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產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商課程培訓(xùn)

 

課程簡(jiǎn)介：

《產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商提升》課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用各種技能與知識(shí)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)、大客戶(hù)的實(shí)踐銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

 

課程對(duì)象：產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人

 

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商流程、客戶(hù)訴求、產(chǎn)業(yè)理念與品牌形象塑造與包裝；

2、 產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶(hù)與一般客戶(hù)差異與需求，了解企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)和個(gè)人大客戶(hù)決策層次、購(gòu)買(mǎi)流程；

3、 掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶(hù)開(kāi)拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪技巧和談判技巧；

4、 掌握如何抓住和引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶(hù)的需求，建立信任，消除抗拒與異議。

 

課程大綱：

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資流程與包裝

1.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商引資12步

1.2 客戶(hù)進(jìn)駐產(chǎn)業(yè)園區(qū)的八步

1.3 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資四種模式

1.3.1 產(chǎn)業(yè)集群招商法

1.3.2 龍頭企業(yè)帶動(dòng)法

1.3.3 資本引領(lǐng)法

1.3.4 政策導(dǎo)向法

1.4 招商理念輸出

1.4.1 國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策與區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策輸出

1.4.2 行業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與產(chǎn)園未來(lái)規(guī)劃輸出

1.4.3 區(qū)域發(fā)展前景輸出

1.4.4 園區(qū)服務(wù)與企業(yè)支持政策輸出

1.5 招商包裝技術(shù)

1.5.1 園區(qū)背景包裝

1.5.2 園區(qū)行業(yè)影響力包裝

1.5.3 園區(qū)技術(shù)與產(chǎn)業(yè)整體能力包裝

1.5.4 園區(qū)政策支持力強(qiáng)包裝

1.5.5 園區(qū)開(kāi)發(fā)商和運(yùn)營(yíng)能力包裝

1.6 品牌塑造要點(diǎn)

1.6.1 園區(qū)在行業(yè)地位與品牌形象塑造

1.6.2 園區(qū)在區(qū)域影響力品牌形象塑造

1.6.3 園區(qū)開(kāi)發(fā)商實(shí)力與園區(qū)運(yùn)營(yíng)能力品牌形象塑造

1.6.4 園區(qū)客戶(hù)解點(diǎn)形象包裝：客戶(hù)招待、VI、視覺(jué)、各類(lèi)宣傳品

2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目客戶(hù)分類(lèi)與特點(diǎn)

2.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶(hù)主要特點(diǎn)

2.1.1 大客戶(hù)主要需求與銷(xiāo)售特點(diǎn)

2.1.2 大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)象的層級(jí)及需求差異

2.1.3 企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售的流程與周期

2.1.4 建立與企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)不同層級(jí)信任與良好溝通

2.1.5 企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)兩類(lèi)關(guān)系的建立與維護(hù)

2.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商渠道開(kāi)拓

2.3 “六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法

2.4 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商客戶(hù)開(kāi)拓十法

3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)名單獲取與評(píng)估

3.1 目標(biāo)客戶(hù)群體定位法

3.2 常用客戶(hù)名單獲取六法

3.2.1 同行交換法

3.2.2 相聯(lián)行業(yè)共享法

3.2.3 跨行業(yè)獲取法

3.2.4 親友提供法

3.2.5 網(wǎng)絡(luò)獲取法

3.2.6 關(guān)聯(lián)利益法

3.3 優(yōu)秀客戶(hù)篩選與評(píng)估

4、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商流程與招商方式

4.1 客戶(hù)招商入駐9個(gè)關(guān)鍵步驟

4.2 大客戶(hù)決策流程

4.3 大客戶(hù)內(nèi)部三個(gè)層級(jí)的客戶(hù)關(guān)系

4.4 與大客戶(hù)建立四種合作關(guān)系

4.5 有效招商的四種模式

5、客戶(hù)跟進(jìn)與拜訪

5.1 客戶(hù)跟進(jìn)技巧

5.1.1 客戶(hù)跟進(jìn)的目的

5.1.2 客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備

5.1.3 客戶(hù)跟進(jìn)的方式

5.1.4 集團(tuán)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)跟進(jìn)技巧

5.1.5 客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)

5.1.6 客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

5.2 客戶(hù)拜訪

5.2.1 客戶(hù)拜訪流程

5.2.2 客戶(hù)拜訪預(yù)約

5.2.3 客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備；著裝準(zhǔn)備；資料準(zhǔn)備；問(wèn)題準(zhǔn)備；結(jié)果準(zhǔn)備

5.2.4 策劃建立客戶(hù)信任的開(kāi)場(chǎng)白

5.2.5 切入主題引起客戶(hù)興趣

5.2.6 通過(guò)有效的發(fā)問(wèn)了解客戶(hù)需求

5.2.7 引導(dǎo)客戶(hù)需求

5.2.8 消除客戶(hù)抗拒八法

5.2.9 通過(guò)客戶(hù)動(dòng)作觀察客戶(hù)心理與真實(shí)需求

5.2.10 吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)或相約下次見(jiàn)面

5.2.11 總結(jié)整理

6、招商談判技巧與有效招商模式

6.1.1 企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)談判的流程與要點(diǎn)

6.1.2 對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)

6.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍

6.1.4 輕松的開(kāi)場(chǎng)

6.1.5 談判中的角色定位

6.1.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題

6.1.7 談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理六法

6.1.8 談判記要與總結(jié)

6.1.9 談判推進(jìn)技巧

6.2 談判異議處理

6.2.1 客戶(hù)主要異議分析

6.2.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因

6.2.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)

6.2.4 成功招商引資六法

 

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