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大客戶銷售技巧短訓班

課時設計：2天
參加對象：銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售代表等
課程大綱：
一、大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能
銷售人員的自畫像

二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素
銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
三、探測深層次需要的方法和工具
如何自然地導入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現需求的方法
銷售人員經常犯的錯誤
避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報的指導方針

四、如何捋清決策流程和搞好與決策者的關系
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通
五、怎樣始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優(yōu)勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素

六、分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
七、怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉換
客戶當初與現在的角色
應對的行動策略和方案

八、歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動
確定主題拜訪的脈絡
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對銷售人員的最終有效建議
九、總結與收尾
結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作

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