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旺季開門紅營銷課程
                  
課程背景：
在數(shù)字經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的背景下，宏觀環(huán)境、經(jīng)濟政策、客戶習慣、競爭形勢等呈現(xiàn)出復雜多變的態(tài)勢，收好關(guān)開好局是各行歲末年初的共同目標。如何在復雜的環(huán)境和指標的壓力下，科學設(shè)定策略、搶抓關(guān)鍵節(jié)點、提升員工技能、順利推進進度……這一系列問題成為各行關(guān)注的焦點。
經(jīng)濟形勢低位運行，市場有效需求不足，如何做大存貸規(guī)模？
社會財富增長乏力，增量資金增速緩慢，如何做大財富AUM?
資本市場振蕩求穩(wěn)，后市走勢且行且看，如何推進基金營銷？
保險新政正式實施，預定費率已經(jīng)下調(diào)，如何實現(xiàn)保險增量提質(zhì)？
只有與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、壓力大的旺季營銷戰(zhàn)役中贏得先機創(chuàng)造佳績。蕭老師有著扎實的專業(yè)功底和十多年大型國有銀行開門紅策劃組織經(jīng)驗，結(jié)合近年開門紅課程培訓項目輔導的實操經(jīng)驗，緊緊圍繞“三期疊加 重點客群 核心指標 創(chuàng)新活動 重點場景”等關(guān)鍵要素，詳解核心策略與關(guān)鍵動作，以行動學習為主要方式，為成果輸出為主要目標，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進、引入生動鮮活的案例，以專業(yè)性、系統(tǒng)性、實戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計，打造一場強體驗巧輸入高產(chǎn)出的旺季營銷行動學習特訓營。

課程收益：
1、 深入了解旺季營銷的形勢及增量資金來源，通過深入淺出的分析，全面了解2025旺季營銷的形勢與特點，深入了解旺季的增量資金來源與抓手。
2、 制定周密的旺季營銷策略創(chuàng)新營銷打法，通過深入淺出的分析，全面了解2025旺季營的形勢與特點，深入了解旺季的增量資金來源與抓手。
3、 全面掌握客群經(jīng)營開發(fā)及精準營銷方法，善于幫助營銷人員用最簡單最有效的方法重塑從客戶梳理、需求分析、經(jīng)營策略、精準營銷、活動跟進的經(jīng)營開發(fā)全流程，實現(xiàn)完成跨賽蓄客、營客的目標。
4、 切實提升員工場景營銷及拓客拓存能力，幫助營銷團隊進行過程管控，打造營銷氛圍，實現(xiàn)跨賽階段存量、流量、增量客戶的全覆蓋營銷，通過全量客戶維護與開拓、活動組織及高效營銷，確保產(chǎn)能爆增和跨賽目標實現(xiàn)。
5、 提升營銷活動策劃組織能力實現(xiàn)雙向奔赴，活動創(chuàng)意辦客戶喜歡來，活動精心辦客戶體驗佳，活動常常辦產(chǎn)能會爆發(fā)！

課程對象：分管行長、部門負責人、支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

課程大綱
第一講：與時俱進——2025年旺季開門紅形勢及增量資金來源
一、新時期銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展新挑戰(zhàn)
1、 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型下的銀行發(fā)展需要新思維
2、 大數(shù)字時代的銀行產(chǎn)能提升需要新方法
3、 大財富管理時代的員工發(fā)展需要新能力
二、銀行拓客吸金營銷面臨新變化
1、 客戶需求變化
2、 競爭形勢變化
3、 營銷場景變化
三、2025旺季營銷增量AUM來源分析
1、 儲蓄增量來源分析
2、 保險增量來源分析
3、 基金增量來源分析
4、 理財增量來源分析
工具表單：增量來源分析表
演練活動：增量來源分析
成果1：資金增量來源

第二講:運籌帷幄——2025年旺季開門紅經(jīng)營策略和員工激勵
一、2025年旺季開門紅策略安排
1、 旺季開開門紅時段分析
1）蓄客準備期
2）產(chǎn)能爆發(fā)期
3）戰(zhàn)果保衛(wèi)期
2、 開門紅運作七大措施
二、指標經(jīng)營策略
遺憾案例：旺季營銷任務(wù)下達以后，行長分配了任務(wù)，最后……、
成功案例：某營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領(lǐng)導的接見……
練習：基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析
1、 存款/收款碼/保險/信用卡
2、 電子銀行/貸款/ETC等
3、 案例：存款指標經(jīng)營分析四個關(guān)鍵
1）客群來源分析
2）自然增長分析
3）客戶流失分析
4）制定營銷策略
三、員工激勵三個關(guān)鍵
1．團隊成員盤點
1）四類人才的督導及激勵
2）職業(yè)周期診斷
3）特質(zhì)與績效勝任
2．Z時代員工的興趣及能力激發(fā)
1）Z時代員工的特點
2）Z時代員工的激勵方式
3．高效面談與輔導
1）績效面談的技術(shù)
2）績效面談的實際運用
討論：面對四位員工的表現(xiàn)，如何面談會取得理想的效果？
案例分析：某行存款客群分析及營銷策略、一位支行長的員工激勵技巧
演練活動：重點指標客群分析及營銷策略
成果2：開門紅期間員工八大激勵策略

