《新常態(tài)下的客戶維護與復雜產(chǎn)品營銷》
2025-07-05 21:19:30
講師：張亞西 瀏覽次數(shù)：2962
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：張亞西
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程客戶維護營銷
【課程背景】
市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務技能和非業(yè)務技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復雜產(chǎn)品的銷售成功率。
【課程收益】
學習突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風格
分享大量營銷案例，從實戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷案例
學習價值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力
【課程對象】
中層、基層；銀行全部營銷崗位
【課程大綱】
客戶維護：
第一章 營銷角色認知和心態(tài)準備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態(tài)轉變
第二章 客戶價值探尋
（一） 基礎價值探尋
1、 客戶潛在信息挖掘
2、 KYC的三個層次
3、 現(xiàn)場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）
（二） 價值探尋升級
1、 買地賣地游戲化訓練
2、 *N講解
3、 視頻案例
4、 小組練習A的幸運日
第三章 客戶信任建立的三維格局
1、三維格局詳細分解
-利益
-情感
-價值
2、兩個公式快速打開局面
-求同
-存異
第四章 客戶維護的異議處理
1、通過3F高層次傾聽技巧練習提高談話靶向性
2、通過四色性格深化對客戶的認識
3、5大常見問題異議處理話術
-“你說的我不信”——信任危機
-“你說的我都有”——拒絕了解
-“你說的不如人家的”——信息同步
-“回去商量一下”——婉言謝絕
-“好好好，下次去”——當機立斷
第五章 客戶維護的促單技巧
1、二選一、從眾心理、時間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
第六章 客戶維護的非業(yè)務能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開場切入點
2、N項非專業(yè)重要談資訓練
-茶葉
-煙酒
-奢侈品
-汽車
-新聞
-行業(yè)
-穿著
-旅游
第七章 家庭財富管理概述與工具匹配
-金融產(chǎn)品“三性”
-足球場原則
-標準普爾原則
-金字塔原則
-帆船理論
-五種風險等級解讀
第八章 財富管理產(chǎn)品解讀
-銀行產(chǎn)品
-證券產(chǎn)品
-基金產(chǎn)品
-保險產(chǎn)品
-信托產(chǎn)品
第九章 行外吸金技巧分享
1、行外吸金基礎策略
-講產(chǎn)品，比收益，求購買
-分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品
2、行外吸金策略升級轉變
-行外吸金之存量客戶提升流程
-深化客戶關系的“線上養(yǎng)客工具”
-存量客戶之“升級→吸金”
-升級客戶“報喜→延展→配置”
-存量客戶的產(chǎn)品增配模式
-廳堂流量吸金策略
-分群分類行業(yè)掘金策略
-大額流量監(jiān)測掘金
3、行外吸金——四大客群批量開發(fā)
-企業(yè)開發(fā)，獲客千人之法——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶
-鉆石商戶，拓展萬家之道——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)私營商戶
-開發(fā)優(yōu)質(zhì)第三方存管戶
-開發(fā)優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶
第十章 保險營銷
1、一張圖說明白保險的分類和意義
2、大客戶營銷的三大誤區(qū)
-他一定有很多渠道購買保險
-他一定有很多保險了
-他堅決不買保險
3、保險規(guī)避的五大風險
-時間風險
-婚姻風險
-繼承人風險
-稅務風險
第十一章 課程回顧-步步驚心游戲回顧知識點
課程客戶維護營銷
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/316715.html
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- 張亞西
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