課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：崔小屹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售話術(shù)課程
大客戶的采購過程參與人員眾多，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，外部競(jìng)爭激烈，決策過程也非常理性嚴(yán)謹(jǐn)，因此大客戶銷售更加挑戰(zhàn)。
大客戶銷售必須發(fā)揮狼性精神，深挖客戶需求，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，設(shè)立防御壁壘，建立長期合作。如果您的團(tuán)隊(duì)面臨下列問題，請(qǐng)盡快開展培訓(xùn)！
1. 客戶難見面，關(guān)系難建立
2. 難以獲得客戶高層信任和支持
3. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格競(jìng)爭激烈
4. 客戶已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商，不愿意對(duì)我們開放
5. 缺少有效的銷售策略
6. 銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧靠自己摸索，缺乏規(guī)律性總結(jié)
【培訓(xùn)特色】專屬定制+體驗(yàn)式+個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案
專屬定制+Ai+體驗(yàn)式+個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案
選擇 AI 賦能的培訓(xùn)，就是選擇更高效、更實(shí)用的成長路徑。期待與你一起開啟這場(chǎng)充滿科技力量的學(xué)習(xí)之旅！
課前
課中
課后
成效
問卷+電話/面訪調(diào)研、需求溝通，深度挖掘?qū)W員問題，定制培訓(xùn)方案。提供AI模擬練習(xí)預(yù)熱
以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，以解決學(xué)員問題為主線，課堂上直接輸出行動(dòng)計(jì)劃，并輔以策略 、方法與工具
對(duì)學(xué)員進(jìn)行沙盤、測(cè)評(píng)，針對(duì)性的提供個(gè)性化的指導(dǎo)方案，Ai陪練復(fù)盤。并為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績改善
課堂要激動(dòng)，
課后有行動(dòng)，
確保培訓(xùn)落地
真正提升業(yè)績
【課程收益】
1. 通過Ai和實(shí)戰(zhàn)模擬系統(tǒng)提升銷售能力
2. 深刻理解大客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，有的放矢
3. 系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、戰(zhàn)術(shù)
4. 建立科學(xué)的大客戶銷售話術(shù)體系
5. 提升個(gè)人銷售溝通的技巧
6. 提升大客戶大訂單操盤能力，銷售過程把控能力。
7. 提升整體團(tuán)隊(duì)銷售成功概率，快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。
【授課對(duì)象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
【課程大綱】
第一講 大客戶銷售思維與價(jià)值營銷理念（60分鐘，）
第一節(jié) 大客戶采購訴求分析
1. 更高的技術(shù)要求
2. 更高的風(fēng)險(xiǎn)顧慮
3. 更嚴(yán)格的成本控制
第二節(jié) 大客戶銷售的常見挑戰(zhàn)
第三節(jié) 價(jià)值營銷的思維方式
1. 在產(chǎn)品和服務(wù)以外給客戶帶來價(jià)值
2. 滿足客戶技術(shù)要求
3. 滿足客戶單位的發(fā)展要求
4. 滿足客戶個(gè)人的訴求
第四節(jié) 用動(dòng)機(jī)思維解決實(shí)戰(zhàn)問題
1. 如何贏得技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)的支持
2. 如何向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行3分鐘的呈現(xiàn)
3. 如果向客戶推薦非剛需的高技術(shù)產(chǎn)品
第二講 建立關(guān)系，挖掘潛在價(jià)值需求（120分鐘）
第一節(jié) 客戶眼中的優(yōu)秀銷售什么樣
1. 安全
2. 專業(yè)
3. 愉悅
4. 有格局
第二節(jié) 建立客戶關(guān)系的四項(xiàng)基本功
第三節(jié) 銷售信息五大要素
第四節(jié) 初次拜訪客戶的“5P突破法”
1. Prelude，開場(chǎng)
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個(gè)人訴求
第五節(jié) 推動(dòng)中層轉(zhuǎn)介紹到高層領(lǐng)導(dǎo)
第六節(jié) 與資深領(lǐng)導(dǎo)的溝通技巧
1. 大客戶高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽什么
2. 大客戶高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡說什么
第七節(jié) 如何檢驗(yàn)客戶關(guān)系是否緊密
第八節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：初次拜訪大客戶關(guān)鍵人物
第三講 以客戶為中心的價(jià)值呈現(xiàn)（100分鐘）
第一節(jié) 以終為始，緊密圍繞客戶訴求
第二節(jié) 以客戶為中心的價(jià)值呈現(xiàn)