第三講：出口成“金”——重點產(chǎn)品銷售與配置
一、全程資金閉環(huán)
1、 客戶——金融需求的滿足
1）一站式金融產(chǎn)品平臺
2）客戶價值深度開發(fā)
2、 用戶——非金融需求的滿足
案例：網(wǎng)點從“辦卡難”到“銷冠網(wǎng)點“的蛻變
二、產(chǎn)品框架設(shè)計
1、 沒有“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”，談何“資產(chǎn)配置”
1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？
2）五大結(jié)構(gòu)定位：引流獲客、成交營客、利潤升客、品牌黏客、需求鎖客
2、 主打產(chǎn)品：為客戶找產(chǎn)品
1）中收入低配置
2）高收入低配置
3、 優(yōu)勢產(chǎn)品：用產(chǎn)品找客戶
三、正確的產(chǎn)品營銷思維
1、 營銷端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專家
2、 客戶端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜
3、 產(chǎn)品營銷中的四大痛點與解決方案
四、高效的產(chǎn)品營銷話術(shù)實戰(zhàn)方法
1、 產(chǎn)品高效營銷方法的設(shè)計原理
1）客戶購買決策的心理分析
2）好用的FABE如何應用于銀行
3）結(jié)構(gòu)化表達與電梯法則
2、 產(chǎn)品高效營銷精講
1）產(chǎn)品高效營銷之快速切入
2）產(chǎn)品高效營銷之賣點呈現(xiàn)
3）產(chǎn)品高效營銷之異議處理
4）產(chǎn)品高效營銷方法“之實戰(zhàn)運用
案例分析：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
案例分析：理財經(jīng)理兩周成交基金100萬的秘訣
演練活動：開門紅重點產(chǎn)品實戰(zhàn)話術(shù)編寫與演練
成果3：產(chǎn)品營銷思維及營銷話術(shù)

第四講：十全十美——重點客群經(jīng)營開發(fā)及精準營銷
（可根據(jù)銀行的重點客群增減調(diào)整）
一、重點客群之代發(fā)薪客群
1、 代發(fā)薪客群經(jīng)營現(xiàn)狀
1）抓源頭，抓常態(tài)，兩手都要抓
2）代發(fā)薪客群的特征及需求點分析
2、 代發(fā)薪客群經(jīng)營之具體實施
1）標準動作六步流程
2）目標客戶的選擇和層級差異化產(chǎn)品策略
3）營銷項目小組組建和分工
4）營銷方案制訂與整體計劃安排
5）宣傳預熱和活動實施
6）定期回訪與服務(wù)提升
7）代發(fā)薪客群的線上維護流程
8）營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
二、重點客群之高凈值單一資產(chǎn)客群
1、 高凈值客戶關(guān)系提升四個不同階段及關(guān)注重點
1）準客——拓展、獲客，建立客戶關(guān)系
2）新客——激活、維護，營銷基礎(chǔ)產(chǎn)品
3）熟客——營銷、提升，配置復雜產(chǎn)品
4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產(chǎn)，增配產(chǎn)品種類，獲取新客轉(zhuǎn)介
2、 高凈值客戶的忠誠度提升
1）服務(wù)維護，滿足客戶多元需求
2）產(chǎn)品配置，實現(xiàn)客戶深度鎖定
3）個性增值，提升客戶滿意程度
3、 高凈值客戶的資產(chǎn)提升與鎖定
1）個性化需求挖掘
2）產(chǎn)品交叉配置的1+N
3）特色客戶活動吸引資產(chǎn)回歸
4）營銷實戰(zhàn)話術(shù)及案例分析
三、重點客群之銀發(fā)客群
1、 銀發(fā)客群經(jīng)營中存在的問題
1）金融產(chǎn)品不系統(tǒng)缺少針對性
2）廳堂服務(wù)缺少溫度不夠靈活
3）認為老年客群營銷價值不大
2、 銀發(fā)客群精準營銷策略
1）增強服務(wù)意識創(chuàng)新金融服務(wù)模式
2）加強金融宣傳改善新興金融認知
3）建立私域流量提供定向金融服務(wù)
案例：招行的銀發(fā)客群營銷
3、 銀發(fā)客群轉(zhuǎn)介（MGM）方式及技巧
1）自發(fā)
2）促動
3）活動
案例：中信銀行的銀發(fā)客群轉(zhuǎn)介
四、重點客群之親子客群
1、 親子客群價值導向 
2、 親子客群金融需求分析
3、 親子客群非金融需求分析
4、 親子客群營銷策略
5、 親子客群活動策略
五、重點客群之社區(qū)客群
1、 社區(qū)客群的特點
2、 社區(qū)客群的需求分析
3、 社區(qū)客群的營銷策略
4、 社區(qū)客群的活動策略
六、重點客群之三農(nóng)客群
1、 三農(nóng)客群價值導向 
2、 三農(nóng)客群金融營銷策略
3、 三農(nóng)客群金融非營銷策略
4、 三農(nóng)客群營銷生態(tài)圈
案例分析：
某行開展銀發(fā)客群MGM配合廳堂活動，1個月增加AUM2000萬新增存款800多萬；
一場繪畫比賽“賽”出來的8700萬元定期存款。
演練活動：所在行有哪些重點客群，請制定針對性經(jīng)營開發(fā)策略
成果4：基于客群經(jīng)營開發(fā)及精準營銷的要點及心得

