軍方行業(yè)大客戶場(chǎng)景化營(yíng)銷·九步?jīng)Q勝法
2025-07-06 06:37:30
講師:唐云 瀏覽次數(shù):2963
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
軍方行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對(duì)象】
政企事業(yè)部:客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐(含公務(wù)接待)、談判和簽約環(huán)節(jié)是軍企行業(yè)大客戶營(yíng)銷三大高頻率發(fā)生的“場(chǎng)景”,在這三大“場(chǎng)景”會(huì)涉及到以下九個(gè)營(yíng)銷步驟。
步驟一、需求挖掘:深化軍方行業(yè)客戶需求挖掘,共謀AI時(shí)代新發(fā)展
在國(guó)防現(xiàn)代化加速推進(jìn)的背景下,軍工領(lǐng)域客戶需求呈現(xiàn)出多維交織、動(dòng)態(tài)演進(jìn)的特征。我們將客戶細(xì)分為作戰(zhàn)部隊(duì)、軍工企業(yè)(含央企及地方國(guó)企)、退役軍人事務(wù)管理系統(tǒng)三大類,通過(guò)構(gòu)建"需求穿透式"服務(wù)體系,突破傳統(tǒng)"產(chǎn)品導(dǎo)向"的營(yíng)銷模式,形成"客戶需求全景圖+定制化解決方案+全周期服務(wù)保障"的價(jià)值創(chuàng)造閉環(huán)。
步驟二、方案撰寫(xiě):從技術(shù)白皮書(shū)到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫(xiě)往往陷入"術(shù)語(yǔ)圍城":當(dāng)云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認(rèn)知屏障,那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的局長(zhǎng)坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場(chǎng)景與認(rèn)知差異,我們要撰寫(xiě)“三種使用場(chǎng)景”解決方案,打破這種低效循環(huán)!”
1、技術(shù)深化版:給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說(shuō)明書(shū)’----專業(yè)深度型
2、決策精要版:給‘旅長(zhǎng)、團(tuán)長(zhǎng)、退役軍人局長(zhǎng)’看的‘決策地圖’ ----戰(zhàn)略決策型
3、會(huì)議合規(guī)版:適配‘局長(zhǎng)辦公會(huì)’‘黨組會(huì)’看的‘可行性背書(shū)’----程序規(guī)范型
步驟三、專項(xiàng)債申報(bào)策略:進(jìn)一步破解項(xiàng)目融資與實(shí)施路徑難題
基于地方政府財(cái)政壓力現(xiàn)狀,退役軍人事務(wù)局大型信息化項(xiàng)目必須構(gòu)建"專項(xiàng)債+市場(chǎng)化運(yùn)作"復(fù)合融資模式。需重點(diǎn)把握發(fā)改委項(xiàng)目庫(kù)動(dòng)態(tài),聚焦新基建領(lǐng)域申報(bào)要點(diǎn),完善"一案兩書(shū)"要件編制,強(qiáng)化項(xiàng)目收益自平衡測(cè)算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰:新客戶破冰攻堅(jiān)策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開(kāi)發(fā):新拓展的客戶常陷入溝通困境:打電話不接,發(fā)短信不回,加微信不通過(guò)等痛點(diǎn),新客戶始終無(wú)法約見(jiàn),人都約不到,還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護(hù):當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對(duì)接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于:如何打破"級(jí)別對(duì)等"的思維定式,直接邀約旅長(zhǎng)、團(tuán)長(zhǎng)、軍工企業(yè)總經(jīng)理、退役軍人事務(wù)管理局長(zhǎng)等高層決策者?更關(guān)鍵的是----當(dāng)客戶試圖婉拒時(shí),客戶經(jīng)理如何運(yùn)用"不得不見(jiàn)"的破冰策略,讓高層主動(dòng)接受會(huì)面邀約?
3、換屆年前瞻:隨著2026年換屆年的臨近,提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場(chǎng)的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶?如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)效發(fā)展資源?
步驟五、話術(shù)設(shè)計(jì):局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù),把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶,交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束,客戶就一句:“資料放在這里,有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來(lái)意?究其根源:我們把天聊死了!
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時(shí),條件反射,用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語(yǔ)”,諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而,客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達(dá)”!當(dāng)我們能用:“局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù),局長(zhǎng)的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時(shí)可能采用官方辭令,例如:“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動(dòng)公司負(fù)責(zé)”,聽(tīng)懂官場(chǎng)“潛臺(tái)詞”才是破局關(guān)鍵!
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬(wàn)能話術(shù)”,試圖用同一套模版應(yīng)對(duì)所有銷售場(chǎng)景,這種想法實(shí)為不切實(shí)際。溝通是一門藝術(shù),需要因人而異、因時(shí)而異,根據(jù)不同的場(chǎng)景,不同的客戶級(jí)別設(shè)計(jì)不同的話術(shù)。
話術(shù)場(chǎng)景:辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù);
話術(shù)層次:一把手話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù);
話術(shù)類別:通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)(打官腔);
步驟六、軍企談判:破譯官場(chǎng)密碼,解碼數(shù)字未來(lái),軍企談判的攻守道
軍企談判是營(yíng)銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的軍企項(xiàng)目在談判階段被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逆襲,昭示著:軍企談判已進(jìn)入"價(jià)值博弈"新階段。軍企談判不是討價(jià)還價(jià)的市集,而是價(jià)值認(rèn)知的較量。當(dāng)我們能用局長(zhǎng)的思維講方案、用審計(jì)的語(yǔ)言說(shuō)合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新,才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下軍企談判的話語(yǔ)權(quán)。
步驟七、客情維護(hù):如何用“移動(dòng)溫度”融化“官場(chǎng)冰層”
65%的商機(jī)流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對(duì)接,軍企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入"信任價(jià)值"時(shí)代??颓榫S護(hù)不是庸俗的關(guān)系學(xué),而是用專業(yè)建立信任,用價(jià)值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會(huì)上講清技術(shù)價(jià)值,又能在茶歇間讀懂改革焦慮,方能在國(guó)防現(xiàn)代化的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢(shì)下,以往一些不當(dāng)?shù)目颓榻⑴c維護(hù)方式已行不通,必須探索新路徑。
步驟八、投標(biāo)成交:投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)沒(méi)有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件,客戶卻選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
為什么精心準(zhǔn)備的方案,評(píng)標(biāo)時(shí)總差"臨門一腳"?
