贏戰(zhàn)山河?-大客戶營銷全景策略地圖
2025-07-07 14:45:12
講師：黃鑫亮 瀏覽次數(shù)：2995
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：黃鑫亮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷策略公開課
授課對象：
KA大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場負責(zé)人，涉及商務(wù)談判，大客戶業(yè)務(wù)的人員
課程背景：
2020年的一場疫情，讓整個中國的企業(yè)級市場發(fā)生了翻天覆地的變化，以下五大變化，加速了整個市場的競爭。
第一：在投資、消費、產(chǎn)業(yè)杠桿衰退的情況下，從工業(yè)品制造業(yè)的角度來說，提升新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)業(yè)化的任務(wù)已經(jīng)變成迫在眉睫的事情。另一方面，新的經(jīng)濟發(fā)展對新杠桿的動力，帶來的是大產(chǎn)業(yè)鏈、大行業(yè)鏈、大資金鏈的項目需求，這導(dǎo)致國央企、民營企業(yè)、中小企業(yè)在“決策機制、財務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程、采購流程”等方面發(fā)生更大的變化。
第二：國有體制的混改進行到深入改革階段，對于國資、發(fā)改背景的國央企進行商業(yè)化的進程起到了巨大的推進作用。同時，國家對于政府職能的新要求，也推動著市場朝著更精細化競爭的方向發(fā)展。
第三：2022年政府采購法，招投標(biāo)法的改革，也意味著市場朝著新的游戲規(guī)則和更規(guī)范化、更復(fù)雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng)新，如何“合法、合理、合規(guī)”拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。金稅四期的新政策對于市場監(jiān)管力度的加大，明面上的客情關(guān)系運作更為艱難，沉淀與水下的客戶關(guān)系該如何運作，成為所有客戶都需要去考慮的核心問題。
第四：2023年訂單總額下降、訂單量縮小，甚至是大量的專項債轉(zhuǎn)移，意味著市場的差異化競爭成為未來市場競爭的主流，主要體現(xiàn)在“技術(shù)、產(chǎn)品、方案、合同、競爭分析、服務(wù)配套、賬期、成本核算、服務(wù)周期”等多維度的競爭上。
第五：項目推進速度加快對于資金壓力和風(fēng)險控制提出了更高的要求，政府、國企、央企、大型民營企業(yè)的項目資金運作，以及資金來源的風(fēng)險性、多源性，成為企業(yè)市場競爭的一個最前端的關(guān)注點，這也意味著如何做好“風(fēng)控在前，跟控在中，監(jiān)控在后”的營銷流程可視化，成為企業(yè)市場競爭重點關(guān)注的指標(biāo)。
這些巨大變化，意味著游戲規(guī)則的變化，也意味著銷售人員在思維和能力上需要更進一步匹配市場需求的變化。
課程大綱：
導(dǎo)入篇：以客戶為中心，重新定義和甲方的關(guān)系
1、道（思維）
重新認(rèn)知：從關(guān)系與產(chǎn)品兩個維度切入，完成利益的共贏
(1) 定義：關(guān)系營銷與產(chǎn)品營銷是業(yè)務(wù)形態(tài)的兩種形式，同時也是兩種通道和籌碼，目的都是圍繞著以客戶為中心，為客戶提供有效服務(wù)的手段。
(2) 互動討論：如何做出有效選擇？
(3) 結(jié)論分析：關(guān)系營銷滿足客戶情感的安全性，產(chǎn)品營銷幫助客戶解決問題，最終目的都是滿足甲方的利益述求。
重新認(rèn)知：比甲方更懂甲方，重新定義與甲方的關(guān)系。
(1) 定義：從傳統(tǒng)供需關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦偤详P(guān)系
(2) 互動討論：錢，人，事的排序！
(3) 結(jié)論分析：關(guān)注甲方所關(guān)注的重點
2、法（方法論）
理論依據(jù)：競爭三要素：信息收集，資源配置，籌碼交換
(1) 定義：關(guān)系營銷與產(chǎn)品營銷都是滿足人性的利益述求。
(2) 結(jié)論分析：市場競爭需要通過信息收集了解客戶，資源合理配置獲取利益，籌碼交換雙方共贏
3、術(shù)（策略技巧）
動機分析：基于用戶的動機進行分析，在行為（客戶關(guān)心的），軌跡（客戶熟悉的），習(xí)慣（客戶舒服的）三個維度找到甲方真實想法
(1) 案例教學(xué)1：個人的行為：手機的擺放
(2) 案例教學(xué)2：組織的行為：辦公室的格局設(shè)置
(3) 理論延展：客戶關(guān)注的重點（領(lǐng)導(dǎo)與員工）
(4) 理論延展：客戶的軌跡記錄（合同的反向推導(dǎo)）
(5) 理論延展：客戶的關(guān)系運作（預(yù)算規(guī)劃制）
通過試探與請教的技巧，來找到甲方的動機
