課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的培訓(xùn)
有效營(yíng)銷政(商)市場(chǎng),不但需要平時(shí)專業(yè)知識(shí)的有效儲(chǔ)備,更需要現(xiàn)場(chǎng)嫻熟的營(yíng)銷技巧支撐,比如:
如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求?
如何結(jié)合客觀實(shí)際講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?
如何把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)及時(shí)促成成交?
如何抓住關(guān)鍵人物引導(dǎo)客戶決策?
因此,在營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)如何有效把握客戶,以*個(gè)性化、*利益優(yōu)勢(shì)的解決方案,快速地營(yíng)銷客戶,是政(商)企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷最迫切需要的提升的技能。
在《政(商)企客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》中,我們將結(jié)合大量實(shí)戰(zhàn)案例,通過學(xué)習(xí)探討和現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo),幫助客戶經(jīng)理掌握在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,開拓政(商)企客戶的關(guān)鍵方法和話術(shù)技巧,并協(xié)助形成實(shí)戰(zhàn)技能,在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中鍛煉提高。
課程結(jié)構(gòu):
技能方法:營(yíng)銷方法、工具學(xué)習(xí)、營(yíng)銷話術(shù)研討(1-2天)
實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備:營(yíng)銷實(shí)景模擬通關(guān)(0.5-1天)
陪同輔導(dǎo):實(shí)戰(zhàn)打單、大單促成、陪同拜訪及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)(3-5天)
復(fù)盤及問題解決:總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),解決實(shí)戰(zhàn)問題(0.5天)
例:商務(wù)樓宇營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)(沿街商鋪、專業(yè)市場(chǎng)、中小企業(yè)等有些微差別)
知識(shí)技能培訓(xùn)
樓宇的準(zhǔn)入開拓
商務(wù)樓宇的關(guān)系拓展與維系
商務(wù)樓宇關(guān)系拓展關(guān)鍵人的定位
案例:誰是關(guān)鍵人?
關(guān)鍵人的不同角色與關(guān)系價(jià)值
關(guān)鍵人信息收集的內(nèi)容和工具
商務(wù)樓宇關(guān)系價(jià)值與關(guān)系目標(biāo)
關(guān)系的階梯層次
不同的價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要不同的關(guān)系支持
定位關(guān)系經(jīng)營(yíng)的層次目標(biāo)
關(guān)鍵人關(guān)系拓展的切入
案例:關(guān)系的實(shí)質(zhì)
關(guān)鍵人關(guān)系互動(dòng)中的糾結(jié)
關(guān)系拓展的基礎(chǔ):共通點(diǎn)
挖掘共通點(diǎn),打好關(guān)系拓展基礎(chǔ)
關(guān)鍵人關(guān)系維系的經(jīng)營(yíng)
持續(xù)滿足最根本利益是經(jīng)營(yíng)關(guān)系的竅門
建立客戶關(guān)系的“知音大法”
客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)與計(jì)劃
關(guān)系經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃安排
經(jīng)營(yíng)人脈,維護(hù)客戶的幾招
商務(wù)樓宇的進(jìn)駐談判與決策引導(dǎo)
進(jìn)駐談判的流程及要點(diǎn)
談判前的有效準(zhǔn)備
說服性談判的利益引導(dǎo)
典型異議問題的處理
進(jìn)駐談判的技巧和決策引導(dǎo)
引導(dǎo)關(guān)鍵人利益認(rèn)識(shí)是談判的關(guān)鍵
商務(wù)樓宇決策形式解讀
把握決策形式有效引導(dǎo)決策
高效的客戶接觸
從客戶接觸階段的目標(biāo),思考需要的技巧
討論:接觸客戶,我們要達(dá)成什么目標(biāo),采取什么樣的行動(dòng)?
客戶接觸,我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng):
營(yíng)造氛圍:營(yíng)造有利于溝通和了解情況的融洽氣氛
了解情況:了解到客戶需求的情況以利于針對(duì)推薦
營(yíng)造融洽氣氛的技巧
融洽的氣氛開始于良好的印象
適當(dāng)?shù)慕佑|時(shí)機(jī)
良好的儀容態(tài)度
適當(dāng)?shù)氖怯稍捫g(shù)預(yù)見的沖突處理
樓宇上門場(chǎng)景的接觸技巧和案例分享
探討:樓宇上門場(chǎng)景的話術(shù)腳本
融洽的氣氛來自于愉快的交流
簡(jiǎn)單善意的自我介紹
恰如其分的寒暄恭維
友善積極的情緒引導(dǎo)
主動(dòng)有意的關(guān)系拉近
探討:樓宇上門場(chǎng)景的寒暄恭維
了解客戶需求的技巧
有技巧的溝通,了解客戶需求相關(guān)的情況
策劃問題的技巧:封閉式與開放式提問的運(yùn)用
示范案例:上門銷售:需求鎖定的簡(jiǎn)單步驟
通過需求相關(guān)情況,確定主推產(chǎn)品
探討:樓宇上門場(chǎng)景的需求詢問
優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品展示
從展示產(chǎn)品階段的目標(biāo),思考我們的行動(dòng)
討論:展示階段,我們要達(dá)成什么目標(biāo),采取什么樣的行動(dòng)?
