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客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)培訓(xùn)

課程背景：
在2018年銀行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、客戶(hù)需求個(gè)性化的情況將對(duì)銀行系統(tǒng)的基層營(yíng)銷(xiāo)單元帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。
1、業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)：量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求
2、無(wú)差別服務(wù)的困境：無(wú)差別服務(wù)*的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶(hù)，結(jié)果就是讓普通客戶(hù)“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，從而導(dǎo)致大客戶(hù)流失；
3、產(chǎn)品導(dǎo)向的問(wèn)題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶(hù)，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶(hù)關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；
4、競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒(méi)有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。
客戶(hù)經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：
1、上個(gè)月剛把客戶(hù)“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷(xiāo)售任務(wù)，下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮孔タ瘢?br /> 2、經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！
3、我們的產(chǎn)品品類(lèi)不夠豐富，遇到客戶(hù)異議與多樣化需求，無(wú)法解決，著急！
4、老客戶(hù)時(shí)有離去，卻沒(méi)有很好的辦法去挽留，彷徨！
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了客戶(hù)，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又聽(tīng)不懂，焦慮！
6、客戶(hù)總是說(shuō)考慮一下，然后就沒(méi)有下文，無(wú)奈！

課程收益：
● 提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日?？蛻?hù)的溝通維系能力、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力
● 提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，將精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中
● 掌握基于客戶(hù)金融需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題
● 掌握多情境的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，如微信營(yíng)銷(xiāo)，各類(lèi)外拓場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)等

課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理，支行營(yíng)銷(xiāo)管理人員，其他營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱
開(kāi)篇：
1、銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
2、銀行客戶(hù)需求的變化與趨勢(shì)
3、我們應(yīng)該給客戶(hù)提供什么？
4、客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間管理
討論：你的時(shí)間去哪了？
案例討論：客戶(hù)經(jīng)理小劉的一天

第一講：準(zhǔn)備篇
一、營(yíng)銷(xiāo)新理念——以專(zhuān)業(yè)服務(wù)立身
討論：客戶(hù)需要的是什么樣的銀行
1、過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)模式-銀行客戶(hù)的固有印象來(lái)源
2、以解決客戶(hù)問(wèn)題為核心
3、客戶(hù)服務(wù)心態(tài)重塑
4、通過(guò)溝通重建品牌形象
5、中國(guó)式客情關(guān)系的建立
6、溝通的藝術(shù)
二、成竹在胸——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前置工作
1、客戶(hù)的分類(lèi)與分級(jí)
2、不同客群的痛點(diǎn)分析
3、通過(guò)客群金融需求與非金融需求快速識(shí)別
練習(xí)：張姐的痛點(diǎn)分析
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
練習(xí)：基于FABE的產(chǎn)品話術(shù)提煉
5、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析
練習(xí)：新資管規(guī)定下的理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)
6、三個(gè)典型銷(xiāo)售場(chǎng)景的商務(wù)禮儀

第二講：落實(shí)篇
一、主動(dòng)出擊——多情境獲客技巧
1、讓自己更容易被客戶(hù)找到
練習(xí)：微信名片制作及朋友圈影響
2、微信九招獲客
3、存量客戶(hù)的激活與提升
4、以客戶(hù)為中心的邀約技巧
5、如何做到客戶(hù)轉(zhuǎn)介效果可控
二、游刃有余-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的線上線下開(kāi)展
1、客戶(hù)真實(shí)需求的分析與把握
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用）
2、通過(guò)多渠道了解客戶(hù)需求與習(xí)慣
練習(xí)：通過(guò)微信朋友圈分析客戶(hù)金融需求及非金融需求
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計(jì)
情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營(yíng)銷(xiāo)定存
4、異議處理
案例分析：他行的理財(cái)產(chǎn)品收益更高
5、推動(dòng)客戶(hù)做決策
情境練習(xí)：客戶(hù)說(shuō)我再考慮一下
7、找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)
8、微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的8場(chǎng)景溝通技巧
9、基于微信群的運(yùn)營(yíng)策略
10、1+N的微信群籌建
11、微信中的批量產(chǎn)品發(fā)布（基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、貴金屬…）
三、批量營(yíng)銷(xiāo)-新零售時(shí)代得活動(dòng)策劃與開(kāi)展
1、基于網(wǎng)點(diǎn)周邊核心客群得切入策略分析
2、針對(duì)流量客戶(hù)的微活動(dòng)設(shè)計(jì)
3、針對(duì)增量客戶(hù)的活動(dòng)設(shè)計(jì)
4、針對(duì)存量客戶(hù)的活動(dòng)設(shè)計(jì)
5、活動(dòng)中的精準(zhǔn)元素
6、關(guān)鍵時(shí)刻——活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素
演練：針對(duì)你所在網(wǎng)點(diǎn)周邊客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)

第三講：維系篇
一、經(jīng)營(yíng)人脈的四大策略
1、從三個(gè)角度分析客戶(hù)關(guān)系：寬度+廣度+深度
2、提升自我價(jià)值
3、找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)
4、增加接觸點(diǎn)
5、注重管理效率
練習(xí)：人脈地圖繪制
二、全渠道的客戶(hù)維系
1、了解你的客戶(hù)
練習(xí)：如何通過(guò)微信分析你的客戶(hù)
2、基于微信的客戶(hù)維系方法
討論：節(jié)日群發(fā)短信的利弊
3、客戶(hù)維系中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
4、變?cè)V為金-客戶(hù)抱怨的商機(jī)把握
案例討論：基金虧了，小楊要銷(xiāo)戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)培訓(xùn)