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戰(zhàn)略營銷課程

【課程收益】
1、理解國際化戰(zhàn)略與國際化營銷
2、提高國際市場分析與規(guī)劃能力
3、提高國際市場的客戶拓展能力
4、提高營銷項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力
5、提高國際化戰(zhàn)略營銷管理能力

【課程對象】
政企客戶國際營銷人員

【課程大綱】
一、國際化戰(zhàn)略與國際化營銷
1、國際化的戰(zhàn)略與目的
國際化戰(zhàn)略的意義
企業(yè)價(jià)值鏈分析
國際化戰(zhàn)略的目的
2、國際市場營銷
市場營銷與國際市場營銷
客戶需求的本質(zhì)
研討：產(chǎn)品服務(wù)與客戶需求
國際市場營銷的特點(diǎn)
國際市場營銷的發(fā)展階段
二、國際市場分析與營銷規(guī)劃
1、市場洞察與環(huán)境分析
市場洞察的內(nèi)涵
宏觀分析與PEST工具/宏觀環(huán)境對業(yè)務(wù)的影響分析
國際政治環(huán)境分析
國際法律環(huán)境分析
經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
國際金融環(huán)境分析
社會與文化環(huán)境分析
民族情緒與影響
技術(shù)環(huán)境影響
客戶需求分析
競爭分析與內(nèi)涵
SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
市場洞察與機(jī)會分析
2、營銷規(guī)劃與目標(biāo)客戶選擇
安索夫矩陣與業(yè)務(wù)規(guī)劃
STP市場戰(zhàn)略
目標(biāo)客戶選擇
市場吸引力評估
核心競爭力分析
戰(zhàn)略定位分析框架
案例：華為農(nóng)村包圍城市與國際化路徑
3、研討：市場洞察與營銷規(guī)劃
三、國際化市場的拓展與方法
1、企業(yè)的國際化拓展
案例：中國企業(yè)常見的國際化形式
通過網(wǎng)絡(luò)渠道拓展國際市場
通過展覽展會拓展國際市場
通過本地渠道拓展國際市場
通過政府渠道拓展國際市場
通過直接拜訪拓展國際市場
2、本地化客戶拓展與客戶關(guān)系建設(shè)
客戶采購流程分析
客戶采購角色分析/如何找到客戶關(guān)鍵人？
案例：一個(gè)采購項(xiàng)目中的角色分析
客戶決策鏈分析
案例：一個(gè)丟標(biāo)項(xiàng)目的原因分析
研討：客戶采購行為分析/形成可復(fù)制的客戶拓展路徑
3、客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
客戶關(guān)系的原則
客戶需求深度分析
政企客戶需求分析圖
個(gè)人客戶關(guān)系的拓展
案例：多種客戶關(guān)系建設(shè)方式
組織客戶關(guān)系的拓展
案例：華為組織客戶關(guān)系建設(shè)路徑
客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
政企客戶信任基礎(chǔ)
四、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理
1、銷售線索與機(jī)會管理
LTC全流程營銷管理
線索管理四要素
線索信息的來源
案例：多種發(fā)掘銷售線索的渠道
2、機(jī)會點(diǎn)管理與客戶引導(dǎo)
驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)
案例：華為銷售項(xiàng)目組
項(xiàng)目組會議
項(xiàng)目分析與引導(dǎo)策略
SWOT分析與項(xiàng)目策略落地
案例：華為的銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略
3、項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
項(xiàng)目計(jì)劃的原則
整合解決方案
五、回顧與總結(jié)：國際化戰(zhàn)略營銷與實(shí)務(wù)

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