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客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)

課程背景：
近兩年來，經(jīng)濟增速下滑，二級市場陷入低谷，這讓大眾以及理財經(jīng)理都感到缺乏信心。如何抓住當(dāng)前處于底部的機遇，搶占2024年及未來經(jīng)濟周期性復(fù)蘇的先機？為了滿足理財經(jīng)理、財富顧問、支行長等金融從業(yè)人員的需求，我們特別推出了一門面向2024年宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置的課程。
本課程旨在幫助學(xué)員分析2024年的宏觀經(jīng)濟走勢和金融基礎(chǔ)知識，深入掌握資產(chǎn)配置的關(guān)鍵要素和技巧，以及在逆境中應(yīng)用的基金銷售技巧。通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員將建立起對宏觀經(jīng)濟的全面認(rèn)知，增強對市場的信心，提升自身的資產(chǎn)配置能力。

課程收益：
● 了解2024年經(jīng)濟發(fā)展形勢、了解各類金融產(chǎn)品特點；
● 掌握理財、保險、基金三類產(chǎn)品的互補特性；
● 掌握并運用資產(chǎn)配置工具模型
● 掌握顧問式營銷喬哈里窗
● 了解行為金融學(xué)掌握權(quán)益類投資客戶投資心理
● 保險顧問式營銷
● 掌握基金營銷話術(shù)和和異議處理話術(shù)；

課程對象：理財經(jīng)理、財富顧問、支行長等

課程大綱
第一章：2024宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置
第一講：宏觀經(jīng)濟和金融基礎(chǔ)
一、宏觀經(jīng)濟解讀與走勢分析
1、 2024-25年經(jīng)濟走勢分析
2、 人口老齡化
3、 GDP三駕馬車：消費，出口和投資
1）利率趨勢
2）理財產(chǎn)品虧錢的3個原因
3）資產(chǎn)凈值化帶來的資產(chǎn)配置變化
二、2024資產(chǎn)配置趨勢
1、 公募基金配置未來
——熊市過后或迎來爆發(fā)增長
討論：客戶虧錢了還推基金嗎？
2、 理財產(chǎn)品不保本怎么辦
3、 保險配置
——老齡化時代，養(yǎng)老年金知多少
三、金融機構(gòu)的特點
——銀行、券商、保險、信托、三方理財
頭腦風(fēng)暴：為什么都要轉(zhuǎn)型做財富管理、資產(chǎn)配置
四、不同類型金融產(chǎn)品分析
1、 保障類：一圖說清保險配置三角形
2、 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品
互動討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶
3、 固定收益類：銀行固定收益理財、信托及資管計劃
4、 權(quán)益類：公募基金、私募基金
頭腦風(fēng)暴：公私募基金優(yōu)缺點對比
5、 衍生產(chǎn)品：期貨、期權(quán)投資
6、 外匯類：美元、港幣、歐元
7、 另類產(chǎn)品-私募股權(quán)

第二講：大類資產(chǎn)配置的模型和工具使用
導(dǎo)入：圖表分析——大類資產(chǎn)輪動圖
一、資產(chǎn)配置5種模型
1、 四大經(jīng)濟周期
1）復(fù)蘇
2）繁榮
3）衰退
4）蕭條
2、 美林時鐘配置模型
——解決不同經(jīng)濟周期產(chǎn)品策略
3、 資產(chǎn)配置金字塔
——解決資產(chǎn)配置的順序和功能
4、 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
——解決資產(chǎn)配置的比例
5、 資產(chǎn)組合理論—馬爾科夫有效市場理論
——為客戶找到最優(yōu)組合
6、 資產(chǎn)配置不可能三角
——解決客戶非理性需求
二、風(fēng)險的衡量和分類
一級風(fēng)險：蝸牛 —— 保守型
特征：不能承受任何風(fēng)險
產(chǎn)品策略：存款，保本理財，保險等
二級風(fēng)險：烏龜 —— 穩(wěn)健型
特征：風(fēng)險承受能力較低
產(chǎn)品策略：存款，固收理財，債券基金，保險等
三級風(fēng)險：騾子 —— 平衡型
特征：可承擔(dān)一定的風(fēng)險，從而獲得較高的收益
產(chǎn)品策略：基金、固收理財?shù)?br /> 四級風(fēng)險：大象 —— 成長型
特征：追求較高的收益
產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨等
五級風(fēng)險：馬 —— 進(jìn)取型
特征：追求高收益，可以承受高風(fēng)險。
產(chǎn)品策略：私募基金、股票、期權(quán)、期貨、外匯等

