課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：仝曉麗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶銷售 培訓(xùn)
【課程背景】
近年來(lái)，各大運(yùn)營(yíng)商開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的征途，從中國(guó)電信“綜合信息服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)型，到中國(guó)移動(dòng)“移動(dòng)通信專家”向“移動(dòng)信息專家”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，都標(biāo)志著運(yùn)營(yíng)商正從“基礎(chǔ)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商”向“綜合信息服務(wù)提供商”蛻變。在如火如荼的重組過程中，運(yùn)營(yíng)商都把競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)地指向了集團(tuán)客戶，因此拓展集團(tuán)客戶，尋找異網(wǎng)營(yíng)銷商機(jī)、分析集團(tuán)客戶，提供價(jià)值營(yíng)銷方案、維系集團(tuán)客戶，實(shí)施忠誠(chéng)服務(wù)策略，是每個(gè)通信行業(yè)政企客戶經(jīng)理亟待進(jìn)一步提升的關(guān)鍵技能，也是保持競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)收增長(zhǎng)的關(guān)鍵手段。
【課程收益】
1、政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)；
2、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；
3、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程；
【課程對(duì)象】
政企客戶經(jīng)理、相關(guān)人員
【課程大綱】
第一單元：認(rèn)識(shí)企業(yè)的資深銷售之大客戶銷售
1、大客戶銷售的”道“與”術(shù)“
2、銷售是技術(shù)還是藝術(shù)？
3、ToB與ToC的銷售有何不同？
4、大客戶銷售的特點(diǎn)
5、大客戶銷售中的常見錯(cuò)誤
1）完美的產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶
2）售前過度承諾，售后舉步維艱
3）我為客戶著急，客戶也會(huì)為我著想
6、大客戶銷售中失效的”真理“
1）堅(jiān)持就一定會(huì)有結(jié)果
2）客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀
3）取得客戶信任，自然產(chǎn)品銷售成功
第二單元：政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程之步步為贏
1、了解客戶的采購(gòu)流程
決策結(jié)構(gòu)、需求梳理、方案評(píng)估、預(yù)算周期、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售實(shí)戰(zhàn)流程的步步為贏
3、第一步：市場(chǎng)調(diào)研 工具：客戶調(diào)研表
目標(biāo)客戶鎖定
4、第二步：客戶拜訪 工具：客戶拜訪詢問表單
訪前資料準(zhǔn)備，訪后要點(diǎn)總結(jié)，客戶檔案建立
5、第三步：需求挖掘 工具：3W分析法
準(zhǔn)備一個(gè)成功案例，比單純講產(chǎn)品性能更有效，引起客戶的共鳴，了解客戶的顯性與隱性需求
6、第四步：產(chǎn)品推介 工具：SPIN工具
銷售賣點(diǎn)與買點(diǎn)的契合，差異化帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
7、第五步：接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類 b.找對(duì)人才能做對(duì)事 c.不同的客戶角色會(huì)關(guān)注什么
8、第六步：解決方案
解決方案的主體是客戶 客戶投入時(shí)間與精力才會(huì)更在乎
9、第七步：商務(wù)談判 工具：商務(wù)談判信息表
真的是談錢傷感情，談感情傷錢嗎？談判當(dāng)中的心理學(xué)原則
10、第八步：促進(jìn)成交
a、合作是全新的開始 優(yōu)化客戶體驗(yàn)，提升客戶粘度
案例研討：微信聯(lián)系，禮儀要跟上
案例研討：你的職業(yè)形象是遞給客戶的一張無(wú)字名片
政企大客戶銷售 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/323673.html
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- 仝曉麗