(1) 定義：重新定位和甲方的關(guān)系
(2) 技巧運用：商務(wù)禮儀當(dāng)中運用的一些試探技巧
(3) 結(jié)論分析：保持適度距離，分析客戶關(guān)系層級，逐步推進
4、器（工具）
中國式客情關(guān)系解析圖：問題-動機-信息-規(guī)則-利益
1） 工具示例：
問題：甲方和我們關(guān)系不錯，但每次都要求降價
動機：降價的各種理由：考核，成本，預(yù)算，個人利益等
信息：通過與甲方溝通，關(guān)系運作，外部收尋等手段
規(guī)則：通過各種信息背后找到不同企業(yè)與客戶的不同組織規(guī)則
利益：甲方所想獲取的利益潛藏在規(guī)則背后
2） 通過示例進行訓(xùn)練，找到自己所面臨的一個常見問題，訓(xùn)練使用工具
第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力
1、道（思維）
思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素
2、法（方法論）
理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵
(1) 演練：通過案例推動項目進展，學(xué)員進行案例分析，形成答案，上臺分享
(2) 互動：通過問題追問，案例復(fù)原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。
(3) 案例分析：如何在紛雜的信息當(dāng)中，找到用戶的想法與關(guān)鍵對接人物？
3、術(shù)（策略技巧）
戰(zhàn)術(shù)運用：信息的來源在與甲方的觸點中獲取的，信息的辨別在關(guān)系運作當(dāng)中驗證，信息的應(yīng)用在業(yè)務(wù)流程中不斷使用。
(1) 案例延展：和甲方的工作同頻開展，通過流程拆解來源性，提供有效辨別的方式與方法，分析各種信息的應(yīng)用場景。
(2) 案例教學(xué)1：攀鋼的人力工作重點
(3) 案例教學(xué)2：中建四局的業(yè)務(wù)指標(biāo)
(4) 案例教學(xué)3：云南電網(wǎng)的格局設(shè)置
(5) 總結(jié)分析：如何尋找到與客戶的業(yè)務(wù)觸點，來獲取多種客戶信息，并且通過交叉驗證，了解甲方的真實動機與問題。
4、器（工具）
競爭工具：商機獲取路徑圖（MECE圖）
(1) 信息的來源性：營銷觸點的示列：政企大客戶的流程推進就是最好的營銷觸點
規(guī)劃期：工作報告/財務(wù)報告/投資在線審批平臺/專家
可研期：設(shè)計院/技術(shù)部門/三方公司/產(chǎn)學(xué)研模型
審批期：行政干預(yù)/業(yè)務(wù)分管
立項期：三方代理公司/各類APP/評標(biāo)專家/外審員
實施期：三大網(wǎng)站/監(jiān)理公司/法務(wù)公司/財務(wù)公司
(2) 通過示例：來找到公司與客戶接觸的有效營銷觸點
第二幕：用戶分析與畫像：客戶分析能力
1、道（思維）
思維方式：信息收集的目的，是為了讓我們更好的對用戶的做出精準(zhǔn)的分析和定位，這樣才能提供精準(zhǔn)的策略和打法
2、法（方法論）
理論依據(jù)：用戶三層結(jié)構(gòu)分析（用戶畫像，應(yīng)用場景，差異化解決方案），用戶三點分析（痛點，癢點，關(guān)注點）六個關(guān)鍵節(jié)點的分析，精準(zhǔn)找到用戶的問題，并提供精準(zhǔn)的應(yīng)對策略
（1）演練：通過案例推動項目進展，學(xué)員進行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動：通過問題追問，案例復(fù)原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。
（3）案例分析：如何通過信息對用戶進行精準(zhǔn)的分析與問題分析。
3、術(shù)（策略技巧）
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：通過基礎(chǔ)的四層理論，來確定用戶的真實述求，通過動機分析的方法，找到客戶隱藏的問題，精準(zhǔn)解決客戶的問題。
（1）案例延展：通過中移動的品牌構(gòu)建解讀四層理論的實操應(yīng)用
（2）案例分析：通過案例解讀用戶的痛點，癢點，關(guān)注點的差異性，并提供有效精準(zhǔn)的打法
（3）總結(jié)分析：通過定位理論對用戶做出精準(zhǔn)的畫像和分析
4、器（工具）
競爭工具：三層結(jié)構(gòu)圖，三點分析（痛點，癢點，關(guān)注點），四層理論（用戶，渠道，產(chǎn)品，價值）四項產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
（1）三層結(jié)構(gòu)圖：用戶畫像，場景化分析，差異化解決方案
（2）三點分析：痛點（動機），癢點（速度），關(guān)注點（價值溢出）
（3）四層理論：用戶，渠道，產(chǎn)品，價值
（4）四項產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)：特點，優(yōu)點，利益，舉證
