的具體流程2.掃街營(yíng)銷(xiāo)的適用范圍與人群
二、值得深挖的寶藏工作-外拓營(yíng)銷(xiāo)
1.外拓營(yíng)銷(xiāo)的介紹2.外拓營(yíng)銷(xiāo)的流程與技巧3.客戶(hù)增長(zhǎng)重要渠道：特色行業(yè)拓展
三、走量的電話營(yíng)銷(xiāo)
1.電話營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程2.電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作3.電話營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧4.電話營(yíng)銷(xiāo)異議處理方式
四、金山中挖寶的存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1.盤(pán)點(diǎn)存量客戶(hù)—為手中的客戶(hù)定位與分類(lèi)
1）高產(chǎn)客戶(hù)、孵化客戶(hù)、睡獅客戶(hù)、冷藏客戶(hù)2）休眠原因的內(nèi)外部分析
2）客戶(hù)方五大原因
3）員工方三大原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行XX支行
2.休眠客戶(hù)喚醒的235策略
1） 銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過(guò)度透支
30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
50%：沒(méi)有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營(yíng)銷(xiāo)策略
“2”類(lèi)：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類(lèi)：變成2-感情升溫
“5”類(lèi)：變成3-喚醒沉睡
3.提升手段-夯實(shí)“三個(gè)”基礎(chǔ)，
1）夯實(shí)管理基礎(chǔ)2）夯實(shí)隊(duì)伍基礎(chǔ)3）夯實(shí)模式基礎(chǔ)
4.新興模式-新媒體獲客
1）如何使用新媒體獲客2）如何切入場(chǎng)景化金融3）新媒體獲客常見(jiàn)的案例與技巧

第五講：客戶(hù)登記與運(yùn)營(yíng)維護(hù)階段
一、如何做好客戶(hù)信息采集與登記
二．客戶(hù)分層維護(hù)方式與轉(zhuǎn)化技巧

《從信貸的角度解構(gòu)三大財(cái)務(wù)報(bào)表》
第一講：認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)報(bào)表
一.為什么需要財(cái)務(wù)報(bào)表
二.信貸業(yè)務(wù)分析基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備
1.權(quán)責(zé)發(fā)生制、穩(wěn)健性原則、會(huì)計(jì)恒等式與復(fù)式記賬；2.企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、費(fèi)用、折舊、攤銷(xiāo)、會(huì)計(jì)利潤(rùn)與稅法利潤(rùn)；3.持續(xù)經(jīng)營(yíng)與非持續(xù)經(jīng)營(yíng)等
案例：信貸人員財(cái)務(wù)分析的框架
互動(dòng)：信貸財(cái)務(wù)分析的特殊性和局限性

第二講：資產(chǎn)負(fù)債表解讀與分析
一.資產(chǎn)負(fù)債表提供哪些會(huì)計(jì)信息
二.如何理解資產(chǎn)負(fù)債表上的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
三.各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在資產(chǎn)負(fù)債表上怎樣反映
1．資產(chǎn)；2．負(fù)債；3．所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）
四.資產(chǎn)負(fù)債表重點(diǎn)科目分析與講解
五.從運(yùn)作管理的角度重新審視資產(chǎn)負(fù)債表
1．分析流動(dòng)資產(chǎn)占全部資產(chǎn)的比重；2，分析長(zhǎng)期資產(chǎn)占全部資產(chǎn)的比重；3．分析固定資產(chǎn)占全部資產(chǎn)的比重；4．分析流動(dòng)負(fù)債占負(fù)債及所有者權(quán)益的比重；5．分析負(fù)債合計(jì)占負(fù)債及所有者權(quán)益的比重；6．分析長(zhǎng)期負(fù)債與所有者權(quán)益之比；7．分析留存收益與實(shí)收資本（或股本）之比
六.資產(chǎn)負(fù)債表與利潤(rùn)表的關(guān)系
案例：閱讀某企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表
互動(dòng)：分析該企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債情況

