《以經(jīng)營視角和生命周期服務(wù)客戶增長》
2025-07-03 06:48:12
講師：余星冰 瀏覽次數(shù)：84
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 人事總監(jiān)· 人事經(jīng)理
培訓(xùn)講師：余星冰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)營視角課程
【課程背景】
在當(dāng)今這個日新月異的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力。傳統(tǒng)以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的商業(yè)模式，已經(jīng)難以滿足消費者日益多樣化、個性化的需求。市場環(huán)境的變化、消費者行為的轉(zhuǎn)變，以及價格戰(zhàn)和同質(zhì)化競爭的惡性循環(huán)，都使得傳統(tǒng)銷售模式陷入了困境。為了擺脫這一困境，企業(yè)需要從經(jīng)營視角出發(fā)，關(guān)注客戶生命周期的管理，實現(xiàn)從產(chǎn)品銷售向企業(yè)顧問的轉(zhuǎn)型。
這一轉(zhuǎn)型不僅能夠幫助企業(yè)更好地理解和滿足客戶需求，提升客戶價值，還能夠為企業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長。通過構(gòu)建顧問式銷售體系，企業(yè)能夠與客戶建立長期合作關(guān)系，提供解決方案式服務(wù)，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。
【課程收益】
掌握客戶生命周期管理的核心理念與實踐方法；
了解從產(chǎn)品銷售向企業(yè)顧問轉(zhuǎn)型的必要性與實施路徑；
借鑒成功案例，提升個人及團隊的銷售轉(zhuǎn)型能力；
制定適合企業(yè)的銷售轉(zhuǎn)型策略，實現(xiàn)業(yè)績增長與持續(xù)發(fā)展。
【課程對象】
企業(yè)的中高層管理者、團隊負責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、人力資源部門負責(zé)人等
【課程大綱】
開場與課程介紹
課程目標與議程概覽
討論當(dāng)前銷售環(huán)境的變化趨勢以及企業(yè)顧問的重要性
企業(yè)顧問角色解讀
第一部分：商業(yè)思維拓展
一、新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響
數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化
案例分析：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點
第二部分：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型
二、從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變
討論：什么是我們的產(chǎn)品
案例分析：蔦屋書店
三、理解客戶生命周期
客戶生命周期的五個階段：吸引、獲取、發(fā)展、保持、推薦
各階段的關(guān)鍵接觸點和服務(wù)重點
實踐案例：星巴克如何通過會員體系維持客戶粘性
小組討論：分享各自領(lǐng)域內(nèi)的客戶生命周期管理經(jīng)驗
第三部分：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
四、硬件VS軟件？如何讓自己成為超級接口化公司
討論：成為傳統(tǒng)行業(yè)的華為還是富士康？
五、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售模式的困境與挑戰(zhàn)
現(xiàn)狀剖析：產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的商業(yè)模式問題
市場環(huán)境變化：消費者需求多樣化與個性化
競爭壓力：價格戰(zhàn)與同質(zhì)化競爭的惡性循環(huán)
困境總結(jié)：傳統(tǒng)銷售模式的局限性
案例分享：某電子產(chǎn)品制造商的銷售困境與反思
六、構(gòu)建經(jīng)營視角
什么是經(jīng)營視角？為什么它對于現(xiàn)代銷售至關(guān)重要
如何從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案導(dǎo)向
案例分析：IBM咨詢團隊如何幫助企業(yè)解決復(fù)雜業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
互動練習(xí)：模擬場景中應(yīng)用經(jīng)營視角解決問題
第四部分：認識自己-SWOT分析法
七、如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境
演練：分析自身的SWOT
八、成為企業(yè)顧問的角色轉(zhuǎn)變
企業(yè)顧問的核心技能和行為特質(zhì)
構(gòu)建信任關(guān)系的重要性及其策略
實踐案例：埃森哲如何在全球范圍內(nèi)為客戶提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)
角色扮演：演練建立顧問式銷售關(guān)系的技巧
第五部分：顧問式銷售法
九、從產(chǎn)品銷售向企業(yè)顧問轉(zhuǎn)型
轉(zhuǎn)型的必要性：從單次交易到長期合作
企業(yè)顧問的角色定位與技能要求
轉(zhuǎn)型路徑：如何逐步構(gòu)建顧問式銷售體系
成功案例分享：企業(yè)顧問模式的優(yōu)勢與成果
案例分享：
IBM從產(chǎn)品銷售向解決方案提供商的轉(zhuǎn)型
華為的企業(yè)顧問式銷售實踐
十、顧問式銷售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)
積極銷售心態(tài)及拜訪四大原則
顧問式銷售法及項目銷售思維與方法
第六部分：顧問式銷售技巧
十一、顧問式銷售技巧的三大綜合案例分析
IBM的轉(zhuǎn)型與顧問式銷售
微軟與企業(yè)的深度合作
華為的*R產(chǎn)品推廣
第七部分：顧問式銷售實戰(zhàn)技能
十二、商務(wù)溝通及談判技能
商務(wù)陳述技巧FABE、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識、微信商務(wù)溝通技巧
第八部分：高效客戶開發(fā)拜訪流程
十三、POPSOCKS
讓客戶喜歡五要素
“問”-如何提問
“聽”-如何傾聽
“反饋”的學(xué)問
“說”-如何陳述
第九部分：客戶關(guān)系管理CRM-RFM模型
十四、洞察客戶行為動因-三大工具助你影響客戶消費決策
討論：如何提升客戶的利用效率，轉(zhuǎn)變銷售思維
十五、基于生命周期的服務(wù)設(shè)計
根據(jù)客戶生命周期的不同階段定制化服務(wù)方案
利用數(shù)據(jù)分析預(yù)測客戶需求并提前準備
案例研究：亞馬遜如何利用大數(shù)據(jù)優(yōu)化客戶服務(wù)體驗
小組項目：為一個虛擬公司設(shè)計一套完整的生命周期服務(wù)體系
經(jīng)營視角下的客戶生命周期管理
客戶生命周期的定義與階段劃分
不同階段的客戶需求與服務(wù)策略
生命周期管理與客戶價值提升
實踐工具：CRM系統(tǒng)的應(yīng)用與優(yōu)化
案例分享：
亞馬遜的客戶生命周期管理策略
星巴克如何通過會員體系提升客戶粘性
第十部分：課程總結(jié)與行動計劃
總結(jié)關(guān)鍵學(xué)習(xí)點
十六實戰(zhàn)案例分析與策略探討
1、案例一：某制造業(yè)企業(yè)如何通過客戶生命周期管理實現(xiàn)業(yè)績增長
a) 背景介紹
b) 實施策略
c) 成效分析
2、案例二：某科技公司從產(chǎn)品銷售向企業(yè)顧問轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗分享
a) 轉(zhuǎn)型背景
b) 關(guān)鍵舉措
c) 轉(zhuǎn)型成效與挑戰(zhàn)
小組討論：如何在自身企業(yè)中實施客戶生命周期管理與銷售轉(zhuǎn)型
制定個人或團隊的行動計劃
經(jīng)營視角課程
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/323409.html
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- 余星冰
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