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營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)培訓(xùn)班

【課程目的】
了解并理解客戶(hù)需求的心理演變過(guò)程；
深入了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣和工具。
了解并理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的心理效應(yīng)和心理偏差，以及對(duì)成交互動(dòng)的影響；
把握談判環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理影響；
結(jié)合大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)案例，把心理學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為職業(yè)行為，掌握如何將策略對(duì)應(yīng)于行動(dòng),提高銷(xiāo)售成交率。

【課程大綱】
一、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究什么
1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)
2.客戶(hù)和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過(guò)程以及上述過(guò)程的融匯和統(tǒng)一
3.心理學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究?jī)?nèi)容的四大方向----知、情、意、行
案例：你的客戶(hù)會(huì)被你的道理說(shuō)服么？
.客戶(hù)心情好的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)力更強(qiáng)么？
.客戶(hù)的認(rèn)知影響采購(gòu)么？
.什么影響了客戶(hù)的最終采購(gòu)？
.DELL的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的應(yīng)標(biāo)
分享：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷(xiāo)售的關(guān)系
實(shí)驗(yàn)：心理學(xué)阿希實(shí)驗(yàn)分享；身高實(shí)驗(yàn)分享
心理學(xué)吊橋?qū)嶒?yàn)分享與客戶(hù)心理分析

二、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1．客戶(hù)為滿(mǎn)足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力
2．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)機(jī)的定性分析
3．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)機(jī)的定量分析
案例：移動(dòng)上馬4G的動(dòng)機(jī)分析
如何預(yù)判哪些是有效的大客戶(hù)

三、購(gòu)買(mǎi)行為的心理要素
1.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的四大心理要素
2.引導(dǎo)客戶(hù)需求  
3.證明產(chǎn)品價(jià)值  
4.爭(zhēng)求客戶(hù)信任  
5.獲得客戶(hù)滿(mǎn)意
6.客戶(hù)滿(mǎn)意的心理訴求

四、客戶(hù)需求的心理演變過(guò)程
1．幾乎完美的現(xiàn)狀
2．滿(mǎn)意度下降
3．變成問(wèn)題和困難
4．新的購(gòu)買(mǎi)需求
5．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理價(jià)值天平

五、客戶(hù)采購(gòu)類(lèi)型與心理特征
1.客戶(hù)類(lèi)型和心理特征
2.集團(tuán)客戶(hù)的心理特點(diǎn)
3.客戶(hù)采購(gòu)中關(guān)于成本和收效的四種類(lèi)型
研討：客戶(hù)為什么拒絕，他心理?yè)?dān)心什么  
征服采購(gòu)的心理分析

六、品牌、策劃、定位與營(yíng)銷(xiāo)心理
1．品牌心理與營(yíng)銷(xiāo)策劃
2．定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃
研討：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中你的產(chǎn)品策劃

七、購(gòu)買(mǎi)決策的心理效應(yīng)
1.暈輪效應(yīng)
2.對(duì)比原理
3.近因和初始效應(yīng)
4.觸發(fā)特征
5.從眾心理
案例：如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品；以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品
宣傳與廣告如何發(fā)揮效用
你的銷(xiāo)售方式如何起到廣告效應(yīng)

八、集團(tuán)型客戶(hù)決策的心理偏差
1．面對(duì)利益的購(gòu)買(mǎi)決策
2．面對(duì)損失的購(gòu)買(mǎi)決策
案例公司總經(jīng)理采購(gòu)中的收益決策

九、色彩心理學(xué)
顏色和采購(gòu)物品及客戶(hù)認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例：產(chǎn)品包裝分析

十、環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
談判環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理影響

十一、客戶(hù)心理挫敗的處理方式
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)
1.營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)服能力的有效性測(cè)試與分析
2.六種心理學(xué)銷(xiāo)售術(shù)的應(yīng)用：
互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺

【講師團(tuán)介紹】
EIM培訓(xùn)公司特聘講師  陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)EMBA、*普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有：中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部品牌培育專(zhuān)家、廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)品牌戰(zhàn)略研究中心主任。

EIM培訓(xùn)公司特聘講師  黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專(zhuān)家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專(zhuān)家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢(xún)師
2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師

EIM培訓(xùn)公司特聘講師  王鑒
曾任原世界500強(qiáng)*輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)管理培訓(xùn)與咨詢(xún)，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N(xiāo)售業(yè)績(jī)。

EIM培訓(xùn)公司特聘講師  季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專(zhuān)家
 北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
 北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
 中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
 浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
 廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專(zhuān)欄專(zhuān)家
 《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專(zhuān)家

EIM培訓(xùn)公司特聘講師  李力剛
*教育電視臺(tái)錄播、*人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓，全國(guó)100多家電視臺(tái)*的錄播培訓(xùn)師，*貝恩咨詢(xún)特聘專(zhuān)家，阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師。聯(lián)想集團(tuán)增值渠道總監(jiān)、內(nèi)聘講師。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院總裁班、清華繼續(xù)教育學(xué)院總裁班、浙大繼續(xù)教育學(xué)院、上海交大管理學(xué)院、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院總裁班等。

EIM培訓(xùn)公司特聘講師  李力剛
*教育電視臺(tái)錄播、*人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓，全國(guó)100多家電視臺(tái)*的錄播培訓(xùn)師，*貝恩咨詢(xún)特聘專(zhuān)家，阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師。聯(lián)想集團(tuán)增值渠道總監(jiān)、內(nèi)聘講師。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院總裁班、清華繼續(xù)教育學(xué)院總裁班、浙大繼續(xù)教育學(xué)院、上海交大管理學(xué)院、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院總裁班等。

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)培訓(xùn)班