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社區(qū)銀行營銷培訓課

課程背景：
在大零售的趨勢下，我國社區(qū)銀行經(jīng)過優(yōu)勝劣汰成功度過了萌芽期。面對僧多粥少的客戶搶奪戰(zhàn)，社區(qū)銀行一邊按“地緣”對客戶群體進行市場細分，一邊實施不斷升級的差異化營銷戰(zhàn)略。在金融智能化的今天，有的快速做大十個億，有的郁郁不得志，你的社區(qū)銀行營銷做對了嗎？
假如將銀行的客戶活動比作一條漫漫長路，那么，社區(qū)無疑是這條長路變?yōu)橥ㄍ镜?ldquo;最后一公里”?，F(xiàn)實就是這樣，往往很骨感。獲客活動的任務下達了無數(shù)次，社區(qū)營銷的高歌唱了無數(shù)遍，而有些網(wǎng)點的客戶也并未看見多少實質(zhì)性的提升。在啃著“存量客戶”這塊硬邦邦的骨頭之余，營銷人員望著肉厚膘肥的社區(qū)客戶淚水漣漣，心想：都知道社區(qū)是個寶，那社區(qū)獲客到底該怎么做？

課程收益：
.了解現(xiàn)代社區(qū)銀行服務營銷內(nèi)涵與外延
.學習不同類型社區(qū)銀行營銷的策略方法
.社區(qū)銀行經(jīng)營環(huán)境調(diào)研分析
.學習構建社區(qū)銀行客戶生態(tài)鏈
.學習主流客戶群開發(fā)與維護技巧

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：社區(qū)銀行各崗位
課程方式：主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示

課程大綱
第一講：差異化經(jīng)營必須服從和服務于經(jīng)濟發(fā)展的大趨勢
一、圍繞宏觀經(jīng)濟形勢進行戰(zhàn)略布局
1.借力城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢
2.圍繞宏觀經(jīng)濟趨勢把握發(fā)展節(jié)奏
3.差異化經(jīng)營要努力打造經(jīng)營特色
4.做大做強特色產(chǎn)品
案例分享：北京銀行、興業(yè)銀行和華夏銀行特色化經(jīng)營分享
二、從中國銀行業(yè)的角度看，變化紛至沓來
1.市場競爭發(fā)生深刻變化
2.客戶行為發(fā)生深刻變化
3.盈利方式發(fā)生深刻變化
4.經(jīng)營管理發(fā)生深刻變化
案例分享：科技銀行、離岸銀行、社區(qū)銀行、微信銀行和物聯(lián)網(wǎng)金融分享

三、中小銀行差異化經(jīng)營策略研究
1.制約中小銀行差異化經(jīng)營的主要因素
1）中小銀行的戰(zhàn)略定位不明確，缺乏正確的市場定位
2）目前我國銀行體系單一不完善，還未形成多層次的銀行體系
3）監(jiān)管政策缺乏靈活性，制約了中小銀行差異化戰(zhàn)略的實施。
4）中小銀行的績效考核制度重規(guī)模指標，缺乏導向性
四.社區(qū)金融的緣起與形成
1.銀行業(yè)的發(fā)展歷程
2.社區(qū)銀行備受矚目
案例分享：浙江常山農(nóng)信鄰居銀行-您身邊的鄰居銀行：與民最親，與鄰最近
浙江農(nóng)信、湖南村鎮(zhèn)銀行社區(qū)銀行獨特發(fā)展之路案例分享
五.中國現(xiàn)有社區(qū)金融發(fā)展階段
1.社區(qū)金融便利店
案例分享：重慶農(nóng)商行旺季營銷返鄉(xiāng)客群
2.金融銷售平臺
案例分享：廣發(fā)社區(qū)銀行以理財產(chǎn)品銷售為渠道進行獲客
3.金融加非金融
案例分享：招商銀行咖啡銀行案例分享
4.OTO渠道建設
案例分享：郵儲銀行周邊商戶線上線下渠道建設案例分享

