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社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】：
發(fā)展社區(qū)銀行的呼聲日益高漲，也已成為金融改革的熱門(mén)話(huà)題之一。發(fā)展社區(qū)銀行是緩解小企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)貸款難的治本性措施，是改善金融生態(tài)和宏觀(guān)調(diào)控的必要措施。盡管社區(qū)銀行在國(guó)內(nèi)仍屬試驗(yàn)階段，但已有多家銀行低調(diào)試水。目前，興業(yè)、民生、中信、浦發(fā)、平安等全國(guó)性股份制銀行已“試水”或即將開(kāi)設(shè)社區(qū)銀行。不過(guò)，盡管頗受各方親睞，但除監(jiān)管層態(tài)度不明朗因素之外，中國(guó)式社區(qū)銀行的盈利模式、產(chǎn)品類(lèi)型、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等難題仍亟待破解。
【時(shí)間】：1-2天
【對(duì)象】：社區(qū)銀行客戶(hù)經(jīng)理、助理、主管

【課程大綱】：
一、社區(qū)銀行定位
1、為什么發(fā)展社區(qū)銀行
1)利率自由化的沖擊
2)社區(qū)銀行在危機(jī)中的良好表現(xiàn)
3)中國(guó)社區(qū)中廣闊的市場(chǎng)
2、國(guó)內(nèi)外社區(qū)銀行的啟示
1）物理網(wǎng)點(diǎn)上的便利
2）時(shí)間上的便利
3）親情化服務(wù)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)型銀行
4）融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
5）免費(fèi)的增值服務(wù)模式，給客戶(hù)良好的體驗(yàn)
2、社區(qū)銀行的價(jià)值
1）品牌知名度迅速提升
2）產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道
3）拉存款的前沿陣地
4）潛在客戶(hù)和忠誠(chéng)客戶(hù)的挖掘與維系

二、社區(qū)銀行如何利用好廳堂陣地
1、廳堂環(huán)境營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍
1）營(yíng)業(yè)廳門(mén)口的布置
2）營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部的合理布局與客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)管理
3）宣傳折頁(yè)、折頁(yè)架、白板等物品使用
4）產(chǎn)品的宣傳展示技巧
5）促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展-禮品、獎(jiǎng)勵(lì)
6）自助銀行區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)
2、網(wǎng)點(diǎn)人員分工協(xié)作
3、客戶(hù)接待流程規(guī)范
1）營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)六大法則
2）客戶(hù)迎接
3）顧客分流
4）幫助顧客
5）異議處理
6）送別客戶(hù)
7）客戶(hù)信息收集技巧
8）數(shù)據(jù)匯總利用

4、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧-望聞問(wèn)切
1）營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備
移動(dòng)工作夾、名片、示范用卡、利基市場(chǎng)介紹......
2）網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別技巧
a.潛在客戶(hù)的確定
b.目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別
c.火眼金睛識(shí)別客戶(hù)技巧訓(xùn)練
1.看的技巧-衣著打扮，客戶(hù)配飾等
2.問(wèn)的技巧-旁擊側(cè)敲，深度分析
3.聽(tīng)得技巧-鼓勵(lì)開(kāi)口，尋找信息
d.識(shí)別客戶(hù)的其他技巧

3）產(chǎn)品介紹技巧FABE
a、產(chǎn)品FABE的介紹方法
舉例：銀行信用卡、小額貸款的介紹方法
b、產(chǎn)品展示訓(xùn)練：
存款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
4）需求挖掘的技巧 SPIN
演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧案例
5）顧客異議處理技巧
反問(wèn)法、講故事、補(bǔ)償法、詢(xún)問(wèn)法、反駁法、舉例子、借第三者說(shuō)話(huà)、太極法、利益再現(xiàn)......
6）客戶(hù)跟進(jìn)的技巧
演練：如何撥打客戶(hù)跟進(jìn)電話(huà)

三、社區(qū)銀行如何做好片區(qū)開(kāi)發(fā)
1、選擇目標(biāo)客戶(hù)
1）客戶(hù)的分類(lèi)-周?chē)鐓^(qū)分析
社區(qū)居民、交通工具、洗車(chē)店、紅酒店、便利店.....
2）分析哪些人是我們的目標(biāo)客戶(hù)
2、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)事半功倍
1）銀區(qū)聯(lián)動(dòng)
2）銀企聯(lián)動(dòng)
3）銀商聯(lián)動(dòng)
3、如何實(shí)施社區(qū)客戶(hù)開(kāi)拓
1）社區(qū)調(diào)研
1.社區(qū)居民的情況調(diào)查-小區(qū)房?jī)r(jià)、住戶(hù)、入住率、年齡結(jié)構(gòu)、社區(qū)活動(dòng)等
2.社區(qū)物業(yè)分析-選定關(guān)鍵人
3.理財(cái)經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧
4.找對(duì)人、表對(duì)情（巧用社區(qū)影響力中心）

2） 社區(qū)進(jìn)駐準(zhǔn)備篇
1.社區(qū)入駐流程圖
2.社區(qū)入駐的切入點(diǎn)
3.社區(qū)活動(dòng)策劃案制作
4.社區(qū)駐點(diǎn)活動(dòng)的步驟與流程
3）活動(dòng)創(chuàng)意篇
1.巧用特殊日子敲開(kāi)客戶(hù)心門(mén)
案例：端午節(jié)包粽子案例分析
2.不同時(shí)節(jié)、時(shí)段、地點(diǎn)的企劃案
1)中行金融進(jìn)社區(qū)免費(fèi)體檢策劃案
2)家庭投資理財(cái)講座策劃案
3)善用調(diào)查問(wèn)卷的策劃案
4）親子活動(dòng)策劃
5）金融知識(shí)普及講座
研討：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)拿出一個(gè)可行方案并實(shí)施
4、借力社區(qū)媒體-海報(bào)、顯示屏等
5、引入第三方合作機(jī)構(gòu)
保險(xiǎn)公司、證券公司、房產(chǎn)公司等合作模式探索

四、社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理
1、人員的培訓(xùn)管理-規(guī)范化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)議管理
2、關(guān)鍵過(guò)程管理-活動(dòng)日常管理
網(wǎng)點(diǎn)每周/天數(shù)據(jù)搜集、統(tǒng)計(jì)社區(qū)活動(dòng)數(shù)據(jù)，舉辦講座的場(chǎng)次、搜集客戶(hù)信息的數(shù)量、聯(lián)盟合作商戶(hù)數(shù)、成功開(kāi)戶(hù)的數(shù)量、開(kāi)卡后使用率、電話(huà)跟進(jìn)量、銷(xiāo)售產(chǎn)品的金額等
3、社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理
活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部安全隱患排除、自助銀行安全使用、虛假宣傳等
備注：程內(nèi)容會(huì)根據(jù)調(diào)研情況調(diào)整完善

社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)課程