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對公市場營銷培訓

培訓目標：
1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程 
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關系的技巧 
3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧 
4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧 
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧 
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展  
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧 
8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。  
9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率； 
10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 
11、運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。

培訓人員：銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務部、銀行大客戶業(yè)務部、集團客戶業(yè)務部人員
培訓時間：1天精華課程、2天完全版課程（每天六小時）

課程大綱
一、商業(yè)銀行營銷管理導論
1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展 
2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變 
3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念 
4、我國商業(yè)銀行營銷管理  
5、商業(yè)銀行營銷管理學研究對象與方法

二、銀行大客戶開發(fā)流程 
1、銀行大客戶開發(fā)八步法：  
①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶  
信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔保信貸 
甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模 
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？  
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備?? 
4、接近客戶的細節(jié)和技巧 
5、如何快速建立信任  
6、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”： 
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 
案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務 
7、銀行大客戶關系管理八大武器  

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關鍵技巧 
1客戶接觸的三個策略  
2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則  
3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 
4必須遵循的兩個原則  
5商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練：東方柳汽公司 
6存款類業(yè)務營銷金點  
7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務營銷案分析 

四、商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 
1企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內(nèi)涵 
2商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶需求的分類 
存款類需求 
信貸類需求 
結算類需求 
理財型需求 
一攬子需求  
3客戶經(jīng)理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 
4需求訪談中的人際溝通風格匹配 
5需求訪談問題清單設計
對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例
7票據(jù)類業(yè)務營銷金點  
8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分

五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟 
1、拜訪前的準備 
1）計劃準備  
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白 
2）外部準備  儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 
3）內(nèi)部準備  信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備 
4）十分鐘法則  開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門   敲門、話術、態(tài)度、注意 
3、贊美觀察  贊美、話術、觀察例舉 
4、有效提問  提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧 
5、傾聽推介 6、克服異議 7、確定達成 8、致謝告辭  

六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略 
1、客戶對銀行服務的五大核心需求： 
采購、銷售、融資、管理、理財  
銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸?? 
1、練習：利益展示的FABE法
2、關鍵人策略六步法 
3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人 

七、如何與大客戶有效溝通 
1、如何才能有效溝通？ 
2、客戶的性格特點：DISC分析 
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型 
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設??  
2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結成交?? 
溝通演練：叢林歷險  

八、商業(yè)銀行對公業(yè)務“交易贏得”關鍵技巧 
1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務案例模擬 
2、交易贏得與商務談判的關系 
3、商務談判必須遵循的兩個原則 
4、常用商務談判的策略與技巧 
5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 
6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7、如何打破商務談判的僵局  
8、商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練：某大型汽車制造廠 
9、結算類業(yè)務營銷金點  

九、商業(yè)銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧 
1、對公業(yè)務客戶關系與客戶關系管理  
2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析
3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡 
4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 
5、創(chuàng)造對公業(yè)務客戶忠誠的九大方法 
6、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶終生價值管理” 
7、案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶生命周期營銷” 
8、超越——追求客戶的終身價值 
9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務營銷金點 

十、銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓總結

對公市場營銷培訓