課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：劉藝
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶分層分級(jí)培訓(xùn)
第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析
[頭腦風(fēng)暴]一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些
1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變
理性消費(fèi)時(shí)代
感性消費(fèi)時(shí)代
感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代
2、客戶消費(fèi)的三大心理
趨利避害
說(shuō)透說(shuō)夠
物超所值
基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法
3、客戶需求層次的表現(xiàn)
冰山理論
顯性需求--意識(shí)到的、表面的、明確的
隱性需求—沒(méi)說(shuō)出來(lái)的、潛在的、含糊的
馬斯洛需求層次理論、雙因素理論
金融產(chǎn)品，是滿足人更高層的需求，是為遠(yuǎn)期的不確定性
買單，是在時(shí)空上騰挪為自己爭(zhēng)取利益*化。
4、人性的特點(diǎn)
[案例分享—森林逃生]
人的感受都是對(duì)比來(lái)的
人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險(xiǎn)，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來(lái)的快樂(lè)難以抵消丟失100元所帶來(lái)的
痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對(duì)銷售的本能反應(yīng)都是先拒絕
第二節(jié)：客戶分層分級(jí)管理
1、客戶等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)
系統(tǒng)中的客戶≠真實(shí)的客戶
2、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
3、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按事件）
4、二種日常維護(hù)方式
情感維護(hù)
節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問(wèn)
關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
產(chǎn)品信息傳遞
定期訪問(wèn)調(diào)查
業(yè)務(wù)維護(hù)
產(chǎn)品到期信息提醒
重大信息提醒
適當(dāng)?shù)慕ㄗh
5、日常維護(hù)的重點(diǎn)
建立客戶的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC
提質(zhì)
產(chǎn)品推介
6、日常維護(hù)的短信編法
重大信息及時(shí)反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動(dòng)邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
“批量的問(wèn)候”不值錢
[頭腦風(fēng)暴：三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)]
7、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬
8、客戶微信群經(jīng)營(yíng)方式
如何分類、哪些客戶適合
日常維護(hù)方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識(shí)
團(tuán)購(gòu)
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包
第三節(jié)：網(wǎng)上各種，買不買？
1、網(wǎng)銷基金
手續(xù)費(fèi)一折，個(gè)性服務(wù)是幾折？
要求更高的售后服務(wù)
另一個(gè)客群分類方法
2、網(wǎng)銷保險(xiǎn)
不存在，網(wǎng)上買還是線下買
不存在，消費(fèi)型還是儲(chǔ)蓄型
不存在，短期還是長(zhǎng)期
不存在，本地還是異地
{Tips；
不要為客戶考慮，要站在客戶角度考慮
為高效、優(yōu)質(zhì)買單
過(guò)去你踩過(guò)的“坑”，不代表一輩子要踩下去
窮人思維靠自己，富人思維靠專家
共情且雙贏}
3、網(wǎng)銷貴金屬
銀行大膽嘗試的新途徑
批量
4、銀行平臺(tái)貴金屬交易
你真的熟悉產(chǎn)品嗎？
你有沒(méi)有嘗試過(guò)？
你真的專業(yè)嗎？
你敢開(kāi)口嗎？
客戶分層分級(jí)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/322121.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉藝