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業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理生存之道兵者 國(guó)之大事 死生之地 存亡之道

課程背景：
公司和業(yè)務(wù)單元都是一個(gè)商業(yè)生命體，通過參與市場(chǎng)化的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而存活和壯大。
改革開放初期的粗放式經(jīng)營(yíng)階段，新增市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大，只要方向大致正確，增強(qiáng)執(zhí)行能力落地，就有大概率取得成功。然而，隨著改革深化，市場(chǎng)細(xì)分化，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)管理，才能更有可能把握商戰(zhàn)的勝利，減少風(fēng)險(xiǎn)，贏得未來。
本課程面對(duì)當(dāng)下的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者面臨的挑戰(zhàn)，系統(tǒng)性闡述經(jīng)營(yíng)管理的體系、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行落地流程管控模式和流程、以及經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過程中常見問題的根因問題分享和探討。

課程收益：
● 經(jīng)營(yíng)管理的方法論和體系，系統(tǒng)性掌握產(chǎn)品商業(yè)成功，從戰(zhàn)略到執(zhí)行的整體思維和要素
● 科學(xué)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定的流程和關(guān)鍵方法和活動(dòng)，面向短期和長(zhǎng)期的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定有追求、有挑戰(zhàn)、可落地的發(fā)展目標(biāo)和可成功路徑。
● 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)執(zhí)行環(huán)節(jié)的流程和關(guān)鍵方法和活動(dòng)，以保證多部門協(xié)同作戰(zhàn)，力出一孔利出一孔
● 面向當(dāng)下我們?cè)跇I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要問題，學(xué)以致用，全面體系化從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、組織、流程、能力、人心激勵(lì)中共識(shí)主要根因和對(duì)癥經(jīng)驗(yàn)分享。

課程對(duì)象：企業(yè)各職能線高管、事業(yè)部管理者、產(chǎn)品經(jīng)理、片區(qū)市場(chǎng)高管等
課程方式：理論分享+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動(dòng)
課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在30人以內(nèi)

課程大綱
第一講：企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系
1.以商業(yè)領(lǐng)先為目標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理——將帥之謀
1）全球優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn)的凝聚——BLM方法論模型
2）以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)——基于正確的細(xì)分市場(chǎng)，是激烈商戰(zhàn)存活的必然之路
3）短期生存與長(zhǎng)期發(fā)展平衡——完美S曲線的業(yè)務(wù)組合，投機(jī)主義
4）兩大類業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的差別——傳統(tǒng)業(yè)務(wù)（守）/新業(yè)務(wù)（攻）

2.經(jīng)營(yíng)管理組織和流程體系
1）短期&長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)平衡的經(jīng)營(yíng)管理流程
2）經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵組織和職責(zé)分工——軍委、野戰(zhàn)指揮部、參謀長(zhǎng)
3）經(jīng)營(yíng)管理的五個(gè)關(guān)鍵管理活動(dòng)——戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼、資源分配、過程監(jiān)控、評(píng)價(jià)與復(fù)盤
4）經(jīng)營(yíng)管理變革過程的主要挑戰(zhàn)
討論：
1、對(duì)于我們這樣的公司，哪些部門應(yīng)該扛經(jīng)營(yíng)職責(zé)？
2、我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中，*3的困惑或者痛苦是什么？

第二講：科學(xué)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)制定——圍繞商業(yè)計(jì)劃為核心的投資行為 
1.業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理框架——五看三定
1）科學(xué)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)謀劃——看的清、選的對(duì)、可落地
2）一切以客觀現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)——看宏觀、看市場(chǎng)、看對(duì)手、看自己、看機(jī)會(huì)
3）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)牽引原則——有追求、有挑戰(zhàn)、有可能
4）選擇市場(chǎng)遵循自然法則——獅子捕獵的思維，獵物價(jià)值&捕獵能耗&成功率&威脅 
5）建立競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)特的技能——圍繞客戶需要的獨(dú)特價(jià)值打造、圍繞客戶保有的價(jià)值打造
6）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)共識(shí)四問——客戶憑什么買、我們用什么模式變現(xiàn)、憑什么打的贏對(duì)手、伙伴憑什么與我們合作
討論：華為真的在做車嗎？從機(jī)會(huì)和能力學(xué)習(xí)華為的判斷邏輯！ 

2.市場(chǎng)洞察目的和要點(diǎn)——實(shí)事求是，客觀情報(bào)是保障正確抉擇的基礎(chǔ)
1）宏觀洞察作用和要點(diǎn)——順勢(shì)而為，9個(gè)角度+2個(gè)關(guān)鍵（機(jī)會(huì)/威脅）
2）市場(chǎng)洞察作用和要點(diǎn)——獵物價(jià)值，3個(gè)關(guān)鍵（價(jià)值、需要、生態(tài)）
3）客戶洞察作用和要點(diǎn)——一擊即中，3個(gè)關(guān)鍵（客戶需求、客戶滿意度、機(jī)會(huì)）
4）競(jìng)爭(zhēng)洞察作用和要點(diǎn)——攻防態(tài)勢(shì)，5個(gè)關(guān)鍵（核心競(jìng)爭(zhēng)力、防御點(diǎn)、細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)劣、合作策略、財(cái)經(jīng)情況）
5）洞察環(huán)節(jié)的典型問題
沒有獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，臨時(shí)抱佛腳，誤判風(fēng)險(xiǎn)極大
在天上偵查，缺乏抵近偵察，缺乏贏得客戶的抓手
不評(píng)價(jià)市場(chǎng)價(jià)值，蚊子肉也是肉，選擇錯(cuò)誤導(dǎo)致虧損
忽略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的現(xiàn)狀，人有多大膽地有多大產(chǎn)
…
案例：華為實(shí)現(xiàn)4G海外突破，源于一個(gè)客戶要求