展示階段,我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng):
針對(duì)需求:明確客戶需求,才能針對(duì)性強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)
展示優(yōu)勢(shì):展示優(yōu)勢(shì)利益,才能贏得客戶的認(rèn)同
針對(duì)需求的賣點(diǎn)技巧
案例:*的套餐
案例總結(jié):沒有最好的產(chǎn)品,只有最適合的產(chǎn)品
客戶核心利益的解讀
舉例分析:不同客戶的核心利益
基于核心利益的針對(duì)性優(yōu)勢(shì)展示
基于核心利益的賣點(diǎn)提煉
探討:移動(dòng)寬帶的賣點(diǎn)提煉
基于核心利益的針對(duì)展示:FAB
探討:移動(dòng)寬帶的FAB
展示優(yōu)勢(shì)利益的技巧
案例: “最安全的寬帶”
案例總結(jié): 主觀認(rèn)知決定了利益*化
展示要針對(duì)認(rèn)知能力
展示要圍繞客觀實(shí)際
簡(jiǎn)潔快速的展示腳本(探討)
引發(fā)興趣的腳本:緊扣核心利益,引發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣
引導(dǎo)了解的腳本:針對(duì)核心利益,強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的了解
激發(fā)共鳴的腳本:聚焦核心利益,激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品利益得的共鳴
快速的成交促成
從成交促成階段的目標(biāo),思考我們的行動(dòng)
討論:促成成交階段,我們要達(dá)成什么目標(biāo),采取什么樣的行動(dòng)?
促成成交階段,我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng):
消除異議:化解客戶異議反對(duì),才能進(jìn)一步達(dá)成銷售
促成成交:抓住機(jī)會(huì)引導(dǎo)成交,快速贏得銷售的成功
消除化解異議的技巧
客戶異議的認(rèn)識(shí):異議是有興趣的表示
分清客戶異議類型,針對(duì)方法化解客戶反對(duì)
化解異議的四步法
不同場(chǎng)景下,常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
引導(dǎo)客戶成交的技巧
成交的時(shí)機(jī)
察言觀色,辨別成交的信號(hào)
正面肢體信號(hào)和負(fù)面肢體信號(hào)的識(shí)別方法
肢體信號(hào)處理的溝通方法
化解負(fù)面影響的開放式溝通
鎖定溝通成果的封閉式問題
引導(dǎo)客戶,促成成交的技巧
引導(dǎo)客戶成交的方法及話術(shù)案例
探討:樓宇上門場(chǎng)景下,常用促成話術(shù)應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備部分(0.5-1天)
話術(shù)腳本及營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
第一步 開門準(zhǔn)備
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備:
儀容態(tài)度的準(zhǔn)備
開門道具的準(zhǔn)備
客戶分析的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備:
開門話術(shù)的腳本
是由說明的腳本
找人的話術(shù)腳本
拒絕處理的腳本
第二步 客戶問詢
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備:
宣傳物料的準(zhǔn)備
客戶話題的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備:
寒暄話題的腳本
詢問問題的腳本
需求驗(yàn)證的腳本
拒絕處理的腳本
第三步 引發(fā)興趣
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備:
資料宣傳的準(zhǔn)備
禮品道具的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備:
引發(fā)興趣的腳本
拒絕處理的腳本
第四步 展示產(chǎn)品
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備:
產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備
利益賣點(diǎn)的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備:
產(chǎn)品說明的腳本
優(yōu)勢(shì)對(duì)比的腳本
激發(fā)利益的腳本
拒絕處理的腳本
第五步 示范體驗(yàn)
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備:
體驗(yàn)道具的準(zhǔn)備
體驗(yàn)步驟的梳理
優(yōu)勢(shì)問題的預(yù)案
話術(shù)腳本準(zhǔn)備:不同類型客戶
優(yōu)勢(shì)示范的腳本
對(duì)比感受的腳本
拒絕處理的腳本
第六步 促成成交
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備:
禮品道具的準(zhǔn)備
表格單據(jù)的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備:
促成話術(shù)的腳本
后續(xù)安排的腳本
拒絕處理的腳本
第七步 建立關(guān)系
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備:
名片道具的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備:
微信的話術(shù)腳本
服務(wù)承諾腳本
拒絕處理的腳本
話術(shù)練習(xí)及腳本演練(模擬過關(guān))
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)(3-5天)
技能復(fù)盤(0.5天)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/312184.html
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- 陳文業(yè)