第二講：社區(qū)銀行經(jīng)營環(huán)境調(diào)研分析
一、社區(qū)銀行的分類
1.商圈型
2.社區(qū)型
3.綜合型
現(xiàn)場學習：用SWOT分析法分析三種類型社區(qū)銀行
二、幾個問題
1.Who 誰是我們的客戶？誰是我們的合作伙伴？
2.Where 我們的客戶在哪里？
3.What 客戶的需求是什么？客戶的特點是什么？
4.How 我們該怎么做？
三、社區(qū)支行調(diào)研.走訪對象和方法
1.社區(qū)居民走訪和調(diào)研
附1：《社區(qū)居民調(diào)研問卷》
2.社居委及物業(yè)走訪和調(diào)研
附2：《社區(qū)物業(yè)調(diào)研問卷》
3.社區(qū)商圈走訪和調(diào)研
附3:《社區(qū)商圈調(diào)研問卷》
4.社區(qū)周邊同業(yè)調(diào)研
附4:《社區(qū)同業(yè)情報收集表》
5.其他調(diào)研方式：資料收集等

一、社區(qū)銀行的選址
1.選擇搬進社區(qū)
1）社區(qū)的局限性不允許
2）銀行經(jīng)營成本不允許
3）銀行經(jīng)營模式不允許
2.選在城鄉(xiāng)結合部
1）人群分布支持
2）經(jīng)濟實力支持
3）流動性能支持
3.商圈型社區(qū)銀行優(yōu)選旺角
1）服務對象范圍要求選擇旺角
2）市場份額決定營銷選擇旺角
3）成功案例證明需要選擇旺角
案例分享：華潤銀行“店中店”
二、社區(qū)營銷團隊能力評估
1.日常管理：工作計劃.客戶管理等
2.營銷準備：外拓物品.銷售資料.營銷環(huán)境等
3.服務營銷：工具使用.FABE.促成.風險提示等
4.客戶關系維護：轉(zhuǎn)介.維護.價值提升等

三、社區(qū)營銷活動基本流程
1.析：社群分析
1）高端小區(qū)：消費者需求.支付成本、便利性和溝通策略
2）平民小區(qū)：消費者需求.支付成本、便利性和溝通策略
3）特群小區(qū)：消費者需求.支付成本、便利性和溝通策略
2.定：營銷目標
3.切：切入點
4.引：引爆點
5.轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)化提升
四、金融服務進社區(qū)五步曲
1.社區(qū)選定標準 - 梳理社區(qū)資源，明確目標小區(qū)
2.社區(qū)調(diào)研 - 了解社區(qū)信息，確定具體需求
3.關鍵人物 - 找準“關鍵人物”，打開社區(qū)大門
4.社區(qū)營銷活動 - 采用多樣形式，尋找合作機會
5.回訪計劃 - 制定回訪計劃，延伸服務項目
頭腦風暴:1）如何利用節(jié)日氛圍開展活動？
2）如何借助事件進行開展社區(qū)活動？
3）還可以設計哪些創(chuàng)新.持續(xù)性的“微活動“？
五、關鍵人溝通突破
1.跟社區(qū)關鍵人溝通
2.跟場地負責人溝通
3.跟超市經(jīng)理溝通

第三講：創(chuàng)新客戶體驗，讓主題引爆產(chǎn)能--主題特色銀行打造
一、何為主題
1.解讀主題與特色
1）特色化
2）主題化
3）專業(yè)化
4）場景化
案例分享：電影銀行、旅游銀行、教育銀行、足球銀行、旅游銀行、汽車銀行
2.如何確立主題
1）市場及團隊分析
a周邊地域環(huán)境
b周邊人文環(huán)境
c周邊同業(yè)情況
d支行營業(yè)面積
e支行隊伍情況
3.差異化特色的確立
1）以跨界合作打造差異化特色經(jīng)營的實施
a篩選跨界合作方并制定實施方案
2）確立并打造形象代表
a確定創(chuàng)建口號
b細化內(nèi)涵并延伸發(fā)展
c打造特色服務標簽
d開啟客戶引流新渠道
e聯(lián)合共建外出行拓展新客戶
f協(xié)同渠道力量增強服務經(jīng)營能力
g抓黨建強隊伍
案例分享：以陜西延安交通銀行雙擁大道支行為例子：以紅色花木蘭團隊建設女性特色服務銀行，通過銀行業(yè)紅色花木蘭團隊建設，開展對女性客戶提供綜合金融服務和各類非金融增值服務的特色服務和經(jīng)營，以服務.拓展優(yōu)質(zhì)女性客戶為核心，通過發(fā)展優(yōu)質(zhì)女性客戶管理全家金融財富的杠桿撬動實現(xiàn)更高效的業(yè)務發(fā)展。
現(xiàn)場學習：每個小組對所處區(qū)域和自己自身進行深入分析.比較.推演，篩選出適合自己的網(wǎng)點的差異化特色

