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銀行零售營銷培訓(xùn)大綱

課程背景：
2024年商業(yè)銀行正處于全面轉(zhuǎn)型的時(shí)代，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競相搶奪市場不可或缺的利器。黨的二十大報(bào)告指出，要加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合。在《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和 2035 年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》、《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》、《金融科技發(fā)展規(guī)劃 2022-2025》、《關(guān)于銀保業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》等政策背景下，銀行等金融機(jī)構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程加速。銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求更為迫切，洞悉數(shù)字化轉(zhuǎn)型與零售結(jié)合尤為重要。
銀行面對大量存量客戶躺在白名單賬戶，不知道如何喚醒激活達(dá)到二次營銷，只能眼看著客戶價(jià)值縮減，客戶流失。有效地運(yùn)用新零售營銷方法已經(jīng)成為銀行銷售從業(yè)人員必備的職業(yè)技能。銀行銷售人員如何以更專業(yè)的方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線。如何通過各種有效溝通技巧，化解客的異議和拒絕，從而有效贏得客戶。本課程結(jié)合業(yè)內(nèi)*的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了零售銷售的技巧和策略，滿足了數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)期零售業(yè)務(wù)的新需求。本課程圍繞善準(zhǔn)備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個(gè)部分循序漸進(jìn)地幫助實(shí)現(xiàn)學(xué)員從理論到落地的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而使個(gè)人業(yè)績得以提升、銀行利潤率實(shí)現(xiàn)翻倍增長。

課程收益：
● 深度了解零售營銷發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識，增強(qiáng)全員營銷業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升
● 針對零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營銷方案，建立完善營銷流程
● 提升營銷人員異議處理能力的方法
● 掌握專業(yè)零售營銷投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營銷能力
● 學(xué)會(huì)客戶后續(xù)跟進(jìn)技巧，服務(wù)好客戶取得客戶信賴進(jìn)而深度營銷成功
最終收獲：一個(gè)嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營銷話術(shù)，卓越有效的情景營銷方案

課程對象：總/分行零售條線； 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，支行零售負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，柜員

課程大綱
第一講：數(shù)字化轉(zhuǎn)型在銀行應(yīng)用與實(shí)踐
一、云計(jì)算
1、 云計(jì)算 Cloud Computing
1）存儲(chǔ)能力
2）通訊能力
3）計(jì)算能力
2、 云計(jì)算在銀行應(yīng)用與分析
二、大數(shù)據(jù)分析在銀行應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)
1、 大數(shù)據(jù)分析可視化
2、 （銀行數(shù)據(jù)挖掘以及基礎(chǔ)模型統(tǒng)計(jì)方法數(shù)據(jù)建模）
3、 大數(shù)據(jù)用戶畫像應(yīng)用
1）社會(huì)屬性、生活習(xí)慣、行為特征
2）人臉數(shù)據(jù)、金融數(shù)據(jù)、醫(yī)療數(shù)據(jù)、傳感器數(shù)據(jù)、手機(jī)APP數(shù)據(jù)、基因數(shù)據(jù)、聊天數(shù)據(jù)、郵件數(shù)據(jù)、定位數(shù)據(jù)
3）如何打通銀行內(nèi)部與外部數(shù)據(jù)壁壘
4）對私用戶畫像、對公用戶畫像,銀行靜態(tài)/動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)分析
4、 銀行透過數(shù)據(jù)建立事實(shí)標(biāo)簽 預(yù)測標(biāo)簽以及模型標(biāo)簽建立
5、 （銀行數(shù)據(jù)分析怎樣賦能業(yè)務(wù)客群、年齡等）
6、 大數(shù)據(jù)在智能風(fēng)控中的應(yīng)用
1）風(fēng)控4、0
2）大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控8個(gè)維度 
3）軌跡數(shù)據(jù)與客戶風(fēng)險(xiǎn)控制與管理
7、 數(shù)據(jù)可視化社會(huì)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方法
案例：銀行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)展示案例
——通訊運(yùn)營商以及大數(shù)據(jù)公司金融科技業(yè)務(wù)創(chuàng)新啟發(fā)與思考

第二講：零售營銷全流程與實(shí)踐方法
一、售前準(zhǔn)備
1、 零售銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格
——客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報(bào)、產(chǎn)品銷售DS
2、 （客戶售前信息收集表表格及使用方法）
3、 售前準(zhǔn)備八個(gè)“一”
1）4個(gè)工具
2）2個(gè)通訊方式
3）1個(gè)展示
4）1個(gè)客戶定制方案
二、開場話術(shù)
1、 開場白的目的
——引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。
2、 開場白的關(guān)鍵點(diǎn)
——要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解
a你是誰
b你此次的目的
c你能帶來什么好處
d可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
案例：一支鋼筆  華爾街之狼精彩的開場白話術(shù)）
3、 （開場白設(shè)計(jì)與演練30秒開場話術(shù)）
——開場話術(shù)制定與話術(shù)演練（產(chǎn)品重點(diǎn)由行方選擇）
4、 建立信任
1）建立信任的三個(gè)“一”
a一個(gè)共同的愛好
b一個(gè)美好的飯局
c一次高效的談話
2）建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1、 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟
1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問題--示例
2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問題--示例
3）撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例
4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例
2、 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐
——客戶挖掘技巧和話術(shù)演練（產(chǎn)品重點(diǎn)由行方選擇）
3、 四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)
1）都市白領(lǐng)客戶
2）公司中高管客戶
3）企業(yè)主客戶
4）退休老人
四、FABE產(chǎn)品介紹法則
1、 FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4）說服客戶的證據(jù)--E
案例：招商銀行、平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
2、 FABE話術(shù)匯總
FABE話術(shù)制定與FABE話術(shù)演練（具體產(chǎn)品由行方選擇）
五、客戶異議處理如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻）
1、 客戶異議處理的種類
1）真的異議
2）假的異議
3）隱藏異議
2、 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
1）Fell：我理解您有怎么會(huì)有這樣的感受
2）Felt：其他客戶也有過這樣的感受
3）Found：不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全
3、 客戶異議處理LSCPA
Listen：聆聽拒絕點(diǎn)
Share：確定立場與客戶一致
Clarify：厘清真假梳理核心問題
Present：給出針對性解決方案
Ask for Action：主動(dòng)引導(dǎo)客戶成交
4、 常見問題處理方案
5、 促成的方法
——從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法、激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法

第三講：銀行營銷方式與四個(gè)結(jié)合
一、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
探討：交叉營銷
二、到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
探討：白名單存量客戶營銷
三、分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結(jié)合
探討：商圈營銷
四、零售與對公雙翼齊飛相結(jié)合
探討：公私聯(lián)動(dòng)營銷

第四講：零售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1、 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你
——大型國有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)
2、 推銷是以產(chǎn)品為中心，營銷是以客戶為中心
——中型企業(yè)貸款營銷
3、 小微企業(yè)營銷的大市場
——小微企業(yè)貸款
4、 從艱難中成長，努力總會(huì)綻放
——大型企業(yè)代發(fā)薪
二、需求成交法
——“土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報(bào)
三、對比成交法則
1、 高端客戶私人銀行客戶經(jīng)典案例分析：沙龍營銷帶來的廣闊私行業(yè)務(wù)
2、 中老年存款營銷以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析：一場中老年廣場舞比賽背后精彩的市場
四、故事成交法
1、 大額存單、理財(cái)營銷經(jīng)典案例
2、 零存整取、個(gè)人年金營銷經(jīng)典案例
3、 小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例

銀行零售營銷培訓(xùn)大綱