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家族信托營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
信托成交越來(lái)越多，擁有高客資源的我們卻不知如何成交？
保險(xiǎn)金信托和家族信托如何設(shè)計(jì)，吸引客戶并落地的地方在哪？
信托知識(shí)指導(dǎo)傳承和稅務(wù)等，具體條款如何，基于營(yíng)銷維度怎樣溝通？

課程收獲：
● 高凈值客戶深度KYC
● 家族信托產(chǎn)品的KYP
● 基于場(chǎng)景營(yíng)銷的KYB

課程對(duì)象：頭部客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：高凈值客戶KYC
導(dǎo)論：高凈值客戶成交的關(guān)鍵是什么？
一、KYC分析
1、KYC的本質(zhì)
現(xiàn)場(chǎng)研討：KYC與KYP哪個(gè)更重要
2、KYC的目標(biāo)是CKY
現(xiàn)場(chǎng)討論：與客戶關(guān)系最好的狀態(tài)是什么
二、不同客戶群體心理特征
1、不同的需求層次的心理特征
案例分析：高凈值客戶與馬斯洛需求層次理論
2、不同年齡段高凈值客戶的心理特征
案例分析：富二代與富三代客戶的心理特征分析
小組探討：理財(cái)與需求挖掘的情感策略
3、不同職業(yè)的客戶心理特征
分析：疫情與金融市場(chǎng)對(duì)不同高凈值客戶影響
現(xiàn)場(chǎng)演練：高凈值客戶的銷售測(cè)評(píng)表
4、高凈值客戶的服務(wù)與自身行為分析
分析：關(guān)于旅游選擇與客戶服務(wù)
三、九型人格與溝通
小組探討：高凈值客戶的不同型格的有效溝通
四、KYC流程分析
1、了解客戶全面信息
分析：顯性的信息+隱形的信息
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶精準(zhǔn)素描與需求分析
2、KYC詢問的藝術(shù)
工具運(yùn)用：PPF的提問方式
3、高凈值客戶的煩惱與KYC設(shè)計(jì)
1）巨額財(cái)產(chǎn)的煩惱
2）缺乏規(guī)劃的煩惱
3）信息披露的煩惱
4）喪失財(cái)富控制權(quán)
5）婚姻變化的煩惱
6）子孫敗家的煩惱
7）公私不分的煩惱
8）稅收籌劃的煩惱
9）移民國(guó)外的煩惱

第二講：家族信托與保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)KYP
一、家族信托的設(shè)計(jì)
1、信托的起源與發(fā)展
2、家族信托基本概念
分析：家族信托的特點(diǎn)
3、信托的功能與優(yōu)勢(shì)
策略：信托的條款設(shè)計(jì)及其功能實(shí)現(xiàn)
4、家族信托的框架設(shè)計(jì)
案例：歐陽(yáng)先生的信托框架設(shè)計(jì)
二、保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)
1、 保險(xiǎn)與信托的相得益彰
2、 保險(xiǎn)金信托的發(fā)展歷程
案例：*模式與中國(guó)臺(tái)灣模式
分析：我國(guó)保險(xiǎn)金信托的1、0與2、0和3、0
3、保險(xiǎn)金信托的核心價(jià)值
案例：客戶選擇的原因及溝通邏輯
4、保險(xiǎn)金信托的框架設(shè)計(jì)
案例：?jiǎn)斡H家庭的保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)
案例：基于家族成員的保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)
案例：基于慈善事業(yè)的保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)

第三講；保險(xiǎn)金信托的營(yíng)銷流程KYB
導(dǎo)論：從戀愛觀學(xué)習(xí)銷售流程
一、找客戶核心訴求
1、安全感的四種訴求
2、幸福感的三種角度
3、自我實(shí)現(xiàn)的追求
二、提高自己才自信
1、那些財(cái)富傳承的故事
2、信托法律條文及其運(yùn)用
三、挖掘高凈值客戶的需求
1、破冰潤(rùn)滑的五種策略
2、聆聽的五大層次
互動(dòng)：保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷場(chǎng)景十個(gè)細(xì)節(jié)挖掘
3、需求挖掘：四階段需求挖掘
情景演練：三種不同場(chǎng)景的需求挖掘
小組探討：不同高客人群的四階段需求挖掘模壓
案例分析：歐陽(yáng)先生的保險(xiǎn)金信托需求挖掘話術(shù)
四、適時(shí)地介紹產(chǎn)品
1、產(chǎn)品的三大層次
2、產(chǎn)品介紹：戀愛式的產(chǎn)品呈現(xiàn)
案例分析：終身壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)金信托話術(shù)萃取
五、異議處理與促成
1、拒絕處理：三大邏輯
案例分析：異議處理的“四流”
小組研討：典型的異議話術(shù)模壓
2、有力促成：話術(shù)剖析
——“受益人”邏輯：受益受害一念間的關(guān)鍵
工具運(yùn)用：《大單客戶營(yíng)銷落地跟進(jìn)清單》
六、保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷場(chǎng)景
1、智慧理財(cái)家庭幸福
案例分析：企業(yè)家太太李女士的資產(chǎn)配置與組合案例
2、創(chuàng)一代的財(cái)富傳承
案例分析：企業(yè)主張總的家庭資產(chǎn)配置與財(cái)富傳承案例

家族信托營(yíng)銷培訓(xùn)