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全方位營(yíng)銷的培訓(xùn)

【課程導(dǎo)言】
隨著國(guó)家金融改革的深入，監(jiān)管力度的不斷強(qiáng)化，對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)拓展要求越來(lái)越高。大部分商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)由信貸向交易結(jié)算轉(zhuǎn)型，如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理能高效準(zhǔn)確的找到潛力交易結(jié)算客戶并促成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，成了各商業(yè)銀行的公司轉(zhuǎn)型重點(diǎn)。
該課程是針對(duì)賬戶經(jīng)理（無(wú)貸客戶經(jīng)理）的設(shè)計(jì)，緊跟國(guó)內(nèi)先進(jìn)銀行的崗位設(shè)置和職能要求，采用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)理論授課、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。課堂所有案例是講師在各大銀行無(wú)貸客戶營(yíng)銷維護(hù)、過(guò)程管理的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套營(yíng)銷方法、管理手段。

【授課對(duì)象】：
賬戶經(jīng)理（無(wú)貸客戶經(jīng)理）、對(duì)公客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

【課程收益】：
建立一套賬戶經(jīng)理的范式工作流程，指導(dǎo)賬戶經(jīng)理如何開(kāi)展工作
健全賬戶經(jīng)理的工作效能管理手段和績(jī)效輔導(dǎo)技巧
采用案例教學(xué)的方式幫助學(xué)員了解存量對(duì)公客戶和新增目標(biāo)對(duì)公客戶的服務(wù)要點(diǎn)和需求營(yíng)銷推進(jìn)技巧

第一模塊：無(wú)貸客戶經(jīng)理的范式工作流程
一、廳堂客戶范式服務(wù)流程及要點(diǎn)
1、廳堂1+N多條線觸及客戶
2、廳堂經(jīng)理如何介紹/聯(lián)動(dòng)管戶經(jīng)理
3、管戶經(jīng)理如何進(jìn)行全方面觸及
【案例】招商銀行類似崗位的廳堂服務(wù)要求
二、廳堂潛力客戶的識(shí)別
1、熟悉程度識(shí)別
2、客戶攜帶的材料識(shí)別
3、辦理業(yè)務(wù)類型識(shí)別
【案例】真實(shí)案例互動(dòng)
三、存量客戶維護(hù)/挖潛范式流程
1、管戶的首要?jiǎng)幼?br /> 2、提升關(guān)系緊密度的維護(hù)和挖潛流程
四、增量客戶營(yíng)銷方法與范式流程
1、增量客戶在哪里
2、營(yíng)銷增量客戶的流程

第二模塊：無(wú)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練營(yíng)
一、潛力無(wú)貸客戶的識(shí)別技巧
1、七大維度識(shí)別潛力客戶
【案例】真實(shí)案例分析與討論
2、客戶需求分析要點(diǎn)
【案例】真實(shí)企業(yè)需求分析與討論
3、潛力客戶電話邀約技巧
1、如何提升接電話的概率
2、讓對(duì)方有興趣聽(tīng)你講下去的方法
3、電話邀約的三大要點(diǎn)
【案例】電話邀約的演練
三、企業(yè)關(guān)鍵人的營(yíng)銷技巧
1、企業(yè)關(guān)鍵人決策類型分析
2、如何與不同類型的關(guān)鍵人同步
3、如何把握關(guān)鍵人的需求
4、*N營(yíng)銷法
【案例】真實(shí)案例分析與討論
四、營(yíng)銷推進(jìn)方法
1、利用需求快速提出合作意愿
2、當(dāng)面營(yíng)銷后的跟進(jìn)策略
【案例】真實(shí)案例分析與討論

第三模塊：提升營(yíng)銷效能的過(guò)程管理
一、無(wú)貸客戶營(yíng)銷過(guò)程管理的“五個(gè)五計(jì)劃”
1、存量客戶電話維護(hù)計(jì)劃
2、增量客戶電話營(yíng)銷計(jì)劃
3、存量客戶拜訪計(jì)劃
4、陌生客戶拜訪計(jì)劃
5、企業(yè)需求登記與跟進(jìn)計(jì)劃
二、會(huì)議管理
1、如何開(kāi)好一個(gè)“總結(jié)復(fù)盤(pán)會(huì)議”
2、如何在會(huì)議中達(dá)成管戶效果

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