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銀行營銷管理培訓(xùn)

課程時間：2天
課程對象：營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
授課方式：互動式教學(xué)、案例分析、小組研討、工作實(shí)例應(yīng)用

課程目標(biāo)：
1、明確作為營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色和職責(zé)
2、掌握銷售人員定崗、定編、定員與招聘等人力資源管理技巧
3、了解營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理，有效的給與銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)
4、建立合理激勵機(jī)制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣
5、理解并運(yùn)用營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧，做好銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，打造高績效的營銷團(tuán)隊(duì)

課程大綱：
單元一 、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的角色與職責(zé)
1、應(yīng)具備營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的角色和職責(zé)
2、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作內(nèi)容
4、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)發(fā)揮的銷售團(tuán)隊(duì)管理功能
5、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧與能力
6、如何避免營銷團(tuán)隊(duì)管理上的陷阱與致命傷？
案例：我們所面對的銷售團(tuán)隊(duì)管理與挑戰(zhàn)

單元二、營銷團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員與招聘
1、營銷團(tuán)隊(duì)在銀行中的地位
2、高績效團(tuán)隊(duì)管理模式
3、有效營銷團(tuán)隊(duì)與無效營銷團(tuán)隊(duì)比較
4、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
5、銷售代表的招聘
6、營銷團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量管理 
案例：營銷團(tuán)隊(duì)的選才、育才、用才、展才與留才

單元三、營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定與管理
1、目標(biāo)設(shè)定的四個步驟
2、目標(biāo)設(shè)定原則
3、年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理
（分行目標(biāo)，部門目標(biāo)，崗位/個人目標(biāo)）
4、部門內(nèi)目標(biāo)分解方法
5、有效的銷售目標(biāo)管理方法 
6、策略性的目標(biāo)設(shè)定
案例：營銷資源的有效分配與利用

單元四、銀行營銷市場分析與銷售決策
1、市場分析
2、目標(biāo)市場制定
3、市場決策與銷售決策——策略與計(jì)劃
4、銷售實(shí)施與銷售評估
1）銷售預(yù)估
2）銷售預(yù)算
3）銷售渠道
4）銷售方式
5）銷售評估
案例：銷售戰(zhàn)略“SWOT”分析模型

單元五 、銀行營銷人員的培訓(xùn)
1、組織有效的銷售培訓(xùn)
2、培育銷售人員的責(zé)任 
3、掌握培育銷售人員的要點(diǎn) 
4、新進(jìn)營銷人員的引導(dǎo)與培育程序 
5、營銷工作指導(dǎo)的時機(jī) 
6、銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展
案例：做好銷售工作指導(dǎo)的正確要領(lǐng) 

單元六、銀行營銷員的輔導(dǎo)與協(xié)訪
1、營銷人員的角色與定位
2、客戶來源與客戶信息采集
3、與客戶接觸的技巧
4、產(chǎn)品說明與促成
5、營銷活動的操作
6、一對一的輔導(dǎo)面談
案例：營銷流程總結(jié)與提升

單元七、有效 制定銷售獎勵、激勵政策
1、創(chuàng)造公平競爭環(huán)境
2、人性與激勵措施 
3、五大需求期望與公平心理 
4、激勵工具的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 
5、帶人又帶心的激勵模式
6、營銷人員的激勵與表揚(yáng)
案例：如何做好營銷人員績效評估與激勵？

單元八、營銷資源的有效分配與利用
1、成功銷售會議的要訣
2、銷售會議中的溝通與反饋
3、銷售會議的成本
4、時間分配原則
5、銷售代表時間活用分析
6、影響營銷人員營銷績效的原因
案例：如何提高營銷人員工作效率?
回顧、總結(jié)與答疑 

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