為什么標(biāo)書(shū)技術(shù)分遙遙領(lǐng)先,最終卻敗在價(jià)格標(biāo)?
投標(biāo)不僅僅是技術(shù)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),更是策略和細(xì)節(jié)的比拼,每一個(gè)細(xì)微的差距都有可能成為我們與中標(biāo)失之交臂的導(dǎo)火索。因此,掌握投標(biāo)的技巧,對(duì)于我們提升中標(biāo)率、贏得市場(chǎng)先機(jī)至關(guān)重要。
步驟九、項(xiàng)目回款:從風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警到精準(zhǔn)回款的立體作戰(zhàn)體系
當(dāng)我們還在用“財(cái)政沒(méi)錢”自我安慰時(shí),友商已經(jīng)通過(guò)“專項(xiàng)債置換 + 數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護(hù)城河。同時(shí)強(qiáng)調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護(hù)的平衡藝術(shù)?;乜钅芰褪墙?jīng)營(yíng)能力的試金石,現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言:軍方各類基礎(chǔ)知識(shí)
一、吃透“軍方架構(gòu)系統(tǒng)”
1、中國(guó)**軍事委員會(huì)和中華人民共和國(guó)*軍事委員會(huì)
2、武裝力量:解放軍、武警、預(yù)備役、民兵
3、*軍委:*軍委內(nèi)設(shè)部門、五大戰(zhàn)區(qū)、軍種、兵種、兩院、直屬院校、武警
二、軍方在地方機(jī)構(gòu)
1、當(dāng)?shù)伛v軍部隊(duì)、軍校、軍方醫(yī)院、軍事法院、軍事檢察院
2、省軍區(qū)、市軍分區(qū)、縣武裝部
3、衛(wèi)戍區(qū)、警備區(qū)和軍分區(qū)的區(qū)別
4、武警:省武警總隊(duì)、市武警支隊(duì)、縣武警大隊(duì)
三、軍工企業(yè):中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)航天科技集團(tuán)、中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)等10家軍工央企
四、吃透新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)
五、軍方關(guān)聯(lián)黨政機(jī)構(gòu)(以省級(jí)為例)
1、省軍民融合辦2、省國(guó)防動(dòng)員委員會(huì)辦公室 3、省退役軍人事務(wù)廳
4、省人防辦 5、省國(guó)防科學(xué)技術(shù)工業(yè)辦公室
六、各類流程
1、軍方辦事流程2、軍方?jīng)Q策流程
七、對(duì)接策略
1、把握關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn):跟單節(jié)點(diǎn)、辦事節(jié)點(diǎn)、決策節(jié)點(diǎn)、續(xù)簽節(jié)點(diǎn)、回款節(jié)點(diǎn)
2、重點(diǎn):找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事
3、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了,卡在具體經(jīng)辦人那理辦不了怎么辦?
4、辦公室、信息中心都搞定了,一把手和分管領(lǐng)導(dǎo)不上心,怎么辦?
【模塊一:部隊(duì)通用版】
一、部隊(duì)的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、多手段通信能力
包括短波電臺(tái)、北斗導(dǎo)航、無(wú)人機(jī)通信、衛(wèi)星通信等,需適應(yīng)復(fù)雜地形(如山區(qū)、城市)和惡劣環(huán)境(如電磁干擾、信號(hào)中斷)下的穩(wěn)定傳輸。
華為云等云計(jì)算平臺(tái)用于實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)回傳與指揮中心聯(lián)動(dòng)。
2、網(wǎng)絡(luò)安全與抗干擾能力
防范黑客入侵、病毒攻擊及信息篡改,需提升加密傳輸、節(jié)點(diǎn)防護(hù)和病毒查殺技術(shù)。
3、機(jī)動(dòng)通信保障
伴隨部隊(duì)快速部署的機(jī)動(dòng)通信模塊,如野戰(zhàn)通信車、便攜式基站,支持演訓(xùn)和戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境下的臨時(shí)組網(wǎng)需求。
4、數(shù)據(jù)整合與智能化應(yīng)用
戰(zhàn)場(chǎng)態(tài)勢(shì)感知(如無(wú)人機(jī)720云圖)、實(shí)時(shí)決策支持系統(tǒng),需整合多源數(shù)據(jù)并實(shí)現(xiàn)可視化分析。
5、戰(zhàn)備標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
依據(jù)《信息通信戰(zhàn)備工作規(guī)定》,需構(gòu)建覆蓋日常戰(zhàn)備、等級(jí)戰(zhàn)備到戰(zhàn)場(chǎng)通信的全流程體系。
二、部隊(duì)常規(guī)采購(gòu)的通信保障與信息化設(shè)備
1、 硬件設(shè)備:短波/超短波電臺(tái)、北斗終端、無(wú)人機(jī)(含圖像傳輸模塊)、野戰(zhàn)光纜、便攜式基站。
2、 軟件與平臺(tái):華為云等云計(jì)算服務(wù)、指揮信息系統(tǒng)(C4ISR)、加密通信軟件。
3、 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施:軍用5G專網(wǎng)、衛(wèi)星通信信道租賃、帶寬擴(kuò)容服務(wù)。
三、AI技術(shù)(如Deepseek)帶來(lái)的新需求
1、智能決策支持:通過(guò)AI分析戰(zhàn)場(chǎng)數(shù)據(jù),預(yù)測(cè)敵方動(dòng)向并生成作戰(zhàn)方案。
