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金融新零售課程

課程大綱
第一章、消費(fèi)金融的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)
一、消費(fèi)金融營(yíng)銷趨勢(shì)
1、消費(fèi)金融用戶群體特征的變化：年齡、職業(yè)、收入等
2、消費(fèi)金融用戶習(xí)慣的變化：信息獲取與交易等
3、全場(chǎng)景營(yíng)銷：教育、裝修、醫(yī)美、3C、旅游等
4、消費(fèi)金融的營(yíng)銷生態(tài)化布局
5、合規(guī)化營(yíng)銷：從公司到個(gè)人，把握哪些營(yíng)銷合規(guī)要求
6、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)全流程：數(shù)據(jù)化營(yíng)銷如何落地
7、新網(wǎng)點(diǎn)
8、線上化電商提速
9、消費(fèi)金融新零售
10、全員營(yíng)銷10種新打法
二、能力反思—消費(fèi)金融客戶經(jīng)理新能力清單
三、客從何處來(lái)：消費(fèi)金融客戶獲取渠道拓展
1、傳統(tǒng)的獲客渠道分析與優(yōu)化技巧：網(wǎng)點(diǎn)客戶、機(jī)構(gòu)名單、轉(zhuǎn)介紹等
2、獲客新渠道拓展：社群、自媒體、活動(dòng)網(wǎng)站等詳細(xì)介紹，操作指南
3、業(yè)務(wù)人員如何建立自有的渠道資源武器庫(kù)

第二章、商業(yè)銀行渠道營(yíng)銷基本策略
一、關(guān)系營(yíng)銷策略
二、高層營(yíng)銷策略
三、資源整合策略
四、體驗(yàn)營(yíng)銷策略
五、技術(shù)壁壘策略
六、網(wǎng)絡(luò)利用策略
七、團(tuán)隊(duì)配合策略
八、攻心為上策略
九、主動(dòng)出擊策略
十、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略
十一、策劃營(yíng)銷策略
十二、案例營(yíng)銷策略
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

第三章、商業(yè)銀行渠道開(kāi)發(fā)營(yíng)銷流程與技巧
一、渠道的識(shí)別和評(píng)估
(一)、渠道的市場(chǎng)細(xì)分
(二)、目標(biāo)客戶MAN法則
(三)、四種客戶檔案建立與完善技巧
(四)、重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別
(五)、優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇
二、渠道的深層需求挖掘技巧
(一)、企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
(二)、商業(yè)銀行渠道客戶需求的分類
(三)、行業(yè)分析
(四)、競(jìng)爭(zhēng)分析
(五)、售前規(guī)劃分析
(六)、客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)--五步拜訪法
(七)、需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
(八)、需求訪談問(wèn)題清單設(shè)計(jì)
(九)、客戶挖掘五大途徑
(十)、客戶挖掘的六大步驟
三、商業(yè)銀行渠道營(yíng)銷決策分析
(一)、客戶冰山模型
(二)、高效收集客戶需求信息的方法
(三)、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
(四)、客戶合作心理分析
(五)、客戶決策身份分析
模擬演練：
四、商業(yè)銀行渠道營(yíng)銷異議處理技巧
（一）處理異議-異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假-找出核心的異議
（四）自有主張-處理異議的原則
（五）化險(xiǎn)為夷-處理異議的方法
（六）寸土寸金-價(jià)格異議的處理技巧
（七）客戶核心異議處理技巧
模擬演練：

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