第三講：利潤(rùn)表解讀與分析
一.利潤(rùn)表主要反映哪些內(nèi)容，揭示哪些重要信息
二.利潤(rùn)是如何形成的
1．利潤(rùn)的構(gòu)成要素；2．利潤(rùn)表上幾種不同的利潤(rùn)描述如何理解；3．如何分析營(yíng)業(yè)成本中的會(huì)計(jì)信息；4．如何分析費(fèi)用項(xiàng)目中的會(huì)計(jì)信息；5.利潤(rùn)表結(jié)構(gòu)分析；6.利潤(rùn)表趨勢(shì)分析
案例：閱讀某企業(yè)的利潤(rùn)表債表
互動(dòng)：分析該企業(yè)的盈利情況

第四講：現(xiàn)金流量表解讀與分析
一．現(xiàn)金流量表解讀
1. 現(xiàn)金流量表有哪些作用；2．如何理解現(xiàn)金流量表包括的內(nèi)容；3．如何理解現(xiàn)金流量表與資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表之間的關(guān)系
二.現(xiàn)金流量表分析
1．現(xiàn)金流量表結(jié)構(gòu)分析；2．現(xiàn)金流量表趨勢(shì)分析；3．現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)比率分析
案例：閱讀某企業(yè)的現(xiàn)金流量表
互動(dòng)：分析該企業(yè)的現(xiàn)金流情況

第五講：基于信貸視角的財(cái)務(wù)報(bào)表分析
1. 財(cái)務(wù)報(bào)表的勾稽關(guān)系；2. 掌握比率分析的度；3. 衡量短期償債能力；4. 衡量長(zhǎng)期償債能力；5. 衡量資金周轉(zhuǎn)效率；6. 衡量獲利能力；7. *等式；8. 解構(gòu)百分比報(bào)表
案例：信貸人員財(cái)務(wù)分析典型指標(biāo)分析
互動(dòng)：財(cái)務(wù)報(bào)表舞弊的關(guān)鍵識(shí)別指標(biāo)

第六講：案例互動(dòng)－簡(jiǎn)要編寫(xiě)某企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表

《商業(yè)銀行信貸調(diào)查技巧與要點(diǎn)》
第一講：為什么要進(jìn)行信貸調(diào)查
信貸調(diào)查的目的
貸款的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)講解與規(guī)避

第二講：貸前調(diào)查的準(zhǔn)備步驟
客戶(hù)貸款動(dòng)機(jī)了解
客戶(hù)經(jīng)理準(zhǔn)備內(nèi)容
一查二問(wèn)三約四筆記

第三講：調(diào)查前軟硬信息獲取與分析
相關(guān)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)解析
客戶(hù)軟信息收集與分析
征信重點(diǎn)信息記錄與分析
客戶(hù)提問(wèn)準(zhǔn)備
貸款調(diào)查的一些基本原則與應(yīng)用

第四講：貸款調(diào)查流程
一.五大流程介紹
二.貸款調(diào)查流程詳解
1.經(jīng)營(yíng)歷史核實(shí)與分析；2.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式分析；3.財(cái)務(wù)信息核實(shí)與分析；4貸款用途核實(shí)與合理性分析；5.信息匯總與交叉檢驗(yàn)

第五講：客戶(hù)信息匯總與分析
一.堅(jiān)持七原則
（1）實(shí)體經(jīng)濟(jì)；（2）負(fù)債率低；（3）權(quán)證齊全；（4）現(xiàn)金流足；（5）交叉檢驗(yàn)；（6）眼見(jiàn)為實(shí)；（7）四眼原則
二.四個(gè)必問(wèn)
1. 誰(shuí)借款；2. 用來(lái)干什么；3. 拿什么還；4. 不還怎么辦
三.快速判斷客戶(hù)資質(zhì)的“黃*”
（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入；（2）月可支配收入；（3）客戶(hù)實(shí)際權(quán)益
四、分析客戶(hù)的常見(jiàn)財(cái)務(wù)比率

第六講：非財(cái)務(wù)分析
非財(cái)務(wù)信息的概念
二、非財(cái)務(wù)信息的采集方式
三、非財(cái)務(wù)信息的評(píng)價(jià)維度—“五個(gè)看點(diǎn)”
1. 三穩(wěn)；2. 三流；3. 三品；4. 四表；5. 五度
四、非財(cái)務(wù)信息的評(píng)價(jià)視角—“四面看人”
1. 靜態(tài)；2. 動(dòng)態(tài)；3. 修正；4. 決策

信貸營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)