課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務代表· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：李老師
課程價格：￥4800元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【培訓背景】
第四季度即將到來，這是2026年決勝之時！是提前鎖定勝局，還是苦苦掙扎，在于銷售團隊的戰(zhàn)斗力！企業(yè)要持續(xù)取勝，就需要一場能打勝仗的銷售鐵軍。
他們具有鋼鐵般的意志、自動自發(fā)的自驅(qū)力、追求更高更強的精神；
他們具有超強的戰(zhàn)斗力，來則能戰(zhàn)、戰(zhàn)則必勝。
這樣的能力，不是天生具有，也不是高不可攀，而是可以通過科學訓練而習得。
本課程將基于第4季度打勝仗的目標，為學員系統(tǒng)賦能，為企業(yè)快速打造一支*團隊。
培訓對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售負責人、客戶經(jīng)理、銷售專員等
【培訓內(nèi)容】
一、銷售*的畫像：8大職業(yè)化修煉
場景一：為什么許多銷售人多年還是半吊子，業(yè)績上不去
場景二：為什么許多銷售人員不能快速成為*型的銷售
場景三：為什么學了很多銷售技巧依然沒辦法成為銷售高手
1有所圖：銷售夢想以終為始
企圖心是銷售人員成功的原動力
銷冠都是以終為始成果導向思維
輸出成果1：《銷售人員夢想計劃書》
2有所察：洞察人性把握機會
世事洞明皆學問，人情練達成文章
銷售成交來自于對于人性的深刻洞察
實戰(zhàn)案例：一包煙判斷客戶的身份
3有所勇：狼性銷售成功欲望
銷售人員的9大狼性精神
面對客訴主動尋找解決辦法
團隊共創(chuàng)：銷售中的問題與解決方法
4有所謀：銷售情商高效溝通
銷冠都是參與者思維，銷渣多是受害者思維
銷售情商四大支柱（同理心、自我意識、自我控制、銷售驅(qū)動力）
實戰(zhàn)案例：銷冠的參與者思維
5有所異：打造超級IP
愛崗敬業(yè)的職業(yè)精神
銷售人員職業(yè)形象
輸出成果2：如何打造銷售人員職業(yè)IP
6有所行：積極主動堅持不懈
勝率法則是成功的第一法則
沒有失敗的銷售拜訪，只有失敗的銷售人員
輸出成果3：銷售人員影響圈自我管理
7有所思：學習蛻變認知升級
銷售人員的學習內(nèi)容與方法
銷售人員的時間管理&高效地工作
8有所依：感恩團隊走向巔峰
感恩父母、客戶、公司、同事、自己
寫給同事的一份信
成果輸出4：銷售能力平衡輪與改進計劃
二、銷售*的時間力：高效能的時間管理
場景一：銷售人員每天都很忙，卻忙不出業(yè)績來，工作流于形式
場景二：沒辦法聚焦在更有價值的工作上，銷售效率低下
場景三：無法把握住重點客戶和工作核心，導致客戶流失嚴重
場景四：缺少系統(tǒng)思維和高效工作方法，自信心嚴重受挫
銷售人員的時間管理（四象限）
銷售關鍵價值鏈拆解
銷售工作安排表
銷售人員執(zhí)行力提升四步驟
三、銷售*的溝通力：SPIN顧問式銷售法
場景一：銷售人員不會聊天，總是會踩雷翻車
場景二：缺少提問的策略與技巧，問不出有價值的信息
場景三：自以為聽懂了客戶的想法，但常常是會錯了意
SPIN顧問式銷售成功關鍵
大客戶銷售找對人
大客戶銷售做對事
大客戶銷售踩對點
SPIN顧問式銷售商機分析
目標客戶畫像分析
銷售線索搜集途徑
客戶需求洞察與機會分析
SPIN顧問式銷售法
為什么銷售需要顧問式提問
如何設計問題的形式
SPIN顧問式銷售--問題的目的
SPIN破解銷售中的十大難題
四、銷售*的路演力：銷售提案與商務呈現(xiàn)
場景一：心中有萬千想法，卻無法通過商務形式進行呈現(xiàn)
場景二：面對客戶項目提案時，容易緊張沒法展示專業(yè)能力
場景三：只能一對一銷售溝通，沒辦法進行公眾商務演講
銷售提案設計模版
商務呈現(xiàn)演講能力
基于真實客戶場景設計一份銷售提案
05銷售*的談判力：雙贏銷售談判
場景一：總是以為談判是你輸我贏的零和博弈
場景二：不以利益為導向，要么太強勢要么太軟弱
場景三：在面對客戶各種談判詭計的時候，不知道如何應對
談判的本質(zhì)是利益而非立場
雙贏銷售談判的四大核心法則
談判中的多個應對策略
06銷售*的問題力：異議應對與突發(fā)處理
客戶異議的處理技巧
初次拜訪客戶時提哪些問題
客戶對價格產(chǎn)生異議時提哪些問題
客戶說對競品更滿意，提哪些問題
客戶拒絕合作時，提哪些問題
客戶說要考慮一下，提哪些問題
客戶說競品報價更便宜時，提哪些問題
客戶提出額外要求時，提哪些問題
客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題
客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題
突發(fā)事件應對策略
突發(fā)事件應對步驟
產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情
處理客戶投訴的讓步原則:速度、幅度、誠信度
處理客戶投訴的五種技巧
實戰(zhàn)演練：針對客戶投訴的實戰(zhàn)演練
07銷售*的關系力：讓客戶黏上的策略
場景一：以為自己跟客戶的關系很鐵，客戶卻被對手挖走
場景二：市場與客戶都發(fā)生了變化，滿足不了客戶的新需求
場景三：客戶欠款問題嚴重，銷售收不回貨款
掌握客戶關系維護的五大方法
了解客戶關系管理的動態(tài)法則
客戶利益與價值的深度挖掘
【專家介紹】李老師
實戰(zhàn)營銷管理專家，營銷團隊訓練教練
市場營銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在國美電器、歐普照明等企業(yè)擔任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職
10多年市場一線營銷管理經(jīng)驗，將營銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓戰(zhàn)結(jié)合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰(zhàn)派講師
14年營銷培訓經(jīng)歷，培訓場次高達2000余場，10余萬人受益
李老師以其實戰(zhàn)的風格，成為美的電器、方太電器、鄧祿普輪胎、圣元奶粉、馬可波羅瓷磚、九牧衛(wèi)浴、愛瑪電動車、世達工具、徐工工程機械等行業(yè)頭部企業(yè)的指定銷售團隊訓練專家
李老師筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表
自媒體#老李談銷售#主理人，擁有10萬粉絲
著有《銷售的常識》、《會幫人的導購才賺錢》
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/324563.html