第三講：基于細(xì)分市場(chǎng)的三定——卷，市場(chǎng)細(xì)分、選擇性各各擊破，是突圍的關(guān)鍵
1.細(xì)分市場(chǎng)概念和過程
1）細(xì)分市場(chǎng)的定義
2）為什么要細(xì)分市場(chǎng)
3）細(xì)分市場(chǎng)是為找利潤(rùn)區(qū)，差異化滿足客戶需求以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4）細(xì)分市場(chǎng)的六個(gè)操作步驟
討論：雷軍最近叫板華為手機(jī)（視頻），小米提出的細(xì)分市場(chǎng)和差異優(yōu)勢(shì)是什么？

2.細(xì)分市場(chǎng)中的商業(yè)思維
1）市場(chǎng)分類的維度劃分
2）市場(chǎng)細(xì)分的商業(yè)思維
針對(duì)差異需求提出購(gòu)買價(jià)值點(diǎn)：價(jià)值點(diǎn)的卓越追求往往就是競(jìng)爭(zhēng)力和控制點(diǎn)
分享：從客戶特征和客戶需要維度確定關(guān)鍵要素，建立坐標(biāo) 

3.定細(xì)分市場(chǎng)——SPAN工具，當(dāng)下與未來的平衡
1）為什么要做“組合分析”
2）什么是“組合分析”
3）細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值評(píng)估的常用方法 SPAN 
分享：視頻會(huì)議產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，SPAN進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估

4.定財(cái)經(jīng)目標(biāo)——ANSOFF，財(cái)經(jīng)組合分析
1）FAN財(cái)務(wù)分析介紹
2）SPAN與FAN組合分析
3）ANSOFF矩陣分析模型介紹
4）ANSOFF中尋找彌補(bǔ)差距的可選方案
分享：華為的“釘子”戰(zhàn)略，穩(wěn)??！滲透！

5.定策略——SWOT，執(zhí)行策略可行性制定 
1）優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析
案例：華為在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)以弱對(duì)強(qiáng)時(shí)期，依靠什么取得訂單？
2）SWOT綜合分析——針對(duì)機(jī)會(huì)和威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短出應(yīng)對(duì)策略
案例：視頻會(huì)議SWOT分析
3）市場(chǎng)地圖分析——從生態(tài)鏈視角制定我們的目標(biāo)市場(chǎng)和可達(dá)路徑

第四講：從營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略到執(zhí)行落地——立體戰(zhàn)爭(zhēng)、多兵種協(xié)同、制定作戰(zhàn)方案
1.業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
1）業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)評(píng)估模型
2）業(yè)務(wù)四問
3）守住老業(yè)務(wù)，控制點(diǎn)有哪些？
案例：某視訊產(chǎn)品的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

2.業(yè)務(wù)計(jì)劃制定
1）業(yè)務(wù)計(jì)劃概念和過程
2）業(yè)務(wù)計(jì)劃活動(dòng)內(nèi)容
1）關(guān)鍵一：細(xì)分市場(chǎng)客戶價(jià)值定位
2）關(guān)鍵二：滿足客戶需要的3種根本戰(zhàn)略選擇
3）關(guān)鍵三：明確各要素的具體行動(dòng)：產(chǎn)品包、銷售渠道、履行、定價(jià)、服務(wù)、營(yíng)銷
3）業(yè)務(wù)計(jì)劃一般策略

3.運(yùn)營(yíng)執(zhí)行落地關(guān)鍵——戰(zhàn)略解碼，多部門任務(wù)分解，分工協(xié)同
1、BEM戰(zhàn)略解碼作用——貫穿落地全過程，一分規(guī)劃，九分執(zhí)行
2、BEM戰(zhàn)略解碼邏輯——整體到局部+長(zhǎng)期到短期+目標(biāo)到過程，上下一致，力出一孔
3、BEM戰(zhàn)略解碼6步——兩大階段、兩大輸出
4、BEM SP成功要素CSF分解——中長(zhǎng)期關(guān)鍵要素
5、BEM BP關(guān)鍵改進(jìn)CTQ分解——短期關(guān)鍵改進(jìn)點(diǎn)
6、BEM關(guān)鍵指標(biāo)CTQ-Y分解——KPI與重點(diǎn)工作

4.運(yùn)營(yíng)執(zhí)行與控制
1.資源分配——人力、投資
2.利益互鎖——組織PBC和個(gè)人PBC
3.任務(wù)監(jiān)控——關(guān)鍵任務(wù)即項(xiàng)目，跨組織矩陣團(tuán)隊(duì)
4.高層經(jīng)營(yíng)例會(huì)
5.年度經(jīng)營(yíng)復(fù)盤
研討：跨組織高績(jī)效執(zhí)行，我們現(xiàn)在可以做哪些改進(jìn)！

業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理生存之道兵者 國(guó)之大事 死生之地 存亡之道