（5）通過示例，使用工具分別進行訓(xùn)練用戶分析的各子項能力
第三幕：關(guān)鍵拜訪與切入：實戰(zhàn)拜訪能力
1、道（思維）
思維方式：通過大量的拜訪量，提升業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)能力
2、法（方法論）
理論依據(jù)：通過一套四個關(guān)鍵結(jié)構(gòu)的SOP（破冰-試探-定位-精準(zhǔn)），應(yīng)對不同用戶的拜訪場景
（1）演練：通過案例推動項目進展，學(xué)員進行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動：通過問題追問，案例復(fù)原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。
（3）案例分析：如何通過信息對用戶進行精準(zhǔn)的分析與問題分析。
（4）SOP分析：
破冰：通過寒暄尋找話題的手段，構(gòu)建一個安全的溝通環(huán)境
試探：通過試探的手段，了解客戶的態(tài)度，了解溝通的空間
定位：在不同的地位當(dāng)中，如何采取針對的措施和手段
精準(zhǔn)：通過不同場景的用戶表現(xiàn)分析，采取不同的手段和辦法
3、術(shù)（策略技巧）
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：初次拜訪，競爭應(yīng)對，競爭策反，方案呈現(xiàn)
（1）場景演練1：初次拜訪，面對特定背景用戶，如何快速切入，以及注意事項
（2）知識點講解：尋找話題以及贊美客戶的能力鍛煉
（3）場景演練2：競爭對手在現(xiàn)場的情況下，有效應(yīng)對和反擊應(yīng)對
（4）知識點講解：競爭應(yīng)對的豐富手段，如何獲取業(yè)務(wù)信息
（5）場景演練3：競爭策反，如何通過一些信息和手段來策反關(guān)鍵人物，并構(gòu)建下一步深層次的關(guān)系
（6）知識點講解：策反，保有，競爭的三種手段的關(guān)鍵要素以及策略構(gòu)建
（7）場景演練4：如何有效的呈現(xiàn)項目方案，通過FABE法則有效表達產(chǎn)品給與客戶解決問題。
（8）知識點講解：FABE法則的充分應(yīng)用以及三句半話術(shù)
4、器（工具）
工具：競爭分析表，能力訓(xùn)練
(1) 贊美能力訓(xùn)練
(2) 策反與保有能力訓(xùn)練
第四幕：關(guān)系構(gòu)建與運作：關(guān)系構(gòu)建能力
1、道（思維）
思維方式：關(guān)系是貫穿整個業(yè)務(wù)全流程，評估好關(guān)系的層級，以及面對不同客戶的采取的策略和方法是完全不一樣的
2、法（方法論）
理論依據(jù)：客戶層級的變化，代表著遞進的策略和手段是完全不同，同時也是競爭策略的評估標(biāo)準(zhǔn)，面對不通的客戶群體，采取的戰(zhàn)術(shù)也是不一致的，這關(guān)系到公司的有效資源的合理利用。
（1）演練：通過案例推動項目進展，學(xué)員進行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動：通過問題追問，案例復(fù)原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。
（3）案例分析：客戶關(guān)系的層級不同，來適配不同階段的客戶的打法，對于不同客戶群體，如何設(shè)定有效的各種策略，對資源進行合理配置。
3、術(shù)（策略技巧）
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的縱向發(fā)展：探尋-構(gòu)建-深入-支持-共同體
(1) 案例演練：追求女孩子的階段與客戶的關(guān)系層級
(2) 理論分析：安全距離的快速打破
案例教學(xué)1：如何判定與客戶的安全距離
案例教學(xué)2：用戶語言的尋找：中山大學(xué)的學(xué)員
案例教學(xué)3：認(rèn)同客戶：中信銀行的客戶
案例教學(xué)4：淮安綜援員的重大投訴應(yīng)對
(3) 理論分析：公私關(guān)系的有效轉(zhuǎn)化
案例教學(xué)1：關(guān)注客戶的朋友圈
案例教學(xué)2：送水果產(chǎn)生的后遺癥
案例教學(xué)3：二陽后的送藥
案例教學(xué)4：用戶的感知確認(rèn)
案例教學(xué)5：一封有人情味的信
(4) 理論分析：客戶的指向性信號
案例教學(xué)1：合理用車的故事
案例教學(xué)2：關(guān)注甲方的17號工作文件
案例教學(xué)3：客戶的資金情況暗示
(5) 理論分析：客戶的利益一致性
案例教學(xué)1：買樓跳遠的故事，如何站在客戶的一面
案例教學(xué)2：買衣服的還價策略，如何讓客戶占便宜
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的橫向匹配：重要客戶，關(guān)鍵客戶，潛在客戶，基礎(chǔ)客戶