2、自動(dòng)化運(yùn)維:AI驅(qū)動(dòng)的通信設(shè)備故障檢測(cè)與自修復(fù)系統(tǒng)。
3、網(wǎng)絡(luò)安全強(qiáng)化:AI實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)攻擊行為,動(dòng)態(tài)調(diào)整防御策略。
4、無(wú)人裝備協(xié)同:無(wú)人機(jī)群與地面部隊(duì)的AI協(xié)同通信與任務(wù)分配。
四、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、5G專網(wǎng)與邊緣計(jì)算:支持低延遲、高帶寬的戰(zhàn)場(chǎng)通信。
2、衛(wèi)星通信服務(wù):與“北斗+”結(jié)合,提供全域覆蓋能力。
3、云平臺(tái)與大數(shù)據(jù):定制化軍事云服務(wù),支持?jǐn)?shù)據(jù)存儲(chǔ)與實(shí)時(shí)分析。
4、物聯(lián)網(wǎng)解決方案:裝備狀態(tài)監(jiān)測(cè)、后勤物資智能管理。
5、網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù):量子加密通信、DDoS防護(hù)等。
五、采購(gòu)資金問(wèn)題的解決路徑
1、專項(xiàng)債與財(cái)政補(bǔ)貼:申請(qǐng)國(guó)防信息化建設(shè)專項(xiàng)債、軍民融合基金支持。
2、分期付款與融資租賃:通過(guò)設(shè)備租賃模式降低前期投入壓力。
3、軍民融合合作:聯(lián)合研發(fā)項(xiàng)目,共享技術(shù)與資源降低成本。
六、可申請(qǐng)的專項(xiàng)債類別
1、國(guó)防科技工業(yè)專項(xiàng)債:定向支持軍事通信技術(shù)研發(fā)。
2、新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)專項(xiàng)債:覆蓋5G、衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)等新基建項(xiàng)目。
3、應(yīng)急能力提升專項(xiàng)債:針對(duì)搶險(xiǎn)救災(zāi)通信保障需求。
七、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷切入角度
1、痛點(diǎn)解決型產(chǎn)品
針對(duì)部隊(duì)反饋的“網(wǎng)速慢”“部署慢”問(wèn)題,提供快速擴(kuò)容的5G專網(wǎng)和即插即用通信模塊。
2、成本優(yōu)化方案:推出“按需付費(fèi)”云服務(wù),降低部隊(duì)信息化運(yùn)維成本。
3、軍民融合示范項(xiàng)目:聯(lián)合申報(bào)*科研項(xiàng)目(如6G預(yù)研),提升技術(shù)合作黏性。
2、建議優(yōu)先推動(dòng)5G專網(wǎng)、云服務(wù)及定制化解決方案,同時(shí)結(jié)合專項(xiàng)債政策設(shè)計(jì)融資方案。
【模塊二:退役軍人事務(wù)管理局】
一、退役軍人事務(wù)管理局的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、 基礎(chǔ)通信保障需求
專用網(wǎng)絡(luò)建設(shè):需構(gòu)建穩(wěn)定、安全的電子政務(wù)外網(wǎng)或退役軍人服務(wù)專網(wǎng),支持跨部門數(shù)據(jù)共享(如與公安、人社、醫(yī)保等部門的數(shù)據(jù)互通)。
網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù):部署防火墻、入侵檢測(cè)系統(tǒng)(IDS)和數(shù)據(jù)加密技術(shù),保障退役軍人敏感信息(如檔案、社保數(shù)據(jù))的安全性,符合《網(wǎng)絡(luò)安全法》要求。
應(yīng)急通信能力:針對(duì)突發(fā)事件(如退役軍人集中返鄉(xiāng)、安置政策調(diào)整)需配備移動(dòng)通信車或衛(wèi)星通信設(shè)備,確保服務(wù)不中斷。
2、 信息化需求
一體化服務(wù)平臺(tái):整合退役軍人事務(wù)辦理流程(如退役返鄉(xiāng)手續(xù)、社??ㄉ觐I(lǐng)、就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù))的“一網(wǎng)通辦”平臺(tái),減少重復(fù)錄入和跨部門跑動(dòng)。
數(shù)據(jù)管理與分析:建立退役軍人信息數(shù)據(jù)庫(kù),支持大數(shù)據(jù)分析以精準(zhǔn)推送政策(如就業(yè)崗位、培訓(xùn)信息)。
智能化服務(wù)工具:開(kāi)發(fā)移動(dòng)端應(yīng)用(如“E鍵創(chuàng)業(yè)”小程序)和自助服務(wù)終端,提升辦事效率。
二、常規(guī)采購(gòu)的通信保障和信息化項(xiàng)目
1、 硬件設(shè)備:服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)、防火墻、移動(dòng)終端(如自助服務(wù)機(jī))。
2、 軟件與服務(wù):
電子政務(wù)外網(wǎng)及專網(wǎng)運(yùn)維服務(wù);
定制化系統(tǒng)開(kāi)發(fā)(如退役軍人安置管理系統(tǒng)、檔案管理平臺(tái));
數(shù)據(jù)備份與容災(zāi)服務(wù)(參考城陽(yáng)區(qū)檔案庫(kù)房“雙人管理”模式)。
3、 云服務(wù):政務(wù)云資源租賃,支持彈性計(jì)算與存儲(chǔ)。
三、deepseek等AI工具普及后的新信息化需求
1、 智能問(wèn)答與自助服務(wù):
基于AI的知識(shí)庫(kù)(如天津市計(jì)劃建設(shè)的“智能化問(wèn)答系統(tǒng)”)解決政策咨詢問(wèn)題;
NLP技術(shù)自動(dòng)生成退役軍人檔案報(bào)告或幫扶方案。
2、 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)服務(wù):
