課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：郁春江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)療大客戶培訓(xùn)
課程背景
在競爭激烈的醫(yī)械行業(yè)中，設(shè)備廠商面對的大客戶往往具有復(fù)雜的采購需求和嚴(yán)格的決策流程。銷售團(tuán)隊(duì)不僅需要了解醫(yī)械行業(yè)的特點(diǎn)，還需掌握高效的大客戶銷售技巧，以建立和維護(hù)長期的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。為應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，我們特推出“大客戶銷售”課程，旨在通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力，幫助他們在大客戶銷售中獲得競爭優(yōu)勢。
課程收益
DeepSeek助力提升銷售策略制定能力，實(shí)現(xiàn)銷售效率提高20%；
增強(qiáng)客戶需求分析與關(guān)系管理能力，客戶滿意度提升30%；
DeepSeek助力掌握談判與成交技巧，成交率提高25%；
優(yōu)化解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)能力，客戶采納率增加15%；
提高售后服務(wù)與客戶反饋管理水平，復(fù)購率提升10%；
課程特色
導(dǎo)入行業(yè)專屬案例分析
DeepSeek助力引入實(shí)用工具與方法
DeepSeek助力進(jìn)行系統(tǒng)化的銷售技能培訓(xùn)
注重互動性與實(shí)踐性
持續(xù)改進(jìn)與反饋機(jī)制
課程對象：
區(qū)域銷售經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理，海外銷售團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)人員
課程方式：
課堂講授，視頻觀摩，實(shí)戰(zhàn)案例討論，角色扮演
課程大綱
第一講：大客戶銷售的基礎(chǔ)與戰(zhàn)略
一、大客戶銷售的核心概念
大客戶銷售的定義和獨(dú)特性
大客戶銷售的關(guān)鍵成功因素
大客戶銷售與常規(guī)銷售的主要區(qū)別
二、醫(yī)械行業(yè)的客戶決策流程
醫(yī)械行業(yè)的決策鏈條與關(guān)鍵角色
DeepSeek分析影響醫(yī)械行業(yè)采購決策的主要因素
如何理解和滿足不同決策者的需求
三、制定大客戶銷售戰(zhàn)略
DeepSeek助力分析如何對大客戶進(jìn)行市場定位
DeepSeek助力制定大客戶銷售戰(zhàn)略的步驟
如何有效配置資源以支持大客戶銷售
案例
DeepSeek助力XX醫(yī)療大健康生態(tài)圈構(gòu)建案例
XX醫(yī)療三大領(lǐng)域同發(fā)展案例
工具
4P營銷組合模型
DeepSeek助力SWOT分析模型
第二講：客戶需求分析與關(guān)系建立
一、客戶需求識別
DeepSeek識別不同類型客戶的需求
DeepSeek助力有效的需求收集方法
DeepSeek助力分析客戶需求的方法和工具
二、建立客戶關(guān)系
DeepSeek助力建立和維護(hù)客戶關(guān)系的有效方法
如何在銷售過程中建立客戶的信任
DeepSeek助力與大客戶有效溝通的技巧
三、關(guān)系管理的挑戰(zhàn)與對策
客戶關(guān)系管理中常見的挑戰(zhàn)
DeepSeek助力解決客戶關(guān)系問題的策略
DeepSeek助力設(shè)計(jì)有效的客戶關(guān)系維護(hù)工具
案例
DeepSeek助力某醫(yī)療客戶需求分析與關(guān)系管理案例
某頭部械企客戶關(guān)系管理與市場拓展案例
工具
AIP消費(fèi)行為理論
DeepSeek助力RFM分析模型
第三講：價(jià)值主張與解決方案設(shè)計(jì)
一、構(gòu)建價(jià)值主張
