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快消品營(yíng)銷的課程

培訓(xùn)學(xué)員：
營(yíng)銷人員

教學(xué)綱要：
第一章：中國(guó)快消品市場(chǎng)的趨勢(shì)分析
1. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)快消品趨于樂觀，
2. 價(jià)格趨于穩(wěn)定，穩(wěn)中有升
3. 產(chǎn)品健康化、推廣傳播娛樂化
4. 生鮮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、網(wǎng)紅直播等新渠道興起
5. 新品主攻健康、時(shí)尚和高端，
6. 借勢(shì)奧運(yùn)會(huì)冬運(yùn)會(huì)玩轉(zhuǎn)體育營(yíng)銷，
7. 回歸初心做好產(chǎn)品和品牌
8. 加碼線上，注重線上與線下相融合，
9. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)方興未艾
10. 銀發(fā)消費(fèi)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力，
11. 中低線城市成為增長(zhǎng)引擎，
12. 數(shù)字化和精細(xì)化提升價(jià)值。

第二章：渠道布局與深度營(yíng)銷
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
渠道的寬度設(shè)計(jì)
渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
各種渠道的優(yōu)劣
二、渠道能力評(píng)估
1. 渠道經(jīng)營(yíng)狀況考察
2. 渠道代理產(chǎn)品銷售情況
3. 渠道商譽(yù)考察
4. 渠道團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估模型
5. 渠道網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理
6. 工具：客戶價(jià)值CLV分析法
7. 工具：一張報(bào)表搞清渠道的經(jīng)營(yíng)水平
三、渠道開發(fā)與談判
1. 渠道開發(fā)的十大誤區(qū)
1. 談判心理學(xué)
2. 如何唱白臉紅臉
3. 樣板渠道的展示
4. 解除渠道抗拒的十種方式
5. 工具：客戶關(guān)系管理的IDIC模型
6. 工具：spin銷售法
7. 區(qū)域運(yùn)作以預(yù)算為核心
8. 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
9. 工具：預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
10. 工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書
三、渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
銷售目標(biāo)制定的策略組合
產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
價(jià)格策略設(shè)計(jì)
行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
二、目標(biāo)銷量的分解
1. 目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標(biāo)分解的主要因素
落實(shí)到客戶
落實(shí)到時(shí)間
落實(shí)到人
落實(shí)到產(chǎn)品
落實(shí)到價(jià)格
落實(shí)到操作方案
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
4. 終端生動(dòng)化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
檔案準(zhǔn)確率
產(chǎn)品覆蓋率
陳列達(dá)標(biāo)率
價(jià)格規(guī)范率
產(chǎn)品知曉率
包裝合格率
終端拜訪率
氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
3. ＰＯＰ的種類
4. 門店增加人氣的方法

第三章：新零售與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)與管理
一、新零售的核心要點(diǎn)
1. 門店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建
2. 增強(qiáng)門店體驗(yàn)感的方法
3. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
4. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
5. 激活客戶：激活休眠客戶
6. 擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹
7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
客戶購(gòu)買模式
客戶購(gòu)買類型
客戶購(gòu)買決策
影響客戶購(gòu)買的因素
8.營(yíng)銷主題確立的套路
打時(shí)尚牌的主題
打親情牌的主題
蹭熱度形成的主題
買贈(zèng)吆吆喝型的主題
9.網(wǎng)紅與直播帶貨
1. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
2. 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
提升購(gòu)物體驗(yàn)
購(gòu)物分享
3. 新零售用戶開源與引導(dǎo)
4. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
5. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
6. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳
二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)
1. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)
2. 社群團(tuán)購(gòu)與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的區(qū)別
社區(qū)團(tuán)購(gòu)：到家到團(tuán)長(zhǎng)
3. 社群團(tuán)購(gòu)操作關(guān)注的三點(diǎn)：
供應(yīng)鏈：商品供給流率、浮動(dòng)
團(tuán)長(zhǎng)：能力、流失率、成長(zhǎng)性
履約：成本、效率、時(shí)效
4. 案例分析：社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)的運(yùn)作模式
5. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的盈利的核心三點(diǎn)
復(fù)購(gòu)率
覆蓋率
滲透率
三、新零售的運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品推廣
7. 新零售用戶開源與引導(dǎo)
1. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
2. 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
3. 微信營(yíng)銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、
4. 案例：020的模式激活用戶
5. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
6. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
7. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷
8. 線上線下的組合營(yíng)銷方案：
預(yù)熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
四、快消類產(chǎn)品創(chuàng)新性營(yíng)銷方法及運(yùn)用
1. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行
2.案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對(duì)渠道商和零售商進(jìn)行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場(chǎng)格局，帶來(lái)銷量的高速增長(zhǎng)（喻老師操作的咨詢項(xiàng)目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動(dòng)策劃
從300萬(wàn)到5000萬(wàn)的區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
4. 案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績(jī)提升
5. 案例：可口可樂數(shù)字化營(yíng)銷
6. 案例：深圳稼賈福食品的市場(chǎng)布局
7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
8. 案例：中興糧油的社區(qū)團(tuán)購(gòu)
9. 案例：煌上煌的終端突圍
10. 案例：從“小罐茶”營(yíng)銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
11. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢(shì)營(yíng)銷

快消品營(yíng)銷的課程