利用機(jī)器學(xué)習(xí)分析退役軍人就業(yè)傾向,定向推送崗位信息(類似南寧市“E鍵創(chuàng)業(yè)”小程序的智能化升級(jí));
AI預(yù)測(cè)退役軍人群體需求(如醫(yī)療、培訓(xùn)),優(yōu)化資源配置。
3、 自動(dòng)化業(yè)務(wù)流程:AI輔助審核優(yōu)待證申領(lǐng)材料,減少人工審核工作量。
四、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、 通信基礎(chǔ)設(shè)施:5G專網(wǎng)覆蓋、物聯(lián)網(wǎng)(NB-IoT)連接終端設(shè)備(如檔案管理傳感器)。
2、 安全解決方案:零信任架構(gòu)、加密傳輸服務(wù)、移動(dòng)存儲(chǔ)介質(zhì)管理系統(tǒng)。
3、 智慧平臺(tái)開(kāi)發(fā):
退役軍人服務(wù)“一網(wǎng)通辦”平臺(tái)(整合跨部門數(shù)據(jù));
大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)(支持就業(yè)推薦、政策精準(zhǔn)推送)。
4、 運(yùn)維與應(yīng)急服務(wù):網(wǎng)絡(luò)代維、7×24小時(shí)應(yīng)急通信保障。
五、財(cái)政資金不足的解決路徑
1、 專項(xiàng)債申請(qǐng):重點(diǎn)申請(qǐng)“新基建”“智慧城市”類專項(xiàng)債,覆蓋信息化平臺(tái)建設(shè)。
2、 政企合作模式:
PPP模式:企業(yè)投資建設(shè),政府分期購(gòu)買服務(wù)(如南寧市“E鍵創(chuàng)業(yè)”小程序外包開(kāi)發(fā));
存量資產(chǎn)盤(pán)活:將現(xiàn)有通信設(shè)施租賃運(yùn)營(yíng),緩解資金壓力。
3、 上級(jí)資金爭(zhēng)?。荷陥?bào)*試點(diǎn)項(xiàng)目(如“智慧退役軍人服務(wù)示范工程”)獲取補(bǔ)貼。
六、可申請(qǐng)的專項(xiàng)債類別
1、 新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)專項(xiàng)債:支持5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心建設(shè)。
2、 智慧城市專項(xiàng)債:覆蓋退役軍人服務(wù)信息化平臺(tái)、安防指揮系統(tǒng)。
3、 公共服務(wù)領(lǐng)域?qū)m?xiàng)債:用于應(yīng)急通信、遠(yuǎn)程醫(yī)療等公共能力建設(shè)。
七、營(yíng)銷切入策略
1、 痛點(diǎn)優(yōu)先:
針對(duì)數(shù)據(jù)孤島問(wèn)題,推廣“5G+一體化服務(wù)平臺(tái)”,實(shí)現(xiàn)跨部門數(shù)據(jù)互通(參考天津市協(xié)同公安、人社的模式);
針對(duì)基層負(fù)擔(dān)重的問(wèn)題,提供“AI+自動(dòng)化臺(tái)賬生成”工具(類似南寧市“一次錄入同步7項(xiàng)臺(tái)賬”功能)。
2、 政策驅(qū)動(dòng):結(jié)合《退役軍人保障法》和“十四五”規(guī)劃要求,設(shè)計(jì)合規(guī)套餐(如等級(jí)保護(hù)2、0解決方案)。
3、 輕資產(chǎn)模式:以“服務(wù)訂閱”替代硬件采購(gòu)(如按需付費(fèi)的云服務(wù)),降低初期投入。
4、總結(jié)建議:從高頻剛需(如數(shù)據(jù)互通、基層減負(fù))切入,結(jié)合政策合規(guī)性設(shè)計(jì)解決方案,并通過(guò)專項(xiàng)債或政企合作模式化解資金壓力,快速實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。
【模塊三:九大營(yíng)銷步驟】
營(yíng)銷步驟01:需求洞察——從表面需求到深層痛點(diǎn)的精準(zhǔn)捕捉
一、作戰(zhàn)部隊(duì)核心需求矩陣
1、組織級(jí)需求:構(gòu)建全域作戰(zhàn)指揮體系,需實(shí)現(xiàn)跨軍種數(shù)據(jù)融合(如空天信息、電磁頻譜、網(wǎng)絡(luò)攻防數(shù)據(jù))、智能輔助決策(基于AI的戰(zhàn)場(chǎng)態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè))、抗毀通信保障(衛(wèi)星+5G+量子通信混合組網(wǎng))。典型項(xiàng)目如某戰(zhàn)區(qū)"天網(wǎng)工程",需構(gòu)建覆蓋陸、海、空、天、電五維戰(zhàn)場(chǎng)的信息高速公路。
2、個(gè)人級(jí)需求:基層指戰(zhàn)員需要單兵智能終端(集成北斗導(dǎo)航、AR戰(zhàn)場(chǎng)標(biāo)注、戰(zhàn)術(shù)數(shù)據(jù)鏈),中高級(jí)指揮員需要"數(shù)字參謀"系統(tǒng)(實(shí)時(shí)生成作戰(zhàn)方案推演報(bào)告)。隱性需求包括軍事數(shù)據(jù)安全防護(hù)(防量子計(jì)算攻擊)、指揮鏈路冗余備份(確保戰(zhàn)時(shí)指揮不間斷)。
差異化需求:
3、主要領(lǐng)導(dǎo):關(guān)注戰(zhàn)略級(jí)信息系統(tǒng)國(guó)產(chǎn)化率(如自主可控的操作系統(tǒng)、芯片)
4、分管領(lǐng)導(dǎo):重視裝備列裝周期縮短(通過(guò)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)裝備制造與部隊(duì)需求直連)
5、技術(shù)部門:需要低時(shí)延通信解決方案(5G SA獨(dú)立組網(wǎng)時(shí)延<1ms)
二、軍工企業(yè)核心需求矩陣
1、組織級(jí)需求:推進(jìn)"數(shù)字軍工"轉(zhuǎn)型,需實(shí)現(xiàn)研發(fā)設(shè)計(jì)協(xié)同(跨地域虛擬仿真)、供應(yīng)鏈智能管理(基于區(qū)塊鏈的軍工物資溯源)、生產(chǎn)過(guò)程透明化(數(shù)字孿生工廠)。典型項(xiàng)目如某航天企業(yè)"智能制造云平臺(tái)",整合300余家配套企業(yè)數(shù)據(jù)資源。