第二章：客戶深度KYC，分層經(jīng)營與客戶挽留技巧
一、深度KYC4四步法
1、 行為金融學(xué)（心理學(xué)+金融學(xué)）：理解客戶為什么總是不滿意？
1）行為金融學(xué)基礎(chǔ)（多次獲諾貝爾獎）
2）過分自信（over confidence）
3）損失厭惡（loss aversion）
4）賭徒心理
5）心理賬戶（mental Accounting）
2、 接觸客戶
1）找到精準(zhǔn)客戶——六大市場四個路徑
2）建立信任關(guān)系——第三方背書，專業(yè)背書，新媒體背書
3）展現(xiàn)個人品牌和價值——個人的獨特性、相關(guān)性、一慣性
討論：你的競爭對手是誰？價值如何提現(xiàn)？
3、 KYC找出客戶真實需求（Fact Find）
1）有效溝通：明確目標(biāo)、控制過程、達(dá)成共識
喬哈里窗顧問模式：開房區(qū)，資訊區(qū)、數(shù)據(jù)區(qū)、未知區(qū)
2）獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入
3）深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣
4）引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動 
案例分享：企業(yè)主案例分享
4、 客戶面談方法
1）A4紙四分法
2）練就傾聽
3）沖突解決：先跟后代
二、客戶分層經(jīng)營
1、 企業(yè)主
1）客戶需求：資金支持、人脈擴張、資產(chǎn)隔離
2）對接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險、信用卡、短期理財、家族信托
3）服務(wù)方式：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營
案例：老師的大客戶的家族信托業(yè)務(wù)
2、 企業(yè)高管/職場精英
頭腦風(fēng)暴：哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類客戶居多？
1）客戶需求：資產(chǎn)增值、高端服務(wù)
2）對接產(chǎn)品：保險、基金、理財、信用卡
3）服務(wù)方式：高端沙龍、線上經(jīng)營
3、 家庭主婦
1）客戶需求：資產(chǎn)增值、情感訴求
2）對接產(chǎn)品：存款、理財、基金、信用卡、保險
3）服務(wù)方式：親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風(fēng)暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？
4、 退休人群
1）客戶需求：資產(chǎn)保值、情感訴求
2）對接產(chǎn)品：存款、理財、保險、基金定投
3）服務(wù)方式：養(yǎng)生講座、微信客群
頭腦風(fēng)暴：如何抓住心理形成裂變？
5、 線上微沙龍
1）線下沙龍轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的原因
2）微沙龍開展流程
三、中高端客戶流失預(yù)警和挽留技巧
1、 客戶流失預(yù)警
1）產(chǎn)品原因
——理財產(chǎn)品：虧損或未達(dá)到預(yù)期收益
——基金：長期浮虧資訊賣出-超過20%
a服務(wù)原因：每次接電話都是賣產(chǎn)品
b競爭原因：客戶表示他行產(chǎn)品收益高
c其他原因
2、 客戶挽留
1）提問式溝通：找出客戶真實異議
2）異議處理
a基金虧損異議處理黃金法則
b理財產(chǎn)品異議處理標(biāo)準(zhǔn)邏輯
c保險產(chǎn)品異議處理
3）陪伴式服務(wù)讓客戶離不開我
a理財經(jīng)理3種價值體現(xiàn)
b陪伴式服務(wù)五角星
四、資產(chǎn)配置流程
1、 設(shè)定財富目標(biāo)
1）財富目標(biāo)的4個分類：長、短、剛性、彈性
2）維度一：目標(biāo)實現(xiàn)意愿
3）維度二：目標(biāo)剛性
4）維度三：目標(biāo)達(dá)成時間
2、 設(shè)定風(fēng)險和收益目標(biāo)（return risk）
1）風(fēng)險的衡量
2）收益目標(biāo)合理性
3）流動性需求分析
3、 兩張表理清家庭收支
1）家庭資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表
2）家庭收支管理
4、 家庭理財金字塔
——資產(chǎn)配置模型應(yīng)用
5、 大類資產(chǎn)配置與產(chǎn)品優(yōu)選
1）了解保險、固收、權(quán)益類大類資產(chǎn)品：收益、風(fēng)險
2）制定產(chǎn)品組合計劃表
3）定期動態(tài)再平衡
6、 資產(chǎn)配置應(yīng)用案例分析
1）28歲單身青年案例
2）35歲中產(chǎn)家庭案例
3）40歲高凈值家庭案例
4）民法典婚姻資產(chǎn)隔離案例（小美）
5）資產(chǎn)傳承案例（遺產(chǎn)VS壽險）
7、 資產(chǎn)配置建議書結(jié)構(gòu)
1）家庭狀況綜述
2）家庭理財目標(biāo)分析
3）家庭資產(chǎn)現(xiàn)狀
4）資產(chǎn)配置分析和建議
5）主要風(fēng)險提示
實戰(zhàn)演練通關(guān)：顧問式營銷挖掘客戶需求，并為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書，每人時長15min