二、主題銀行品牌打造
1.兒童主題銀行打造
1）宗旨：開放的體驗式銀行
2）目的 : 實現(xiàn)銀行服務與家庭生活的有機鏈接
3）特色 : 環(huán)境布置
4）渠道：異業(yè)合作豐富主題特色
5）服務：主題服務跟進
6）產(chǎn)品：主題產(chǎn)品推出
案例分享：青島農(nóng)商行小鯨魚兒童銀行主題銀行打造
2.甜點主題銀行
1）異業(yè)聯(lián)盟經(jīng)營模式
2）系列客戶活動開展
3）召開主題發(fā)布會
案例分享：泰山農(nóng)商銀行與提拉米酥再次全面升級服務能力，領跑業(yè)內(nèi)服務口碑的一次重大提升
3.音樂主題銀行
1）利用場景營銷邏輯
a深入研究客戶喜好
b合理營造視覺氛圍
c做好后續(xù)宣傳造勢
2）音樂+金融打開溝通新頻道
a音樂選擇
b播放時點
c適合節(jié)日
d避開誤區(qū)
e避免重復播放
f避免音量過大
g避免風格不統(tǒng)一
案例分享：優(yōu)衣庫的“衣.樂人生”
頭腦風暴：以境外金融業(yè)務為主的網(wǎng)點打造特色主題

第四講：讓子彈飛一會兒--活動引爆重點客群
一、維護客戶的五大關鍵點
1.社區(qū)客戶經(jīng)營要融入客戶
2.任何線上線下.體驗.智能的手段都是為了做互動
3.超越預期才能贏得客戶
4.銀商合作，全面滲透， 放下身段，做普惠金融
5.放長線，釣大魚，織造習慣性高密度的消費網(wǎng)
二、社區(qū)活動打組合拳
1.網(wǎng)點--做娛樂
2.社區(qū)--做情感
3.互聯(lián)網(wǎng)--做流量
4.商戶--做平臺

三、社區(qū)銀行情感類活動的實踐
1.常見的客戶活動
1）健康診療
2）書法繪畫
3）登山郊游
4）廣場舞
5）戶外電影
6）球類比賽
7）親子游戲
案例分析：案例一：關系營銷活動設計
案例二：個性化情感服務
案例三：建立客戶俱樂部
2.情感類活動的策劃
1）品牌塑造
2）情感維系
3）影響力提升

四、互動引流類活動的實踐
1.線上的平臺做什么
1）互聯(lián)網(wǎng)思維：市場，用戶和產(chǎn)品 - 重新審視生態(tài)鏈
2）互聯(lián)網(wǎng)平臺：微信，網(wǎng)站和APP - 構建引流平臺
2.情感類活動的策劃
1）傳遞信息
2）增進互動
3）提升流量
案例分析：案例一：青少年繪畫大賽
案例二：大黃鴨創(chuàng)意照
案例三：悅享生活公眾號
3.特色線上渠道打造
1）微信互動游戲
2）趣味小程序
案例分享：“微信挖寶”活動和綁定卡活動
4.融合場景的營銷工具
1）活生態(tài)打造
案例分享：智慧社區(qū)：讓金融服務融入生活場景 -“小區(qū)通”
2）輕應用服務
案例分享：微信小程序，集合場景鏈接金融服務
直播：活動宣傳和買家秀

