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客戶開門紅培訓(xùn)

課程概述：
由于疫情的緣故，前幾年的開門紅我們經(jīng)歷不一樣的開門紅。同樣隨著疫情的放開我們的2023年很多生活方式發(fā)生了不同的變化趨勢(shì)，2024年開門紅市場(chǎng)需要我們重新審視金融市場(chǎng)，同樣隨著近幾年利率市場(chǎng)化、大行普惠金融及銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四大行在近兩年提出了新的戰(zhàn)略方向，工商銀行的GBC,建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，中國(guó)銀行的雙戶雙基，農(nóng)業(yè)銀行的鄉(xiāng)村振興等一系列戰(zhàn)略的提出，也逐步改變了現(xiàn)有的金融市場(chǎng)格局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。隨著疫情的放開，2024年的開門紅旺季營(yíng)銷對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，需要全場(chǎng)景，多維護(hù)，各條線的綜合營(yíng)銷，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說(shuō)，2024年對(duì)于大家都是極大的挑戰(zhàn)！

課程收益：
培養(yǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新思維，把握營(yíng)銷重要契機(jī)，明確市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵
制定旺季營(yíng)銷策略，客戶資源整合分層，廳內(nèi)廳外部署得當(dāng)，策略技能整合提升

課程特色：
五大戰(zhàn)機(jī)講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
老客營(yíng)銷、新客營(yíng)銷、公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、普惠聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

培訓(xùn)對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷條線管理干部

課程大綱：
第一講：營(yíng)銷的重要性
一、我們目前營(yíng)銷的困局
經(jīng)典案例分析
1. 狹窄框架效應(yīng)
2. 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開自己的舒適區(qū)
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3. 國(guó)有四大銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)
建行三大戰(zhàn)略、工商銀行GBC戰(zhàn)略、中國(guó)銀行雙戶雙基戰(zhàn)略、農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略
4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1. 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限
2. 新時(shí)期營(yíng)銷客戶購(gòu)買決策的三大要素
3. POM模型
4. 品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用
二、營(yíng)銷如何改變
1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)
3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化
4. 營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

第三講：開門紅五大戰(zhàn)機(jī)營(yíng)銷
一、老客營(yíng)銷（包括信用卡客戶及房貸客戶營(yíng)銷）
（一）、存量策略
客戶分層與客戶營(yíng)銷策略、客戶細(xì)分與客戶KYC、客戶分類與客戶營(yíng)銷六連環(huán)
1）到期類客戶及中收類客戶
2）睡眠客戶
3）臨界客戶及降級(jí)客戶
4）賬戶類及代發(fā)類客戶
5）高凈值客戶
6）貸款類客戶
客戶經(jīng)營(yíng)分類及營(yíng)銷策略
活客的三個(gè)思考方向
1）產(chǎn)品價(jià)值
2）用戶體驗(yàn)
3）以人為本
解讀：客戶分層及分類營(yíng)銷的重要性，不同的客戶要用不同的營(yíng)銷方式
活動(dòng)策略
1）高端維護(hù)活動(dòng)
2）臨界提升活動(dòng)
3）源頭挖潛活動(dòng)
4）睡客喚醒活動(dòng)
二、新客營(yíng)銷
（一）、流量策略
用戶思維就是以用戶為中心 
廳堂營(yíng)銷的模型
問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷，廳堂營(yíng)銷注意的關(guān)鍵點(diǎn)
解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷是無(wú)效的
(二)、獲客策略
三、公私聯(lián)動(dòng)、普惠聯(lián)動(dòng)、財(cái)富聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
（一）代發(fā)薪客戶群營(yíng)銷策略
一、客群精準(zhǔn)分析
1、客群需求分析八步法
2、客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施
3、客群需求方向確定
二、匹配專屬產(chǎn)品
1、依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能
2、產(chǎn)品包裝的三個(gè)維度
3、定方案
活動(dòng)方案制定9要素
執(zhí)行案制定4要素（時(shí)間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）
宣傳方案制定4個(gè)維度
4、定管控
有效管控的必備要素
管控措施的具體實(shí)施
結(jié)果管控的復(fù)盤糾偏
四、客戶實(shí)戰(zhàn)策略—機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、普惠業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)
（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧
（二）、經(jīng)營(yíng)性客群經(jīng)營(yíng)策略
1、經(jīng)營(yíng)性客群體細(xì)分：個(gè)體工商戶、小微企業(yè)
2、經(jīng)營(yíng)性客群需求分析：金融需求和非金融需求
3、經(jīng)營(yíng)性客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：趨勢(shì)、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等
4、經(jīng)營(yíng)性開發(fā)的一般路徑：影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專業(yè)市場(chǎng)，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷、專屬理財(cái)?shù)?br /> （三）、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、銀行進(jìn)社區(qū)常見問(wèn)題分析
2、銀行社區(qū)營(yíng)銷方式
3、社區(qū)居民的金融需求
4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧
（四）、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、關(guān)系營(yíng)銷
2、底層滲透法與高層切入法
3、借力營(yíng)銷
4、機(jī)關(guān)客戶推薦實(shí)施技巧
（五）、深耕農(nóng)區(qū)：基于鄉(xiāng)村振興—農(nóng)區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、農(nóng)區(qū)個(gè)人營(yíng)銷的異同
2、農(nóng)區(qū)客戶的批量獲客渠道
3、農(nóng)區(qū)客戶金融需求分析
4、農(nóng)區(qū)客戶的營(yíng)銷方式

第四講：渠道開發(fā)—創(chuàng)新客戶關(guān)系的建立
基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能
1、客戶角色分類
2、決策者與執(zhí)行者的信息收集
3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往
5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：某銀行通過(guò)商圈營(yíng)銷，成功開發(fā)某大型商場(chǎng)客戶資源。不僅大型商場(chǎng)開發(fā)成功，還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷商客戶資源。

第五講：客戶抗拒化解
沒(méi)有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用
1、客戶為什么會(huì)抗拒
2、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱
3、接觸客戶抗拒的方法與技巧
可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答

客戶開門紅培訓(xùn)