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技術(shù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

【課程背景】
隨著市場競爭越來越激烈，不少企業(yè)都由銷售產(chǎn)品到銷售解決方案的轉(zhuǎn)型中，工程師團(tuán)隊(duì)所體現(xiàn)的價(jià)值就越來越明顯，企業(yè)需要大量具有技術(shù)背景的技術(shù)工程師與客戶交流，但由于方案技術(shù)人員固有的思維方式與大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的欠缺，各種問題逐漸顯現(xiàn)出來：
工程師有技術(shù)專業(yè)，但在與客戶溝通時(shí)，開口后客戶感覺不明白，怎么辦？
為何客戶會(huì)反饋我們的方案工程師說的太專業(yè)，無法簡單與通俗的理解方案？
方案工程師面對(duì)客戶部門主管與高管始終沒信心？總是搞不定客戶，怎么辦？
不知道怎么講客戶才有興趣聽？為什么我們的方案總是無法打動(dòng)客戶的管理層？
客戶提到的關(guān)注點(diǎn)，方案工程師不能從客戶整體運(yùn)營的視野去理解，出現(xiàn)偏差？
面對(duì)客戶提出的反饋，對(duì)于技術(shù)方案工程師來說，不僅是在技術(shù)上有所要求，同時(shí)也是考驗(yàn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的溝通、心態(tài)及應(yīng)變等綜合能力，課程通過大量案例分析、現(xiàn)場工具使用及角色扮演，讓售前團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)真正獲得改變。

【課程收益】
1、技術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)的思維方式轉(zhuǎn)變（被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)），需要從專業(yè)技術(shù)到整體方案的呈現(xiàn)
2、提升技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)商務(wù)機(jī)會(huì)的整體理解與把控，提升在現(xiàn)場的觀察、敏銳捕捉機(jī)會(huì)能力
3、幫助團(tuán)隊(duì)能深刻了解專業(yè)性客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；

【課程特色】
高屋建瓴，身經(jīng)百戰(zhàn)，*干貨；邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用，案例精彩

【課程對(duì)象】
董事長、總經(jīng)理、高管、技術(shù)職能部門的中基層管理者等

【課程大綱】
第一講：專業(yè)人士市場思維的構(gòu)建？
一、專業(yè)人士的市場化如何轉(zhuǎn)變？
企業(yè)的宿命與企業(yè)挑戰(zhàn)
市場的力量與市場的需求
專業(yè)團(tuán)隊(duì)的思維轉(zhuǎn)變迫在眉睫
二、專業(yè)團(tuán)隊(duì)如何轉(zhuǎn)變思維？
1、 理念轉(zhuǎn)變：市場導(dǎo)向與營銷思維：
3、 方案轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4、 表現(xiàn)轉(zhuǎn)變：“理性演繹“轉(zhuǎn)向“感性展現(xiàn)”
案例：酒吧演繹與華為復(fù)雜方案的營銷模式

第二講： 基于客戶需求的方案呈現(xiàn)？
一、基于客戶需求的“故事”“場景”
1、 舒服：基于客戶需求的，最懂你方案
2、 自然：基于客戶痛點(diǎn)的，可操作方案
3、 貼切：基于客戶實(shí)際的，最有效方案
二、基于客戶痛點(diǎn)的“生動(dòng)案例“
1、  客戶的營銷問題，增長、利潤、持續(xù)性
2、  客戶的供應(yīng)鏈問題：交期、成本、品質(zhì)
3、  客戶的研發(fā)問題：新品，市場機(jī)會(huì)，持續(xù)放量
4、  客戶的財(cái)務(wù)問題：前瞻性財(cái)務(wù)預(yù)算
5、  客戶的組織問題：班子的構(gòu)建與打造
案例：匯川技術(shù)，基于行業(yè)大客戶的拓展實(shí)踐方案

第三講： 基于客戶場景的故事演繹？
一、 如何有效的講故事
1、  小故事呈現(xiàn)與“看問聽說贊”
2、  中故事呈現(xiàn)與“行業(yè)、企業(yè)與業(yè)務(wù)案例集”
3、  大故事呈現(xiàn)與“演講ppt的結(jié)構(gòu)性呈現(xiàn)”
二、 方案的通用性與專業(yè)性兼顧
1、 協(xié)助客戶建立經(jīng)營其客戶的思維，商業(yè)的思維
2、 先理解客戶的商業(yè)，后理解客戶的運(yùn)營
3、 先理解客戶的運(yùn)營，后理解客戶的技術(shù)
4、 先理解客戶技術(shù)，再理解客戶產(chǎn)品       
案例：通信行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的系統(tǒng)解決方案的實(shí)踐案例

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