DeepSeek助力分析有效價(jià)值主張的核心要素
醫(yī)械行業(yè)中價(jià)值主張的特性
DeepSeek助力通過差異化增強(qiáng)價(jià)值主張
二、解決方案設(shè)計(jì)
DeepSeek助力設(shè)計(jì)針對性解決方案
DeepSeek助力為大客戶提供定制化解決方案的策略
DeepSeek助力通過增值服務(wù)提升解決方案的吸引力
三、價(jià)值主張與解決方案的有效呈現(xiàn)
如何有效地向客戶呈現(xiàn)價(jià)值主張與解決方案
使用演示工具提升效果
DeepSeek助力客戶反饋優(yōu)化解決方案
案例
DeepSeek助力某醫(yī)療科技智能康復(fù)產(chǎn)品案例
某某醫(yī)療解決方案設(shè)計(jì)與市場競爭力提升案例
工具
購物籃分析-關(guān)聯(lián)規(guī)則
DeepSeek助力波士頓矩陣分析
第四講：談判與成交策略
一、談判策略與技巧
有效的談判準(zhǔn)備步驟
DeepSeek助力梳理價(jià)格談判的技巧與策略
DeepSeek助力建立關(guān)鍵合同條款的談判策略
二、處理談判中的沖突
DeepSeek助力識別談判中的沖突
DeepSeek助力設(shè)計(jì)有效的沖突處理策略
DeepSeek助力長期維護(hù)關(guān)系中的沖突管理
三、談判后的跟進(jìn)與落實(shí)
DeepSeek助力談判后跟進(jìn)的關(guān)鍵步驟
DeepSeek助力合同條款的落實(shí)與執(zhí)行
DeepSeek助力談判后的客戶滿意度管理
案例
DeepSeek助力某醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院使用未依法注冊醫(yī)療器械案例
工具
四象限競爭策略矩陣模型
波特五力模型
第五講：靈活調(diào)整策略的"應(yīng)變力"
一、快速識別談判達(dá)成節(jié)點(diǎn)
運(yùn)用博弈論原理預(yù)測對方策略
DeepSeek助力識別談判中的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)
DeepSeek助力快速制定備選方案的技巧
二、極限壓力下的談判
在壓力下保持冷靜的方法
DeepSeek助力梳理不同談判風(fēng)格應(yīng)對多樣化情境
在不平等的談判環(huán)境下如何做到不卑不亢
如何在極端情況下保持冷靜并達(dá)成協(xié)議
案例演練
如果客戶對你說“你的產(chǎn)品不如國際XXX品牌的時(shí)候，你如何應(yīng)對這種不利消息？
工具
壓力管理技巧清單：包括呼吸法、思維重構(gòu)等方法
DeepSeek設(shè)計(jì)PESTE分析模型
第六講：達(dá)成最優(yōu)協(xié)議的"說服力"
一、敘事方式影響他人
DeepSeek運(yùn)用邏輯和數(shù)據(jù)增強(qiáng)說服力
DeepSeek助力講故事的藝術(shù)：用敘事增強(qiáng)影響力
DeepSeek設(shè)計(jì)處理最后的讓步和妥協(xié)
二、我不要你認(rèn)為，我要我認(rèn)為
1.運(yùn)用社會心理學(xué)原理增強(qiáng)說服效果
DeepSeek設(shè)計(jì)錨定效應(yīng)
低球效應(yīng)
DeepSeek助力設(shè)計(jì)社會認(rèn)同性
2.談判中的非言語溝通：身體語言和聲調(diào)的力量
DeepSeek助力書面提案的撰寫：如何通過文字傳達(dá)令人信服的方案
DeepSeek助力明確價(jià)值主張
DeepSeek助力科學(xué)證據(jù)支持
DeepSeek助力視覺輔助
工具
影響力六大原則檢查表
DeepSeek助力設(shè)計(jì)ABC分析模型
案例演練：飛機(jī)已經(jīng)結(jié)束登機(jī)，我如何讓飛機(jī)停止滑行，并允許我登機(jī)？
課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論
醫(yī)療大客戶培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/319875.html