第五講：三量掘金——全量客戶全場景營銷
場景一：存量拓客拓金篇——全場景深挖拓增
1、 存量客戶營銷困局及瓶頸
1）存量客戶維護不過來——存量基數(shù)大
2）長尾客群數(shù)量多——陌生客戶占比高
3）存量指標多——產(chǎn)品種類多
4）產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯——營銷抓手少
2、 存量客戶管理遵循的原則
1） 產(chǎn)品細梳分類管理
2） 客戶資產(chǎn)分層管理
3） 常見營銷場景分組管理
3、 存量提升之六脈神劍
1）深化管戶體制——“看系統(tǒng)”
2）細分客戶類型——“畫客戶”
3）線上獲客維客——強IP
練習：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫
4）客戶電話邀約——巧鏈接
5）客戶到店溝通——善配置
6）客戶深度維護——提粘性
場景二： 增量拓客拓金篇——細分托增法
1、 “精準施策”-圈子帶入法
1）找準圈子關(guān)鍵人
2）拓展多維朋友圈
3）賦能深挖交易圈
2、 “策略實施”-增量陣地營銷流程
1）分客群
2）找鏈接
3）定策略
4）巧執(zhí)行
案例分析：某網(wǎng)點深耕某社區(qū)一個季度增長12位私行客戶！
場景三：流量拓客拓金篇——全觸點引流拓增法
1、 精準施力——流量陣地營銷痛點及瓶頸分析
1）流量客戶到訪率低
2）客戶留店時間短
3）營銷氛圍缺失
4）營銷工具單一
2、 視覺銀行——廳堂營銷氛圍打造
1）主題產(chǎn)品營銷氛圍打造
2）基于客戶動線的動態(tài)營銷氛圍打造
三、廳堂存款營銷六大情境
1、 帳戶升級
2、 卡升級
3、 大額轉(zhuǎn)出留存
4、 他行VIP策反
5、 批量微沙
成果5：三量客戶場景營銷策略及具體打法

第六講：創(chuàng)意運營—旺季營銷活動策劃組織
一、活動策劃“五大關(guān)鍵”
1、 讓目標匯集活動主旨
2、 讓主題點燃活動期待
案例分析：從“某網(wǎng)點的高客活動主題選擇”看活動主題的作用
3、 活動中的“用戶”思維
4、 內(nèi)容：尋求活動的引爆點
案例分析：一場別開生面的聯(lián)動活動
經(jīng)典案例：招商銀行營銷文案
5、 讓跟進倍增活動產(chǎn)能
二、 錨定價值：讓活動與客戶深度鏈接
討論： 客戶關(guān)系管理如何被度量？如何了解客戶的深層需求？如何降低活動費用運作？如何減少活動時間成本
1、 廳堂系列活動策劃
1）以客群細分為主軸的新客有禮活動策劃
2) 以多種“禮遇”為主軸的新客有禮活動策劃
3）營業(yè)網(wǎng)點營銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合
2、 存量客戶：從資產(chǎn)獲得進行重點客群活動策劃
1）投資起家特點及活動營銷策劃重點
2）白手起家特點及活動營銷策劃重點
3）專業(yè)人士特點及活動營銷策劃重點
案例分析：一場高客活動營銷期交保險200萬+
3、 增量客戶：從增量區(qū)域拓展進行活動策劃
1）商貿(mào)客群活動策劃組織
案例分析：商貿(mào)客群每年帶來1 個億AUM新增，這家單點支行做了什么事？
2）社區(qū)客群活動策劃組織
小組研討：從蓄客期及產(chǎn)能爆發(fā)期策劃跨賽主題活動。寫清相關(guān)要素
成果6：活動策動關(guān)鍵及組織要點

課程收尾:
1、 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案
2、 答疑解惑、結(jié)語

旺季開門紅營銷課程