2、個(gè)人級(jí)需求:科研人員需要高性能計(jì)算資源(超算中心+邊緣計(jì)算節(jié)點(diǎn)),生產(chǎn)工人需要AR智能裝配系統(tǒng)(實(shí)時(shí)顯示裝配流程)。隱性需求包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)(軍工圖紙防泄漏)、供應(yīng)鏈韌性提升(關(guān)鍵原材料庫(kù)存預(yù)警)。
3、主要領(lǐng)導(dǎo):關(guān)注數(shù)字化轉(zhuǎn)型ROI(投資回報(bào)率),要求3年內(nèi)生產(chǎn)效率提升30%
4、分管領(lǐng)導(dǎo):重視研發(fā)周期壓縮(通過(guò)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)-生產(chǎn)-測(cè)試全流程在線化)
5、車間主任:需要設(shè)備預(yù)測(cè)性維護(hù)系統(tǒng)(基于大數(shù)據(jù)分析的故障預(yù)警)
三、退役軍人事務(wù)系統(tǒng)核心需求矩陣
1、組織級(jí)需求:構(gòu)建"智慧雙擁"生態(tài),需實(shí)現(xiàn)退役軍人信息全量歸集(3000萬(wàn)退役軍人檔案數(shù)字化)、就業(yè)創(chuàng)業(yè)精準(zhǔn)服務(wù)(基于AI的崗位匹配)、優(yōu)撫資金智能監(jiān)管(區(qū)塊鏈技術(shù)確保資金流向可追溯)。典型項(xiàng)目如某省"退役軍人服務(wù)云平臺(tái)",整合2000余家企業(yè)招聘資源。
2、個(gè)人級(jí)需求:退役軍人需要"一站式"服務(wù)(就業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)貸款、社保轉(zhuǎn)接),軍屬需要遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)(三甲醫(yī)院專家線上問(wèn)診)。隱性需求包括心理關(guān)懷(AI智能心理咨詢)、紅色基因傳承(VR英烈紀(jì)念館)。
3、主要領(lǐng)導(dǎo):關(guān)注雙擁模范城創(chuàng)建指標(biāo)(退役軍人就業(yè)率>95%)
4、分管領(lǐng)導(dǎo):重視服務(wù)體系下沉(鄉(xiāng)鎮(zhèn)退役軍人服務(wù)站覆蓋率100%)
5、基層干事:需要便捷的信息采集工具(移動(dòng)終端實(shí)現(xiàn)入戶走訪數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)上傳)
四、中國(guó)移動(dòng)"北斗七星"解決方案體系
1、軍事信息基礎(chǔ)設(shè)施
天樞工程:建設(shè)國(guó)防專用5G專網(wǎng)(支持MEC邊緣計(jì)算)
天璇工程:構(gòu)建軍事云資源池(私有云+政務(wù)云混合部署)
天璣工程:打造量子通信骨干網(wǎng)(京滬干線延伸項(xiàng)目)
2、軍工企業(yè)賦能平臺(tái)
天權(quán)工程:工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)(連接10萬(wàn)+軍工設(shè)備)
玉衡工程:供應(yīng)鏈金融服務(wù)(基于區(qū)塊鏈的應(yīng)收賬款融資)
開(kāi)陽(yáng)工程:數(shù)字孿生工廠(某軍工企業(yè)產(chǎn)品合格率提升18%)
3、退役軍人服務(wù)生態(tài)
搖光工程:退役軍人就業(yè)云平臺(tái)(日均匹配崗位10萬(wàn)+)
破軍工程:優(yōu)撫資金監(jiān)管系統(tǒng)(區(qū)塊鏈技術(shù)防篡改)
貪狼工程:智慧軍休所(AI健康監(jiān)測(cè)覆蓋50萬(wàn)軍休干部)
營(yíng)銷步驟02:方案撰寫(xiě)
一、明確軍方行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫(xiě)差異化
(一)軍工企業(yè)“撰寫(xiě)技巧”
01、10大央企02、地方國(guó)企
(二)作戰(zhàn)部隊(duì)
01、軍種:陸軍、海軍、空軍、火箭軍
02、兵種:軍事航天部隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)空間部隊(duì)、信息支援部隊(duì)、聯(lián)勤保障部隊(duì)
03、軍方院校:國(guó)防科技大學(xué)、海軍艦艇學(xué)院、士官學(xué)院等
04、軍方醫(yī)院:戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院等
05、軍方兩院:軍事檢察院、軍事法院
(三)地方軍方關(guān)聯(lián)單位(以省級(jí)為例)
01、省軍民融合辦02、省國(guó)防動(dòng)員委員會(huì)辦公室 03、省退役軍人事務(wù)廳
04、省人防辦 05、省國(guó)防科學(xué)技術(shù)工業(yè)辦公室
二、DeepSeek等AI工具助力三種場(chǎng)景方案撰寫(xiě)效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)
核心邏輯:聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實(shí)施路徑,用‘工程師語(yǔ)言’證明專業(yè)性。
2、專門給“旅長(zhǎng)+局長(zhǎng)+軍方醫(yī)院院長(zhǎng)+軍方大學(xué)校長(zhǎng)”看的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)?
核心邏輯:用一頁(yè)紙說(shuō)清‘三筆賬’——政策賬(如鄉(xiāng)村振興考核指標(biāo))、經(jīng)濟(jì)賬(財(cái)政資金利用率)、風(fēng)險(xiǎn)賬(等保合規(guī)免責(zé))。
3、專門用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”+“軍醫(yī)大學(xué)黨委會(huì)”的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)?
