課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：韓天成
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企項(xiàng)目銷售培訓(xùn)
課程背景：
政府項(xiàng)目營銷運(yùn)作過程中，您是否常遇到以下問題：
找不到項(xiàng)目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶？
政府項(xiàng)目營銷，看不清對手很危險(xiǎn)，怎么解決看不見的敵人？
復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項(xiàng)目運(yùn)作過程做透明？
搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
不知道客戶決策鏈以及管控項(xiàng)目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外*企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
課程收獲：
提升政企大客戶銷售“控單能力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會、識別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會；
為銷售在政企大客戶項(xiàng)目中的分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。
建立政企大客戶銷售結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程；
分析政企大客戶決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)；
發(fā)現(xiàn)政企大客戶銷售中潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識和策略思維；
了解談判的流程，判斷局勢機(jī)會；
掌握在談判中利益價(jià)值交換的時(shí)間和層次；
通過提問和引導(dǎo)獲得在談判中籌碼；
掌握談判中塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法；
適合學(xué)員：
營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家等。
課程大綱：
一、政企項(xiàng)目銷售的特征
1，政企客戶特征分析
1）項(xiàng)目的6大要素
2）客戶購買流程
2，政企項(xiàng)目案例
1）項(xiàng)目階段分析
2）制定相應(yīng)策略
工具運(yùn)用：客戶采購流程
二、政企客戶的角色認(rèn)知和需求
1，政企客戶角色認(rèn)知
1）從銷售角度看客戶角色
2）誰是真正的EB（客戶決策者）
3）TB（技術(shù)決策者）都是什么人
4）誰是真正的UB（使用決策者）
2，權(quán)利與影響力
1）影響力分類
2）什么決定了影響力的大小
3）什么決定了角色的參與程度
4）影響力和參與度如何結(jié)合
工具運(yùn)用：不同角色的關(guān)注
三、政企客戶的角色需求切人
1，定義產(chǎn)品優(yōu)勢
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
3）提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
2，組織與個(gè)人
1）組織利益和個(gè)人利益
2）組織架構(gòu)與決策影響
3）面對無法排除的顧慮
工具運(yùn)用：客戶隱性需求
三、政企客戶的談判策略
1、理清談判要素
1）談判籌碼分析
工具運(yùn)用：籌碼尋找路徑
2）談判籌碼價(jià)值
3）Must – Want – Give
工具運(yùn)用：籌碼交換矩陣
2、替代方案和成交區(qū)間
1）如何設(shè)定*價(jià)格
2）如何理解期望成交價(jià)
3）拉伸價(jià)格怎么設(shè)定
工具運(yùn)用：BATNA&ZOPA
四、運(yùn)用談判技巧
1、開局報(bào)價(jià)技巧
1）是否應(yīng)該先開價(jià)
2）開價(jià)的好處和弊端
工具運(yùn)用：錨定效應(yīng)
2、中局挺價(jià)技巧
1）不能接受的報(bào)價(jià)
2）讓對方有贏的感覺
工具運(yùn)用：認(rèn)知偏差效應(yīng)
3、成交讓價(jià)技巧
1）讓價(jià)的目的
2）讓價(jià)的步驟
工具運(yùn)用：擠毛巾效應(yīng)
政企項(xiàng)目銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/322378.html