1）理論分析：標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)簽，打法的三個層級劃分
2）結(jié)構(gòu)分析：通過坐標(biāo)軸有效的區(qū)分客戶，提供有效的標(biāo)簽
3）理論教學(xué)：分解不同客戶群體的關(guān)注點以及客戶的適配支援
4）理論教學(xué)：GBSC四大類客群的特點分析與關(guān)注點
4、器（工具）
競爭工具：客戶關(guān)系溫度計
（1）示例：選定自己最熟悉的一個客戶，先行評估分值
（2）然后通過填寫溫度計測評出，我們在客戶的關(guān)系的評估當(dāng)中所欠缺的重要信息，糾正關(guān)系層級，并針對性的把這些信息收集補充完善，并提升今后在業(yè)務(wù)當(dāng)中的能力。
第五幕：營銷博弈與競爭：商務(wù)談判能力
1、道（思維）
思維方式：站在更高的維度來統(tǒng)籌項目的全局，體系化的構(gòu)建商務(wù)博弈與競爭能力，實現(xiàn)降維打擊的能力
2、法（方法論）
理論依據(jù)：信息收集，資源分配，協(xié)調(diào)分工，競爭合作，試探驗證，商務(wù)談判等
（1）演練：通過案例推動項目進展，學(xué)員進行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動：通過問題追問，案例復(fù)原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。
（3）案例分析：通過沙盤的策略游戲，畢其功于一役。
3、術(shù)（策略技巧）
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：十輪競爭，三輪談判演練
（1）前端定位：
團隊分工
資產(chǎn)的有效盤點
基于資產(chǎn)的公司定位
基于資產(chǎn)與公司定位的市場競爭策略
游戲環(huán)節(jié)獲取隱藏籌碼
（2）目標(biāo)明確：
十分鐘內(nèi)的規(guī)則分析
與甲方接觸的3次機會
案例的解讀和策略的明確
（3）市場競爭：
工具的應(yīng)用
材料的提交
信息的收集
競爭的分析
談判的策略
資源的配置
籌碼的獲取
籌碼的交換
內(nèi)線的發(fā)展
競合的關(guān)系
分工和合作
決策與排版
利益與分配
甲方的關(guān)系
市場的動態(tài)
結(jié)果的公布
市場的攻防演練
4、器（工具）
競爭工具：勝者攻防
大客戶營銷山河復(fù)盤圖（體系、結(jié)構(gòu)化）
通過108個關(guān)鍵詞，五大能力模型，進行結(jié)構(gòu)化，體系化的復(fù)盤，形成有效的應(yīng)用記憶，復(fù)用在未來的業(yè)務(wù)工作當(dāng)中。
講師介紹：
黃老師：
教育及資格認(rèn)證：
政企大客戶實戰(zhàn)資深顧問
武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)特邀講師
現(xiàn)任：品創(chuàng)國際 | 總經(jīng)理 股東
現(xiàn)任：美壯壯集團 | 董事
曾任：尋云商學(xué)（深圳）科技有限公司 | 總經(jīng)理
曾任：尋云商務(wù)咨詢（法國）科技有限公司 | 合伙人
曾任：新加坡印集團 | 高級咨詢師
曾任：廣東移動 | 政企大客戶部經(jīng)理
曾任：*通用(GE) | 大顧客推進部大客戶經(jīng)理
講師經(jīng)歷及專長
黃老師從事營銷工作20年，在政企大客戶營銷領(lǐng)域，有獨特和自成一套的體系和打法策略。專研政企大客戶的關(guān)系深入與管理，商務(wù)競爭與博弈，全項目式業(yè)務(wù)競爭能力，解決方案式銷售等。在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨到的研究和大量豐富的案例，曾參與上海復(fù)興集團、東風(fēng)集團、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判、市場營銷工作。主要參與項目包括*“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的競標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營銷工作；瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營銷工作。積累了極其豐富的大客戶營銷與談判經(jīng)驗，近五年授課遍及全國，32個省，二百多個地級市，600多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，授課學(xué)員數(shù)超過30000人次，線上培訓(xùn)超200000人次，學(xué)員滿意度高達97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。
大客戶營銷策略公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/321668.html
已開課時間Have start time
2025-05-21
武漢
