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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

 

【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員及主管

 

【課程收益】

本課程圍繞提升銷售基本素養(yǎng)，銷售能力，提升成單率，提升銷售管理，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。  

*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的最重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”，在市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩，客戶難以搞定的狀況下，更要加大對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)、對(duì)老客戶的維護(hù)。本課程結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)，通過(guò)兩天培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶開(kāi)發(fā)與成單的技能，提升客戶滿意度，提升公司業(yè)績(jī)。

 

【教學(xué)大綱】

第一章 營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)

第一節(jié) 營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)

1、基本的商務(wù)禮儀

2、見(jiàn)微知著的能力

3、數(shù)據(jù)分析的能力 

4、慧眼識(shí)人的能力

5、調(diào)動(dòng)資源的能力 

6、方案形成的能力

7、建立自信的方法 

案例：營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱

工具：營(yíng)銷主管勝任力模型

第二節(jié) 優(yōu)良的職業(yè)心態(tài)

1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命

工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板

第三節(jié) 良好的職業(yè)行為－商務(wù)交往規(guī)范

一、相見(jiàn)的禮儀

1、商務(wù)引見(jiàn)、引導(dǎo)與介紹

2、握手與名片禮儀

3、席位安排的禮賓次序

4、商務(wù)距離的運(yùn)用

5、電梯與乘車(chē)禮儀

6、座次禮儀、會(huì)議禮儀

二 公關(guān)交往藝術(shù)

1、問(wèn)候的藝術(shù)

2、得體的稱呼

3、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）

4、情境交往距離（中國(guó)文化下的交往禮儀）

5、饋贈(zèng)禮品的技巧與藝術(shù)

三、 宴客禮儀

1、商務(wù)用餐的分類

2、西餐禮儀

3、中餐禮儀

1)商務(wù)人員如何點(diǎn)菜

2)菜式的選擇與搭配

3)中餐餐具使用禁忌

四、 溝通禮儀

1、人際關(guān)系作為資源帶來(lái)的價(jià)值

1)經(jīng)理人成功的80%因素來(lái)自于人際關(guān)系駕御能力

2)溝通的理念與心態(tài)調(diào)整

2、人際溝通的基本技巧

1)通過(guò)“聆聽(tīng)”了解對(duì)方

2)通過(guò)“提問(wèn)”澄清問(wèn)題

3)通過(guò)“表達(dá)”讓對(duì)方理解

4)通過(guò)“信任”建立關(guān)系

3、“同理心”技巧

1)表現(xiàn)出同理，而不是同情

2)缺乏同理的傾聽(tīng)模式

 

第二章 客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能

第一節(jié) 市場(chǎng)及客戶的調(diào)研

1、客戶信息如何來(lái)？

2、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用

3、考察市場(chǎng)的“五勤系” 

4、選擇行業(yè)的保齡球的原則 

5、發(fā)掘客戶“魚(yú)塘”的方法

6、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

7、客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

8、如何建立產(chǎn)品的信任狀

9、客戶開(kāi)發(fā)的十大思維

第二節(jié) 客戶的拜訪技能提升

1、自我介紹

2、銷售拜訪常見(jiàn)的錯(cuò)誤 

3、拜訪前的準(zhǔn)備

4、成功拜訪的細(xì)節(jié) 

5、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?

6、隨時(shí)小心我們的“雷”

7、提問(wèn)的三種方式 

8、我們會(huì)問(wèn)嗎？

9、我們會(huì)聽(tīng)嗎？

10、我們會(huì)說(shuō)嗎?

11、客戶行為的心理分析

1) 眼神的分析與判斷

2) 面部表情的分析與判斷

3) 肢體語(yǔ)言的解讀

4) 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷

5) 客戶公司地位的判斷

6) 客戶辦公場(chǎng)景的解讀

12、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

1) 猶豫不決型客戶

2) 脾氣暴躁型的客戶

3) 沉默寡言性的客戶

4) 節(jié)約儉樸型的客戶 

5) 虛榮心強(qiáng)的客戶

6) 貪小便宜型的客戶  

7) 滔滔不絕型客戶 

8) 理智好辯型客戶

13、如何建立信任感

1) 營(yíng)銷人員的“精氣神”

2) 營(yíng)銷人員穿著與儀容

3) 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作

4) 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

5) 守時(shí)守信信

6) 證人與證言

7) 專業(yè)性的體現(xiàn)

8) 輔助資料和工具

9) 信任感的具體體現(xiàn)

案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示

案例：客戶信息表存在的問(wèn)題？

工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

 

第三章：提高與客戶的談單能力

第一節(jié) 談判的要領(lǐng)

2、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

3、商務(wù)談判的本質(zhì)

4、談判的基本原則

5、談判的兩大誤區(qū)

6、什么是雙贏談判

第二節(jié) 談判的準(zhǔn)備階段

1、如何進(jìn)行價(jià)格談判

1) 確定談判的目標(biāo)

2) 團(tuán)隊(duì)角色的分配

3) 談判中的三策

4) 如何擬定談判議程

5) 如何評(píng)估談判對(duì)手

6) 談判者的核心技能

7) 如何營(yíng)造良好的談判氛圍

第三節(jié) 談判的開(kāi)始階段

1、專業(yè)的行為表現(xiàn)

2、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

3、談判開(kāi)始注意的問(wèn)題

4、如何判別談判氣氛

5、怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言

6、怎樣提出建議

7、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

第四節(jié) 談判的展開(kāi)階段

1、談判遇到的障礙及對(duì)策

2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3、如何面對(duì)不同類型的談判者

4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5、將面對(duì)的難題及其解決方法

6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)

8、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/314553.html