五、異業(yè)聯(lián)盟活動的實踐
1.商戶為什么要和銀行合作？
1）金融產(chǎn)品+非金融服務
2）價值提升
3）降低成本
2.異業(yè)聯(lián)盟活動的策劃
1）客戶實惠
2）銀行吸金
3）商戶創(chuàng)收
六、娛樂類活動的實踐
1.如何制作客戶服務套餐包
1）A類金融服務包
2）B類禮品包
3）C類娛樂休閑
4）D類家政服務
2.娛樂類活動的策劃
1）客戶開心
2）客戶驚喜
3）客戶收獲
團隊協(xié)作：限時活動組織策劃

第五講：塑造社區(qū)銀行核心價值
一、社區(qū)客戶禮品贈送技巧
1.大中之小不如小中之大
2.有用的不如無用的
3.有選擇的不如無選擇的
4.晚說不如早說
5.一次送不如兩次送
二、讓客戶欠下你人情的關鍵
1.多拜訪勤溝通不一錘定音（贏得好感，獲得信任）
2.小東小西小恩小惠要不斷（積小成多，成本分散）
3.禮物要虛擬價值更要獨特（有值無價，獨具匠心）
4.超越物質(zhì)不要光請客送禮（打感情牌，感動客戶）
5.用真誠友誼掩蓋商業(yè)交易（交友是手段，交易是目的）
6.創(chuàng)造多元影響關注身邊人（通過朋友.家人影響）
三、社區(qū)銀行客戶經(jīng)營的理念
1.放牛娃的啟示
2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的共性理念=責任+快樂
3.共同理念的提煉
4.不同理念的整合

四、客戶維護互聯(lián)網(wǎng)新法
1.離不開的微世界
2.現(xiàn)實中的微案例
1）微信號屬于銀行
2）線下活動的新抓手
3）朋友圈內(nèi)容的個性化與規(guī)范化
4）考核上的新思路
3.客戶關系微思維
1）主動性
2）把“陌生人”變成“好朋友”
3）人性化：333法則升級到3331法則
4）目標感
4.個體崛起大格局
1）打造新的生活方式
2）發(fā)自內(nèi)心的不斷成長
3）做真實的自己
4）建立自己的個人品牌
案例分享：某社區(qū)銀行做法：微形象規(guī)范化--多渠道添好友--標簽化細分類--朋友圈勤更新--點對點巧聯(lián)系--朋友數(shù)來考核

第六講： 芝麻開花節(jié)節(jié)高--從片區(qū)營銷到社群營銷
一、一個助考營銷活動帶來的啟發(fā)
1.活動分析
2.活動帶來的5大啟發(fā)（關系、區(qū)域、精準、社群、價值）
3.活動的延伸，從個體活動到系統(tǒng)活動
二、社群的概念
1.一個社群營銷活動的分析
2.一點一策與社群服務與營銷
3.社群營銷的關鍵點
三、社群與社區(qū)的區(qū)別
1.范圍不同
社區(qū)：時空概念
社群：跨越時空
2.維護方式不同
社區(qū)：片區(qū)維護，按照資產(chǎn)進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差，
社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動，成本較低，客戶體驗好

四、如何找社群
1.社群分類
2.身邊的社群
案例分析：為什么說老年客群不是社群？
案例分析：如何精準找到老年群體當中的社群？
3.如何借助成熟社群？
4.如何自建社群？
五、營銷活動的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則
1.營銷策劃1個核心指導思想
2.營銷策劃的3個關鍵點
3.活動策劃的3個誤區(qū)
4.節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)

第六講：走出去：細微之處見真章
一、基礎牢靠方能錦上添花
1.網(wǎng)格式管理
1）每周一規(guī)劃
2）每天一落實
3）每次一總結
2.包干到人
3.內(nèi)外聯(lián)動
4.以量求質(zhì)
二、獲客與營銷：腿勤還需腦勤
1.切入產(chǎn)品
2.客群分析
案例分析：塑料袋的妙用
1.走出去和請進來
2.產(chǎn)品用語的事先編訂
案例分析：巧用136：一句話切入產(chǎn)品.三個賣點展示和六個拒絕處理
場景化技能演練及通關

社區(qū)銀行營銷培訓課