第三章：復(fù)雜產(chǎn)品營銷
逆境下的基金營銷與異議處理
第一講：認(rèn)識基金——基金行業(yè)發(fā)展
一、市場信心
1、 過去兩年市場平均虧損數(shù)據(jù)：客戶雖然虧損可能少于平均值
2、 股市戴維斯雙殺：未來或有戴維斯雙擊
3、 20年持有基金盈利分析：盈虧概率和持有時間成正比
4、 基金估值：估值觸底或是*機遇！
二、投資心理學(xué)
導(dǎo)入：為什么基金賺錢客戶虧錢？為什么客戶感覺自己總虧錢？
1、 追漲殺跌
2、 損失厭惡
3、 過分自信
三、基金相比其他金融投資的三大優(yōu)勢
頭腦風(fēng)暴：對比股票、理財、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢？
1、 專業(yè)管理，分散風(fēng)險
2、 品種豐富，投資多樣
3、 申贖靈活，方便快捷
——基金是*能給普通投資者帶來正收益的風(fēng)險偏好型產(chǎn)品
四、理財經(jīng)理對基金銷售的三大誤區(qū)
互動：你為什么不敢開口賣基金？
1、 市場不好不能賣基金
2、 客戶套牢了不敢賣基金
3、 客戶都不愿意買基金

第二講：如何選擇基金
思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？
一、判斷正確的經(jīng)濟周期
1、 經(jīng)濟周期：復(fù)蘇、過熱、膨脹、衰退
2、 基欽周期、朱格拉周期、庫茲涅茨周期、康波周期
工具：美林時鐘
頭腦風(fēng)暴：美林時鐘現(xiàn)在指向幾點？
1）行情好
2）行情差
二、基金分析選擇五步法
第一步：查看歷史業(yè)績
第二步：分析兩個數(shù)據(jù)
第三步：選擇基金經(jīng)理
案例：劉彥春VS蔡崇松
第四步：參考基金評級
第五步：了解基金持倉
三、基金定投
1、 定投微笑曲線：震蕩底部是基金定投*時機
2、 基金定投的好處
1）對理財經(jīng)理——營銷客戶、業(yè)績穩(wěn)定、服務(wù)提升
2）對客戶——分散風(fēng)險、積少成多、輕松投資(容易成交)

