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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
打好大客戶這張牌—銀行最重要資產(chǎn)大客戶維護(hù)策略
2025-07-09 21:44:12
 
講師:高巖(WHYX) 瀏覽次數(shù):2942

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員

培訓(xùn)講師:高巖(WHYX)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行重點(diǎn)客戶培訓(xùn)

課程背景
作為銀行最重要的客戶來源,高客的獲取是由高層營銷部分完成的,作為銀行業(yè)務(wù)的管理者同時(shí)也是營銷大客戶的客戶經(jīng)理,除了提升管理者們的管理能力之外,還要提升其對(duì)大客戶的維護(hù)與營銷能力。
對(duì)于大客戶來說,由于認(rèn)知能力的偏差,在大客戶的維護(hù)與留存往往存在地位不對(duì)等的情況。
對(duì)于銀行方來說,無法有效的發(fā)揮高層營銷的重要作用?
對(duì)于管理層來說,開發(fā)一個(gè)大客戶耗時(shí)長,需要付出大量的時(shí)間、信任和人情,而平時(shí)還要開展日常管理與指標(biāo)業(yè)績的完成,如何提高他們營銷高客的能力就變成了銀行高客獲取的重要問題了?……
而提升管理層對(duì)大客戶營銷成功的幾率,首先得讓管理層愿意去營銷,其次得讓管理層掌握基本的營銷技巧與方法。
這三個(gè)問題如何解決?傳統(tǒng)的業(yè)績考核與指標(biāo)壓力并不能使管理層的行為發(fā)生變化,得轉(zhuǎn)變管理層的思維方式與方法認(rèn)知,最終提升大客戶在整個(gè)銀行營銷層面的關(guān)注度。

課程目標(biāo)
掌握思維轉(zhuǎn)型的工具,學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式
掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟    
把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略(定位)
學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧
重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
金融方案的設(shè)計(jì)
重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對(duì)象
銀行行長、支行長、部門主管,零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程大綱
第一講  思維轉(zhuǎn)型與管理工具 
1、NLP邏輯六層次工具
2、NLP練習(xí)工具
3、梳理支行與大客戶之間的關(guān)系
目的:思維轉(zhuǎn)型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化

第二講  重點(diǎn)客戶接近策略
1、接近客戶的方法
(1)電銷策略
(2)陌拜策略
2、溝通與說服工具
(1)近因
(2)內(nèi)因
(3)話題重建與開場(chǎng)
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
目的:用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng),從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。

第三講  如何通過有效的策略高效的觸達(dá)客戶
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長期策略   ……
6、如何送出你的時(shí)間、信任和人情
目的:通過案例讓學(xué)員了解到溝通在營銷中的重要性

第四講  談判策略
1、商務(wù)談判的禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策
6、障礙問題的對(duì)應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)
目的:通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。

第五講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、長久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、學(xué)會(huì)麻煩
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
目的:揭示客情關(guān)系精髓,并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。

銀行重點(diǎn)客戶培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/321084.html

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    參加課程:打好大客戶這張牌—銀行最重要資產(chǎn)大客戶維護(hù)策略

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
高巖(WHYX)
[僅限會(huì)員]