核心邏輯:突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)(財(cái)政評(píng)審要求)、流程合規(guī)(招投標(biāo)法)、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)(紀(jì)委審計(jì)要點(diǎn))。
三、制作“建設(shè)方案”
(一)戴帽子1、以問(wèn)題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
(二)如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)(年度預(yù)算構(gòu)成)2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
(三)建設(shè)工期
(四)方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
營(yíng)銷步驟03:地方軍方單位--專項(xiàng)債申報(bào)策略
一、地方政府專項(xiàng)債的基本概念
1、定義:地方政府專項(xiàng)債券是省級(jí)政府(含計(jì)劃單列市)為有一定收益的公益性項(xiàng)目發(fā)行的政府債券,以項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的政府性基金或?qū)m?xiàng)收入作為償債來(lái)源,遵循市場(chǎng)化原則自發(fā)自還。
2、特點(diǎn):
(1)??顚S茫嘿Y金必須用于特定項(xiàng)目,納入政府性基金預(yù)算管理,不得挪作他用。
(2)收益覆蓋:項(xiàng)目需具備穩(wěn)定收益,確保本息償付能力。
(3)風(fēng)險(xiǎn)較低:以政府信用為擔(dān)保,且免征企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。
3、分類:
(1)新增專項(xiàng)債劵:用于新建項(xiàng)目的資金需求
(2)在融資專項(xiàng)債券:用于償還到期專項(xiàng)債券本金的債券
二、信息化項(xiàng)目立項(xiàng)與專項(xiàng)債申報(bào)流程
1、立項(xiàng)部門:
(1)行業(yè)主管部門:信息化項(xiàng)目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項(xiàng),需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國(guó)家重點(diǎn)領(lǐng)域(如新基建)。
2、申報(bào)主體:
(1)項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)準(zhǔn)備材料,提交至行業(yè)主管部門審核;
(2)地方財(cái)政部門匯總后,聯(lián)合發(fā)改部門向上級(jí)申報(bào)。
3、申報(bào)流程:
(1)步驟:項(xiàng)目申請(qǐng)→行業(yè)主管部門篩選→財(cái)政部門審核→省級(jí)匯總→國(guó)家審批。
(2)關(guān)鍵材料:需提供“一案兩書(shū)”(實(shí)施方案、財(cái)務(wù)評(píng)估書(shū)、法律意見(jiàn)書(shū))、立項(xiàng)批復(fù)、收益測(cè)算等。
4、運(yùn)營(yíng)商的角色:
(1)技術(shù)支持方:提供信息化項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與實(shí)施(如5G基站、智慧城市平臺(tái));
(2)合作申報(bào)方:協(xié)助政府完善項(xiàng)目收益模型(如通過(guò)數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息);
(3)市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)方:參與后期運(yùn)維,提升項(xiàng)目收益可持續(xù)性。
三、信息化項(xiàng)目可申報(bào)的專項(xiàng)債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項(xiàng)目主流專項(xiàng)債
專項(xiàng)債使用場(chǎng)景
新基建專項(xiàng)債支持5G網(wǎng)絡(luò)、基站、各類數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化基建、人工智能平臺(tái)等
智慧城市專項(xiàng)債涵蓋智慧政務(wù)、智慧交通、智慧醫(yī)療、園區(qū)智能化改造等領(lǐng)域、視頻會(huì)議系統(tǒng)升級(jí)等
綠色低碳專項(xiàng)債針對(duì)低碳、節(jié)能類項(xiàng)目提供低息融資、智慧活動(dòng)中心節(jié)能改造(如溫濕度智能調(diào)控系統(tǒng))智慧檔案庫(kù)房節(jié)能改造節(jié)能減排、冷鏈物流、符合碳中和目標(biāo)的數(shù)字化環(huán)保項(xiàng)目等
公共服務(wù) 信息化專項(xiàng)債智慧軍休所(AI健康監(jiān)測(cè)覆蓋50萬(wàn)軍休干部)、*管理系統(tǒng)升級(jí)、智慧就業(yè)、數(shù)字供銷平臺(tái)、特種設(shè)備監(jiān)控平臺(tái)等
2、資金規(guī)模:
市級(jí)縣級(jí)額度:全國(guó)專項(xiàng)債總額度由*分配至各省,視級(jí)縣級(jí)額度需結(jié)合地方財(cái)力、項(xiàng)目質(zhì)量等因素。例如2025年全國(guó)新增專項(xiàng)債4.4萬(wàn)億元,單個(gè)縣可申報(bào)項(xiàng)目金額通常在數(shù)千萬(wàn)至數(shù)億元不等,具體需通過(guò)省級(jí)競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)審確定。
四、“專項(xiàng)債+市場(chǎng)化運(yùn)作”模式建議
1、政策動(dòng)態(tài)與項(xiàng)目庫(kù):
(1)緊盯發(fā)改委重大項(xiàng)目庫(kù),優(yōu)先布局新基建(如智慧交通、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng));
(2)利用“常態(tài)化申報(bào)、按季度審核”機(jī)制,提前儲(chǔ)備高成熟度項(xiàng)目。
2、融資模式設(shè)計(jì):
(1)專項(xiàng)債作資本金:在允許領(lǐng)域(如新基建)使用專項(xiàng)債資金作為項(xiàng)目資本金(比例≤25%),撬動(dòng)社會(huì)資本;
(2)收益平衡模型:強(qiáng)化項(xiàng)目收益測(cè)算(如數(shù)據(jù)服務(wù)收費(fèi)),確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報(bào)要點(diǎn):
(1)一案兩書(shū)優(yōu)化:實(shí)施方案需明確市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)機(jī)制(如PPP模式),財(cái)務(wù)評(píng)估書(shū)需引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)審核;確保材料的完整性和專業(yè)性。
(2)風(fēng)險(xiǎn)防控:避免負(fù)面清單領(lǐng)域(如樓堂館所),確保土地權(quán)屬清晰、無(wú)法律糾紛。
營(yíng)銷步驟04:邀約破冰----打破級(jí)別對(duì)等,直接邀約一把手
一、如何打破級(jí)別對(duì)等,邀約旅長(zhǎng)+團(tuán)長(zhǎng)+局長(zhǎng)+軍方醫(yī)院院長(zhǎng)+軍方大學(xué)校長(zhǎng)?
1、到底誰(shuí)說(shuō)了算,識(shí)別不來(lái)與邀約不到真真的決策人!
