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園區(qū)招商技能培訓

課程簡介：《寫字樓、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商技能提升訓練》課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式，使得寫字樓、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商人員轉換思維，運用各種技能與知識主動營銷，掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶、團體客戶、大客戶的實踐招商技巧，提升招商業(yè)績。

課程對象：
產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷管理人員，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人，寫字樓招商專員

課程收益：
1、通過電話、拜訪、主動開拓等方式獲得大量有價值客戶，為達成銷售目標奠定基礎；
2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶與一般客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團體客戶和個人大客戶決策層次、購買流程和真實購買或進駐園區(qū)的需求；
3、掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶開拓技巧，跟進技巧，拜訪技巧和談判技巧；
4、掌握如何抓住和引導產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議。

課程大綱：
一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶分析與招商渠道開拓
1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目客戶分類與特點
1.1產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶主要特點
1.2大客戶主要需求與招商特點
1.3大客戶銷售對象的層級及需求差異
1.4企業(yè)客戶、團體客戶招商的流程與周期
1.5建立與企業(yè)客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通
1.6企業(yè)客戶、團體客戶兩類關系的建立與維護
2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商渠道開拓
2.1“六度關系”理論開拓法
2.2產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商客戶開拓十法
3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶名單獲取與評估
3.1目標客戶群體定位法
3.2常用客戶名單獲取六法
3.2.1同行交換法
3.2.2相聯(lián)行業(yè)共享法
3.2.3跨行業(yè)獲取法
3.2.4親友提供法
3.2.5網(wǎng)絡獲取法
3.2.6關聯(lián)利益法
3.3優(yōu)秀客戶篩選與評估
模擬訓練：1、結合項目打造有效招商渠道；2、客戶關系建立和客戶關系維護；3、競爭項目客戶情報獲取

二、客戶拜訪技巧
1、客戶拜訪
1.1客戶拜訪流程
1.2客戶拜訪預約
1.3客戶拜訪準備
心理準備；著裝準備；資料準備；問題準備；結果準備
1.4策劃建立客戶信任的開場白
1.5切入主題引起客戶興趣
1.6通過有效的發(fā)問了解客戶需求
1.7引導客戶需求
1.8消除客戶抗拒八法
2.8.1正面消除法
2.8.2側面消除法
2.8.3比較消除法
2.8.4引用消除法
2.8.5同理心消除法
2.8.6假設消除法
2.8.7假抗拒消除法
2.8.8避重就輕消除法
1.9通過客戶動作觀察客戶心理與真實需求
1.10吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面
1.11總結整理
模擬訓練：客戶拜訪技巧，電話溝通招商技巧

三、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商流程與客戶決策分析
1、客戶招商入駐9個關鍵步驟
2、大客戶決策流程
3、大客戶內(nèi)部三個層級的客戶關系
4、與大客戶建立四種合作關系
5、有效招商的四種模式
模擬訓練：分析客戶內(nèi)部決策機制，找準關鍵人，并建立聯(lián)系

四、客戶跟進技巧
1、客戶跟進技巧
1.1客戶跟進的目的
1.2客戶跟進的準備
1.3客戶跟進的方式
1.4集團客戶、團體客戶跟進技巧
1.5客戶跟進的要點
1.6客戶跟進的評估與總結
1.7客戶抗性分析與處理
模擬訓練：客戶跟進與客戶需求引導

五、招商談判技巧
1、招商談判技巧
1.2企業(yè)客戶、團體客戶談判的流程與要點
1.2對等的出場級別與職務
1.3創(chuàng)造寬松的氛圍
1.4輕松的開場
1.5談判中的角色定位
1.6抓住主要人物和關鍵問題
1.7談判的問題及焦點處理法
1.7.1正面直擊法
1.7.2問題轉移法
1.7.3避重就輕法
1.7.4角色互換法
1.7.5成本核算法
1.7.6價值提升法
1.8談判記要與總結
1.9談判推進技巧
1.10促成最終合作的六個模式
模擬訓練：客戶談判技巧與成交技巧

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