第三講：基金異議處理和話術(shù)
一、信心傳遞營銷墊板
1、 別人恐懼我貪婪，市場展望話術(shù)
2、 資產(chǎn)配置，基金配置的重要性
3、 虧損客戶話術(shù)參考
4、 等解套再考慮客戶話術(shù)參考
5、 怕繼續(xù)下行客戶話術(shù)參考
二、異議處理
1、 我對基金沒興趣。
應(yīng)對措施：那么對躺贏有興趣嗎？
2、 去年跌了，今年還能漲嗎？
應(yīng)對措施：基金歷史數(shù)據(jù)跌1年漲2-3年
3、 以前都賠光了，不做了。
應(yīng)對措施：風(fēng)險偏好需要調(diào)整
4、 基金套住了，還能解套嗎？
應(yīng)對措施：基金的定投微笑曲線
5、 我有需要的話給你打電話。
應(yīng)對措施：有好產(chǎn)品可以通知你嗎
6、 我覺得還是做股票比較快。
應(yīng)對措施：做股票是快，虧得快
7、 現(xiàn)在點位不是很好，我是不是再等等。
應(yīng)對措施：基金定投既不會站崗又不會錯過
8、 我在其他地方買基金了，沒有錢了。
應(yīng)對措施：1塊錢就能起投，體驗一下我的服務(wù)？
9、 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？
應(yīng)對措施：需要了解您的需求，我們約一次面談吧！
10、 現(xiàn)在的點位買股票掙錢還是買基金掙錢？
應(yīng)對措施：股票基金都不掙錢，專業(yè)才掙錢
小組演練：理財經(jīng)理、客戶角色扮演

3.0時代的保險營銷策略
第一講：終身壽險是保險的基石
一、人壽保險的概念及發(fā)展
1、 廣義壽險
2、 常規(guī)壽險
1）定額終身壽
2）增額終身壽
3）定期壽險
3、 年金
4、 兩全險
二、宏觀經(jīng)濟三張圖
1、 人口老齡化
2、 利率持續(xù)走低
3、 過去20年GDP增長
三、利率下行之機遇
1、 我國保險利率下調(diào)的歷史
2、 預(yù)定利率下調(diào)的原因和趨勢
1）我國進(jìn)入慢增長
2）發(fā)達(dá)國家同樣發(fā)展歷史
3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)沒變化
——未來可能還會進(jìn)入：2、0和1、0時代
3、 切忌炒停售
四、增額終身壽險的優(yōu)勢
1、 鎖定終生復(fù)利
2、 流動性較高
3、 與生命等長現(xiàn)金流，養(yǎng)老作用
4、 傳承作用
5、 資產(chǎn)隔離作用
五、年金的優(yōu)勢
討論：增額終身壽可以當(dāng)退休金儲蓄嗎？

第二講：增額壽/年金銷售的邏輯
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯
一、客戶對應(yīng)的增額壽/年金銷售邏輯
1、 家庭責(zé)任邏輯：留愛不留債
2、 養(yǎng)老邏輯：兼顧養(yǎng)老，但需要保留一定的流動性的客戶
3、 金融房產(chǎn)邏輯
4、 理財邏輯：鎖定利率長期高于銀行定存
5、 指定傳承邏輯：避免爭產(chǎn)悲劇，稅務(wù)優(yōu)化
6、 資產(chǎn)隔離邏輯：負(fù)債子不償
——人壽險是確定賠付的保險
二、5大話術(shù)異議處理
1、 買壽險不急，等等資金充裕了再買？
2、 已經(jīng)在3、5時代買了，為什么還要買？
3、 收益沒有理財高，我還是買理財？
4、 壽險現(xiàn)金價值要N年才回本，太久了！
5、 終身壽險周期太長，取錢不靈活？

第三講：成交案例及話術(shù)通關(guān)
一、4個壽險銷售的誤區(qū)
1、 如何跟同業(yè)PK（同業(yè)PK死循環(huán)）
2、 如何面對跟年金的PK？
3、 如何算增額壽險的IRR？
4、 何時給客戶計劃書？
二、30歲有為青年案例
1、 壽險銷售循環(huán)及話術(shù)：偏重存錢和理財
2、 方案展現(xiàn)
三、35歲企業(yè)高管案例
1、 壽險銷售循環(huán)及話術(shù)：偏重家庭責(zé)任、養(yǎng)老教育規(guī)劃
2、 方案展現(xiàn)
四、40歲高凈值人士案例
1、 高凈值壽險銷售循環(huán)及話術(shù)：關(guān)注傳承/資產(chǎn)隔離
2、 金方案展現(xiàn)
五、壽險年金組合案例

客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)