第三節(jié) 數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)指標(biāo)
第四節(jié) 案例的重要性——案例五要素
第五節(jié) 通過材料、工藝、設(shè)備增強(qiáng)說服力
第六節(jié) 案例五要素
第七節(jié) FABE，3分鐘關(guān)鍵時(shí)刻的呈現(xiàn)策略
第八節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)常問的幾道題
第九節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行關(guān)鍵呈現(xiàn)
討論與產(chǎn)出：（180分鐘） 包括第一天課后時(shí)間
1. 結(jié)合實(shí)際工作設(shè)計(jì)客戶拜訪話術(shù)
2. 結(jié)合實(shí)際工作設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
3. 大客戶銷售能力測(cè)評(píng)（30分鐘）
第四講 排除異議，化解分歧（60分鐘）
第一節(jié) 大客戶的常見顧慮
第二節(jié) 理解客戶質(zhì)疑的背后邏輯
第三節(jié) 小事直說，大事慢說
第四節(jié) 化解異議五步法
1. 肯定對(duì)方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認(rèn)理解正確
4. 用案例來說服
5. 推動(dòng)后續(xù)行動(dòng)
第五節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)價(jià)格的質(zhì)疑
第六節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)競(jìng)爭對(duì)手偏好
第五講 大客戶大訂單運(yùn)作 （100分鐘）
第一節(jié) 大客戶的決策鏈分析
第二節(jié) 金額與風(fēng)險(xiǎn)決策矩陣
1. 不同客戶，不同形勢(shì)下的客戶決策人會(huì)有不同
2. 金額高需要高層領(lǐng)導(dǎo)決策
3. 風(fēng)險(xiǎn)高需要技術(shù)專家把關(guān)
第三節(jié) 大客戶銷售大項(xiàng)目的參與者分析
1. Coach 導(dǎo)師
2. End User,最終使用者
3. Operator，流程操作者或者采購人員
4. System Integrator，集成商或者商業(yè)伙伴
5. Advisor，設(shè)計(jì)和評(píng)標(biāo)專家
6. Technical Expert，技術(shù)權(quán)威
7. Decision Maker，高層決策者
第四節(jié) 大客戶大項(xiàng)目贏單策略
1. 分析客戶需求
2. 分析競(jìng)爭對(duì)手差異性
3. 為我方優(yōu)勢(shì)營造客觀應(yīng)用環(huán)境
4. 將我方優(yōu)勢(shì)指標(biāo)植入客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第五節(jié) 與客戶建立聯(lián)盟
第六節(jié) 為客戶重新塑造價(jià)值
第六講 大客戶銷售的認(rèn)知與修為 （30分鐘）
第一節(jié) 銷售的機(jī)遇與前景
第二節(jié) 以結(jié)果為導(dǎo)向
第三節(jié) 優(yōu)秀銷售的特質(zhì)
第四節(jié) 專業(yè)能力
1. 產(chǎn)品知識(shí)
2. 行業(yè)知識(shí)
3. 競(jìng)爭對(duì)手相關(guān)知識(shí)
4. 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)
第五節(jié) 社會(huì)知識(shí)與閱歷
第六節(jié) 情商與性格色彩
第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員情商測(cè)評(píng)
第八節(jié) 制定改進(jìn)計(jì)劃
第七講 大客戶銷售模擬沙盤 （120分鐘）
這是面向大客戶和大項(xiàng)目的沙盤游戲課程。學(xué)員分別扮演客戶和銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)貼近實(shí)際工作的模擬場(chǎng)景中進(jìn)入角色。學(xué)員以實(shí)戰(zhàn)為背景，模擬從陌生拜訪到中標(biāo)銷售過程，通過游戲模擬的方式體驗(yàn)大客戶銷售的特點(diǎn)和致勝策略。
在游戲中，扮演銷售的學(xué)員需要挖掘客戶需求，建立客戶關(guān)系，并通過策略影響客戶?？蛻魟t根據(jù)銷售的表現(xiàn)選擇對(duì)其支持的程度，最后選擇勝利一方。
游戲過程中，學(xué)員之前互相進(jìn)行評(píng)估記錄，游戲結(jié)束后，學(xué)員將進(jìn)行討論、分析
第八講 大客戶銷售能力測(cè)評(píng) 解析（30分鐘）
本測(cè)評(píng)通過多個(gè)維度對(duì)大客戶銷售能力進(jìn)行檢驗(yàn)！本測(cè)評(píng)通過主觀題和客觀題的設(shè)置，可以*探測(cè)學(xué)員的執(zhí)行力、結(jié)果導(dǎo)向精神、銷售常識(shí)、銷售風(fēng)格和情商等指標(biāo)，也可以探測(cè)銷售可以對(duì)接客戶的層級(jí)和未來成長的空間！
第九講 Ai模擬練習(xí)（課后復(fù)盤）
課后作業(yè)：
1，課后考試
2，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)優(yōu)化客戶拜訪話術(shù)
3，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)制定異議處理話術(shù)
大客戶銷售話術(shù)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/322155.html
已開課時(shí)間Have start time
- 崔小屹