2、打不進(jìn)軍企客戶的圈子,做了很多吃力不討好的事情
3、客戶對(duì)客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無(wú)興趣,拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與軍企客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨(dú)樹(shù)一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法6、“神仙站臺(tái)”邀約法
營(yíng)銷步驟05:話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類:
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)”3、軍企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場(chǎng)“交付話術(shù)” 5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級(jí):
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽(tīng)的懂 2、說(shuō)的來(lái) 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書(shū)面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫(xiě)的來(lái) 3、悟的到
3、看地點(diǎn)1、辦公室2、用餐3、簽約會(huì)場(chǎng) 4、談判會(huì)場(chǎng)
4、看級(jí)別1、將官 2、校官 3、尉官4、士官
5、看性別1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡(jiǎn)歷1、抓需求2、定話題
9、看預(yù)算1、政府預(yù)算怎么看2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、軍方預(yù)算怎么看2、超出預(yù)算怎么聊
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶辦公室 (談單話術(shù))1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理拜訪局長(zhǎng)話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的話術(shù)演練
公務(wù)接待 (用餐話術(shù))1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演軍方醫(yī)院院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)、軍方醫(yī)院信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
軍企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演局長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)商談判演練
營(yíng)銷步驟06:軍企談判
一、謀定后動(dòng):軍企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一:決策鏈沙盤(pán)推演建立"四維決策模型":
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖:標(biāo)注黨委會(huì)、常務(wù)會(huì)、專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng):梳理"顯性需求"(如考核指標(biāo))與"隱性需求"(如改革試點(diǎn)政績(jī))
3、風(fēng)險(xiǎn)警戒線:預(yù)判審計(jì)、巡視等紅線問(wèn)題,例如:
案例1:陸軍某旅“智慧營(yíng)區(qū)”項(xiàng)目因未標(biāo)注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被軍事紀(jì)委叫停
案例2:某市軍分區(qū)招標(biāo)因"技術(shù)參數(shù)指向性過(guò)強(qiáng)"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二:政策彈藥庫(kù)構(gòu)建+開(kāi)發(fā)"三庫(kù)聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)":
案例1:險(xiǎn)案例庫(kù):整理近年軍企項(xiàng)目審計(jì)通報(bào)的17類高頻問(wèn)題
備戰(zhàn)三:價(jià)值測(cè)算武器+配置三大專業(yè)工具:
1、 TCO(總擁有成本)計(jì)算器:對(duì)比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、價(jià)值羅盤(pán):沙盤(pán)推演模擬:為戰(zhàn)區(qū)提供紅藍(lán)對(duì)抗仿真系統(tǒng)量化項(xiàng)目
3、廉政風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)圖:可視化呈現(xiàn)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評(píng)分
二、借勢(shì)造勢(shì):談判桌外的五大勢(shì)能營(yíng)造
造勢(shì)一:議程設(shè)定權(quán)爭(zhēng)奪
1、在談判中,頂層設(shè)計(jì)參與:加入軍委科技委專項(xiàng)論證(如"十四五"軍事通信規(guī)劃)
2、案例:服務(wù)熱線分析:通過(guò)NLP技術(shù)分析12397退役軍人服務(wù)熱線
造勢(shì)二:非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
打造"移動(dòng)政務(wù)解決方案三叉戟":
1、5G政務(wù)專網(wǎng):提供等保三級(jí)+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦:搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證:滿足審計(jì)追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢(shì)三:生態(tài)同盟軍布局
1、聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室共建:與國(guó)防科大成立"智慧國(guó)防聯(lián)合研究院"
2、聯(lián)合華為、浪潮成立"智慧城市聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室"
造勢(shì)四:時(shí)空?qǐng)鼍霸O(shè)計(jì)
1、裝備維護(hù)站:30分鐘到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)
2、軍屬服務(wù)驛站:覆蓋100%社區(qū)造勢(shì)五:危機(jī)轉(zhuǎn)化機(jī)制 + 開(kāi)發(fā)"談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具箱":
3、國(guó)防通信保障中心:7×24小時(shí)應(yīng)急響應(yīng)
4、軍事云運(yùn)營(yíng)中心:通過(guò)等保四級(jí)認(rèn)證
三、攻守有術(shù):談判桌的七種殺伐決斷
1、政策錨定法 2、成本重構(gòu)術(shù)3、風(fēng)險(xiǎn)拆彈手4、生態(tài)捆綁計(jì)
5、沉默博弈術(shù) 6、終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本: 7、離場(chǎng)藝術(shù)學(xué)
營(yíng)銷步驟07:客情維護(hù)
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài):客情維護(hù)的三大維度
維度一:決策鏈溫度梯度
1、一把手:關(guān)注"政治安全+改革亮點(diǎn)"
2、分管領(lǐng)導(dǎo):聚焦"考核指標(biāo)+個(gè)人IP"(如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè))
3、信息中心:重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險(xiǎn)隔離"(如提供等保四級(jí)認(rèn)證方案)
維度二:職級(jí)溝通密碼
1、尉級(jí)干部:提供"執(zhí)行工具包"(如數(shù)據(jù)治理操作手冊(cè))
2、校級(jí)干部:設(shè)計(jì)"政績(jī)放大器"(如可寫(xiě)入述職報(bào)告的創(chuàng)新點(diǎn))
3、少將級(jí):構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"
維度三:場(chǎng)景滲透策略 + 開(kāi)發(fā)《政務(wù)觸點(diǎn)熱力圖》 + 標(biāo)注三類黃金場(chǎng)景:
1、改革窗口期(軍方機(jī)構(gòu)調(diào)整、考核體系變革)
2、危機(jī)處置期(上級(jí)督查整改)
3、創(chuàng)新試點(diǎn)期(數(shù)字示范工程申報(bào))
二、分級(jí)穿透:客情維護(hù)實(shí)戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一:一把手"三極攻略"
1、政策極:每季度提供
2、安全極:定制《三重一大決策輔助方案》(嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊)
3、傳承極:設(shè)計(jì)"改革遺產(chǎn)"(如"XX旅長(zhǎng)智慧練兵工作法")
4、案例:某市局長(zhǎng)通過(guò)我司設(shè)計(jì)的"退役軍人智慧就業(yè)系統(tǒng)",在督查中獲得通報(bào)表?yè)P(yáng),該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二:分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能:將項(xiàng)目與年度KPI指標(biāo)映射
2、避險(xiǎn)賦能:制作《項(xiàng)目實(shí)施廉政風(fēng)險(xiǎn)防控手冊(cè)》
3 傳播賦能:聯(lián)動(dòng)軍方媒體策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報(bào)道
戰(zhàn)術(shù)三:信息中心"技術(shù)同盟"計(jì)劃
1、共建實(shí)驗(yàn)室:掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計(jì)劃:
3、風(fēng)險(xiǎn)兜底承諾:簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案?jìng)渫洝?nbsp;
三、客情攻堅(jiān):移動(dòng)式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價(jià)值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、軍企客戶個(gè)人關(guān)系的建立五部曲(陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼)
4、如何落實(shí)“沒(méi)有什么只有你會(huì)做,別人不會(huì)做,關(guān)鍵是客戶給不給你做!”
5、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的軍企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與軍企客戶深度合作,同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說(shuō)到軍企客戶心里去,事做到軍企客戶心坎上;如何真正解讀軍企客戶(識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您)
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國(guó)資委通報(bào)!
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定,有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)?
營(yíng)銷步驟08:投標(biāo)成交
一、制勝密碼:鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一: 情報(bào)偵察力:"三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺(tái)詞"----3層需求挖掘法(顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求)
2、看準(zhǔn)客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM(關(guān)鍵決策人)影響策略
3、看清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的"戰(zhàn)略底牌"----通過(guò)天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對(duì)手畫(huà)像
4、工具交付:《投標(biāo)情報(bào)作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二:標(biāo)書(shū)穿透力:打造"會(huì)說(shuō)話"的解決方案
1、建立"客戶痛點(diǎn)-技術(shù)亮點(diǎn)-價(jià)值錨點(diǎn)"的黃*
2、運(yùn)用"3D呈現(xiàn)法"(Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場(chǎng)景化)
3、差異化呈現(xiàn)技巧:FABE模型應(yīng)用(Feature-Advantage-Benefit-Evidence)
4、標(biāo)書(shū)致命傷規(guī)避:高頻失分點(diǎn)*10清單
5、工具交付:《標(biāo)書(shū)自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫(kù)》
五維戰(zhàn)力三:報(bào)價(jià)博弈力:構(gòu)建動(dòng)態(tài)定價(jià)模型
1、價(jià)格標(biāo)≠成本核算表,要建立"價(jià)值階梯報(bào)價(jià)體系"
2、價(jià)格標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯:基準(zhǔn)價(jià)±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗(yàn)證
3、四維報(bào)價(jià)模型:成本導(dǎo)向/競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向/價(jià)值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場(chǎng)景應(yīng)對(duì):低價(jià)中標(biāo)陷阱破解/不平衡報(bào)價(jià)技巧
5、沙盤(pán)推演:某智慧城市項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略選擇
五維戰(zhàn)力四:現(xiàn)場(chǎng)感染力:答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則":建立情感連接→引發(fā)痛點(diǎn)共鳴→構(gòu)建價(jià)值認(rèn)同
2、可視化武器庫(kù):用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對(duì)比模型征服評(píng)委
3、用"場(chǎng)景故事+數(shù)據(jù)實(shí)證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機(jī)應(yīng)對(duì):7類刁鉆問(wèn)題的拆彈話術(shù)(現(xiàn)場(chǎng)角色扮演訓(xùn)練)
五維戰(zhàn)力五:資源整合力:打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機(jī)制:客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤(pán):合作伙伴資源動(dòng)態(tài)匹配模型
3、案例解析:某央企集采項(xiàng)目中的生態(tài)圈聯(lián)動(dòng)打法
二、招標(biāo)采購(gòu)全過(guò)程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書(shū)發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理
三、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
(一)明確需求
1、吃透文件:吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求:洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品:根據(jù)行業(yè)客戶需求,在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
(二)因勢(shì)而動(dòng)
1、現(xiàn)場(chǎng)走訪:參觀走訪中國(guó)移動(dòng)在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):在走訪過(guò)程中,回答客戶提出的問(wèn)題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場(chǎng)辦公:根據(jù)參訪情況,現(xiàn)場(chǎng)辦公為客戶提供綜合化的解決方案
(三)順勢(shì)而為
1、多請(qǐng)示:針對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào):針對(duì)行業(yè)客戶各類應(yīng)用場(chǎng)景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測(cè)
3、多謀劃:引導(dǎo)客戶做好采購(gòu)模型的選擇
(四)水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn):讓行業(yè)客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo):組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維:強(qiáng)化央企保障能力,確保按約交付和日常運(yùn)維保障
(五)細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可,至少不反對(duì)!
2、如何寫(xiě)入我司評(píng)分辦法,植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
4、如何正對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略?
5、如何篩選評(píng)標(biāo)專家
6、如何針對(duì)報(bào)名情況做競(jìng)合分析,模擬打分
營(yíng)銷步驟09:項(xiàng)目回款
一、軍企項(xiàng)目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點(diǎn)發(fā):過(guò)去月初,現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績(jī)效跨年發(fā):今年績(jī)效搞不好明年發(fā),明年有沒(méi)有發(fā)也是問(wèn)題
3、手續(xù)拖著辦:所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久,一句話還在走流程,領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財(cái)權(quán)往上收:部門花錢一事一匯報(bào),未批準(zhǔn)不報(bào)支,打報(bào)告批不批也是問(wèn)題
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定 2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn) 3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn) 4、 欠費(fèi)種類和催收技巧
三、項(xiàng)目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、項(xiàng)目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、項(xiàng)目回款中的常見(jiàn)問(wèn)題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
1、回款風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源與類型(客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、交付風(fēng)險(xiǎn)等)
2、回款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具與方法
3、如何識(shí)別和評(píng)估項(xiàng)目中的回款風(fēng)險(xiǎn)
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項(xiàng)目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與優(yōu)化方法
3、如何通過(guò)合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通,解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場(chǎng)景
4、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了,卡在辦事員哪里辦不了,怎么辦?
5、回款與催收的精髓:找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
軍方行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/321128.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 唐云
[僅限會(huì)員]